跨境電商時代正闊步到來，而對于深植B2B模式的傳統外貿企業而言，轉型跨境電商出口零售既是機遇又是挑戰，中國傳統外貿企業轉型跨境電商的路徑何在？又該如何進行恰當的風險控制為轉型升級保駕護航呢？

針對以上行業現狀和存在的問題，廣州市隆昊網絡科技有限公司（以下簡稱：華農百靈）總經理程學松從傳統企業轉型跨境B2C的路徑和風險控制談起，為傳統外貿企業轉型跨境電商的痛點展開了全面剖析。

傳統OEM工廠舉步維艱，什么是生存之道？

程學松表示，近幾年我們接觸了各行各業的傳統外向型代工廠，他們幾乎都面臨著一個共同的問題：傳統外貿現狀下滑、利潤下跌，許多受傳統外貿渠道束縛的企業無論是訂單數還是訂貨數都在逐年下降，單位產品利潤空間也不斷被壓縮。與此同時，新訂單接洽的成本在逐年上升，但新客戶開發速度和效率卻大不如從前，部分情況差的工廠已經出現嚴重產能過剩或生產幾乎停滯的狀態。

“總體上看，促使傳統外貿企業轉型跨境電商的原因主要在于兩個方面，第一是生存和發展的壓力，第二是突破瓶頸的發展機遇。互聯網和電子商務的蓬勃發展對現階段傳統外貿工廠的影響具有兩面性，且正面的影響遠遠大過負面的影響，互聯網營銷或電商從本質上說不是對傳統外貿工廠的生意造成沖擊或者影響，而是為傳統外貿工廠提供了一個脫胎換骨的良好的發展機遇。”程學松說道。

他從萬科、恒大的類比出發向賣家解析了傳統外貿企業轉型的緊迫性。“就如這些開發商一樣，資本和消費者所真正關注的是萬科、恒大這些物業品牌，人們愿意為此付出更高的費用支出，得益于消費者的擁護，毫無疑問，這些品牌開發商在市場上賺得盆滿缽滿、名利雙收！而為萬科、恒大修房建房的建筑公司或者包工頭卻不會有人去關注，建筑公司或包工頭在房地產市場上所能獲取的僅僅微薄的苦力費。”

同樣的道理，在傳統背景下外貿工廠無論有多大的廠房規模，哪怕是上市公司也擺脫不了掙加工費的命運。程學松解釋說：“傳統工廠的生產開發及品控能力可能是一流的，但是卻沒有建立自己的產品品牌，市場認識和記住的是品牌而不會是生產廠家。所以，沒有自己的品牌，沒有自己能把控的渠道，一直成為這些傳統外貿工廠心頭永遠的遺憾和痛。”

當前電商尤其是跨境電商的蓬勃發展能為外貿工廠提供前所未有的發展機遇，徹底擺脫掙加工費的命運，而如何去把握當前這種機會，如何結合工廠自身的情況選擇一條切實可行的高效途徑，實現角色蛻變，是現階段傳統貿易工廠最應該思考和行動的緊迫問題。

傳統外貿企業轉型跨境電商4種途徑，您了解嗎？

傳統外貿企業大致分為兩種類型，一種類型是外貿公司，另一種類型是外貿代工廠。對于外貿貿易公司而言，程學松建議自建團隊拓展跨境電商B2C業務，這是貿易公司的最佳選擇；而對于傳統外貿工廠轉型跨境B2C業務的路徑，程學松總結了以下4種途徑，詳細分析了傳統企業轉型跨境B2C的路徑和風險控制。

途徑一：直接給跨境電商賣家合作供貨。

這種方式是傳統外貿工廠切入跨境電商最簡單最直接的方式，與工廠傳統的客戶不同，跨境電商賣家在備貨規律，產品質量、包裝、采購靈活性、產品優化及售后反應速度等各方面都有著與工廠傳統的客戶不同的特點和要求。要真正配合好賣家，工廠要想與優質賣家建立長期穩定的合作關系，必須在產品開發、柔性生產、庫存模式等各方面按跨境零售商的特點相應的適應性調整，才能很好地滿足合作伙伴的需求。但是，以這種方式切入跨境電商，工廠仍舊很難改變掙加工費的角色命運。

途徑二：跨境電商自建團隊經營自主品牌。

事實證明采用這一方式來切入跨境B2C業務成功案例確實是鳳毛麟角，因為自建團隊拓展跨境B2C業務成功幾率很低，主要原因在以下幾個方面：

1、發展重心還在B2B。

涉足跨境B2C業務更多考慮的是進行一種嘗試，往往只是新增一個部門，而不會真正把它放在整個工廠發展的戰略選擇這一高度。事實上，要想成功運營跨境B2C，除了運營團隊自身能力經驗外，更需要整個公司在產品規劃、產品開發、生產計劃、備貨計劃、團隊管理、風險控制和資金準備等等各方面進行配套完善。這對于已經習慣以OEM模式生產經營的傳統外貿工廠來說，確實需要下很大決心和冒很大風險進行相應的變革，真正能做到這一點的工廠少之又少。

2、團隊經驗缺乏。

跨境電商真正興起就只有短短2、3年的時間，行業的人才沉淀非常少，企業沒有團隊，人難招，如何有效組織和留住這些人才對企業來說也是一個很棘手的問題。

3、產品市場能力問題。

雖然很多工廠在產品的設計開發能力、核心技術能力、生產能力及品控能力等各方面都很優秀，但其實很多工廠在產品的自主開發方面是非常薄弱的，很多老板其實不是真的懂產品、懂市場。

4、投入和風險問題。

跨境電商B2C的投入產出模式及風險控制，與工廠傳統的OEM經營方式截然不同。以往工廠為客戶定制加工產品，每一筆賬都能算得清清楚楚，投入多少，利潤空間多少，什么時候回款等等，基本能夠做到心里有數。但跨境電商B2C的投入和風險卻很難做出相對準確的預算。比如新開發一個產品推向市場，研發開模具、安排生產備貨、發物流、做海外倉、做推廣等等，投入一大堆費用，但是很可能最后還是沒能賣起量，而以失敗告終，前期所有投入的人力、物力、財力都會打水漂。這種市場風險，對于訂單思維的工廠老板來說，可能在一時間難以接受，一旦遇到問題，有可能就會半途而廢。

途徑三：尋找專業的服務商進行店鋪或賬號代運營。

針對代運營這種模式，程學松表示，代運營是工廠把賬號或店鋪全權交給服務商打理，工廠在代運營過程中主要解決產品開發、生產備貨及售后保障等問題，銷售端和品牌推廣端由服務商的銷售運營團隊負責，通常服務商會對代運營應實現的目標進行鎖定。

途徑四：聯合運營。

據程學松介紹，以聯合投入，風險共擔，專業分工，共創品牌，收益共享的聯合運營模式是另一模式。從戰略角度、成本角度、風險控制角度等各方面來看，聯合運營模式切入跨境B2C對于工廠來說是一個比較好的選擇，能夠真正把雙方的利益緊密捆綁在一起，與合作伙伴形成優勢互補，緊密協作，真正產生1+1>2的合作價值。

此外，對于試圖轉型或已經開始轉型跨境電商B2C的企業，程學松建議，首先，無論工廠是想自建團隊還是找服務商合作，老板都應該緊跟時代節奏轉變思維、專研學習跨境電商的系統知識。通過學習和研究，真正了解跨境電商的市場特點和平臺特點以及了解基本的運營方法節奏；其次，他認為企業應該客觀評估自身優劣勢，選擇一條適合自己的切入路徑；最后，傳統外貿企業要緊跟市場需求變動，要從市場角度出發把握好產品。

值得注意的是，2017年9月26-28日即將舉行的CCEE廈門雨果網跨境電商選品大會（點擊“報名鏈接”）不僅有國內最優質工廠參與，主流跨境電商招商團隊，千萬至破億不同等級專業賣家，代運營服務、資本等也將在場助力傳統制造及外貿公司轉型升級。

（文/雨果網 鐘云蓮）