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碧昂斯買過他的產(chǎn)品，而成功秘訣竟是和中國工廠的合作

如何用創(chuàng)新的方式，打開產(chǎn)品銷量。

碧昂斯買過他的產(chǎn)品，而成功秘訣竟是和中國工廠的合作

有一句老話稱“富不過三代”，而Teddy 家族打破了這個(gè)詛咒。

2013年，Teddy Fong偶然來到中國深圳一個(gè)工廠展廳，一款時(shí)尚現(xiàn)代的組合式家具吸引了他的目光。他找到廠長，詢問價(jià)格。大約200-300美元，廠長答道。Fong震驚了，這種類型的沙發(fā)，在Room & Board公司售價(jià)可能要幾千美元。“沙發(fā)行業(yè)的利潤簡直驚人，”Teddy想道。

當(dāng)時(shí)，Teddy從事的是嬰兒床行業(yè)。1990年，他的父母Daniel和Maryann Fong開創(chuàng)了Million Dollar Baby（MDB）——市值達(dá)到7000萬美元的兒童家具批發(fā)公司。旗下有6個(gè)品牌的嬰兒床，涵蓋各種價(jià)位和款式。產(chǎn)品通過各大電商平臺(tái)銷售，包括亞馬遜、沃爾瑪、Target和很多專賣店。聽過最暢銷售價(jià)379美元的極簡主義Babyletto Hudson嬰兒床嗎？那就是MDB生產(chǎn)的。碧昂斯購買的售價(jià)4500美元半透明嬰兒床也是來自MDB。

MDB公司在分銷方式上有一個(gè)很獨(dú)特的創(chuàng)新。大部分嬰兒床供應(yīng)商都是1年接收零售商2次訂單，然后把產(chǎn)品發(fā)給零售商，讓其自行保存。而Daniel則逆流而行，他在Montebello郊區(qū)（臨近零售商客戶）建造了一個(gè)30000平方英尺的倉庫。零售商們可隨時(shí)去提取家具產(chǎn)品，而不用自行存貨。“我的格言是‘我的倉庫就是你的倉庫，’”Daniel稱。

在與亞洲制造商打交道時(shí)，Daniel也采取了一些非常規(guī)措施，而并不是簡單地保持貿(mào)易關(guān)系。MDB公司甚至?xí)嗁徱恍┎⒉恍枰漠a(chǎn)品，來保持與工廠的穩(wěn)定合作關(guān)系。長久下來，這些工廠變得非常忠誠，成為MDB獨(dú)家制造商，或承諾不會(huì)為其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)同樣款式產(chǎn)品。

Teddy和他的姐姐Tracy，在MDB倉庫附近玩輪滑長大。有時(shí)他們會(huì)幫忙包裝螺母和螺栓。在完成學(xué)業(yè)和母親得癌癥后，他們兩個(gè)相繼回去幫扶家族事業(yè)。當(dāng)很多供貨商仍在懷疑客戶是否肯在線訂購家具時(shí)，這兩個(gè)年輕人已經(jīng)看到了電商潛力。他們?cè)趀Bay平臺(tái)嘗試銷售已經(jīng)停產(chǎn)的家具——以便解決物流配送問題——年?duì)I收大約10萬美元。

2005年，Babies "R" Us突然給Tracy打電話問MDB是否能生產(chǎn)和代發(fā)貨Jenny Lind這款嬰兒床時(shí)，她給出了肯定答復(fù)。“自此，我們的核心業(yè)務(wù)變成了代發(fā)貨，以及確保產(chǎn)品能通過FedEx配送，”擔(dān)任MDB銷售副總監(jiān)的Tracy稱。很快，MDB的客戶名單又添加了沃爾瑪、亞馬遜、Target以及其它大型電商網(wǎng)站。

2006年，Teddy進(jìn)入MDB公司，并作為客戶代表訪問美國西海岸地區(qū)的零售商。那時(shí)，他突然意識(shí)到自家公司缺乏品牌辨識(shí)度。“我們一直都站在零售商背后，從未展示在消費(fèi)者面前，”他說。關(guān)于嬰兒車市場(chǎng)，他發(fā)現(xiàn)只有高端市場(chǎng)有款式創(chuàng)新。因此，Teddy讓父親投資創(chuàng)建一個(gè)現(xiàn)代的、款式新穎的平價(jià)嬰兒車品牌。2009年，Babyletto品牌誕生了，這是MDB公司每年?duì)I收達(dá)1000萬美元的重要原因。2010年，Teddy收購Nursery Works高端產(chǎn)品線，推出定價(jià)4500美元的嬰兒床。

在MDB占領(lǐng)嬰兒用品市場(chǎng)后，Teddy打算向另一個(gè)家居領(lǐng)域擴(kuò)張——客廳。在拜訪中國工廠2年后的2015年，Teddy成立初創(chuàng)公司Capsule Home。該電商公司僅出售中等價(jià)位（900-5000美元）的現(xiàn)代沙發(fā)以及其它家具。

這是MDB首次嘗試向消費(fèi)者直銷產(chǎn)品，它選擇的是West Elm、Crate & Barrel和電商新星Article等家具零售商們熱賣的產(chǎn)品類別。

“最大的挑戰(zhàn)是，建立品牌知名度的過程非常緩慢，” Capsule Home的聯(lián)合創(chuàng)始人Hwang說。為此，Capsule Home采取了一系列推廣措施：郵件營銷；快閃店；Instagram送贈(zèng)品活動(dòng)；在Wayfair這類網(wǎng)站進(jìn)行早期產(chǎn)品迭代，看看哪些是可以堅(jiān)持的。

Teddy認(rèn)為，Capsule Home的秘密武器是與中國工廠的密切合作關(guān)系。比如，Kenneth Chong經(jīng)營的中國沙發(fā)廠是MDB忠誠的制造商。Chong非常重視與MDB的合作，因此去年他為Capsule Home初創(chuàng)公司提供近50款產(chǎn)品模型，并愿意低量生產(chǎn)實(shí)物（有時(shí)僅5或10件），讓公司測(cè)試哪款產(chǎn)品賣得更好。

Chong還為Capsule Home生產(chǎn)一批定價(jià)400美元帶有USB充電孔的沙發(fā)，預(yù)計(jì)8月份推向市場(chǎng)。（編譯/雨果網(wǎng) 楊雪平）