美國零售聯合會(NRF)數據顯示,在美國,人們在返校購物季的消費僅次于寒假,電商應重視返校購物季的銷售。以下是美國返校購物季的詳細分析:
返校購物季電商銷售數據
2016年返校購物季期間,美國的電商銷售額約為645億美元,銷售增長創下歷史新高,今年預計還將更好。
據eMarketer預測(與NRF的數據略有不同),2017年返校季,電商將增長14.8% ,達740.3億美元。
這一數字相當于美國返校購物季銷售總額的8.6% (比2016年高7.8%)eMarketer預計,今年的返校購物季銷售總額將增長4% ,從2016年的8245.6億美元增長至8571.8億美元。
NRF也表示,返校購物季銷售總額將達8571.8億美元,將占全年零售總額的17%,這是一個驚人的數字,足以讓每個在線商家增大銷售期望值。
2017年,eMarketer資深分析師Yory Wurmser就電商銷售情況發表了看法“2016年電商增長強勁,而2017年又將在其基礎上有所增長,令人印象深刻。為重返學校做準備的年輕消費者更喜歡在網上購物,電商的持續增長是可預見的。”
以下圖表,展示了7、8月返校購物季熱門電商產品的預計銷售情況:
此外,盡管很多宿舍用品對占返校季銷售貢獻很大,但eMarketer并沒有把它歸到熱門商品的行列。
以下將主要討論如何利用返校購物旺季進行銷售:
零售商應盡早為返校購物季做準備
可能很多零售商會想:“很多學校才剛放假,為什么要現這么早銷售返校商品。”
谷歌搜索數據顯示,每年與返校商品相關搜索從7月11日那周開始會顯著增加(這可能是亞馬遜Prime Day促銷引起的)。
以下谷歌圖表可以看出,返校產品搜索在6月底到7月初這段時間開始增加,且每年都在提前。
NRF圖表顯示(下圖),超過73%的消費者計劃最晚在開學前三周開始采辦返校商品,另有22.2%計劃在開學前兩個月開始購買。
NRF還發現,68%的家長最晚會在開學前一個月收到返校必備用品清單。這意味著父母和學生從初夏就可能開始考慮購買下一學年的東西。
建議你現在就開始儲備返校季商品,滿足那些提早購物的消費者的需求,應對即將到來的返校購物季的高峰期。
確保你的網站支持移動設備
谷歌數據顯示,2016年7月,60%的返校購物搜索發生在移動端,比2015年增長了35%。因此,務必確保你的網站適合移動設備,如果用戶不能在移動端打開你的網站,你將錯過一年中最簡單的一場促銷。
廣告公司Rubicon Project 2016年的Back-to-School Consumer Pulse Survey (返校購物中心調查)發現,60%的家長計劃使用移動設備購買返校商品。更有30%的受訪家長表示,有25%的返校商品將通過手機購買。
所以,請確保你的網站能夠支持移動設備,以便在返校購物季充分提升銷售額。
確保商品覆蓋所有的人群
準備返校購物季的存貨時,考慮所有年齡段的學生,這一點至關重要。
在返校購物季,有為各個年齡段學生購買返校商品的消費者,因此,你在制定戰略性產品組合時,要將以下類別的學生考慮在內:幼兒園、小學生、初中生、高中生、大學本科生、研究生、貿易學校和專科學校的學生(如:烹飪學校、技術學校、表演藝術學校)。
你甚至可以專門為寄宿學校、宗教學校,以及那些被要求穿制服的學生推出特別的產品組合,你的競爭對手可能不會想到這一點。
每個群體的學生都有最適合他們的一個產品組合,對他們的需求越了解,越能提供合適的產品組合,你打破銷售記錄的可能性就越高。
除了供應傳統的返校用品外,添加一些其它類別的產品
如果你除了鉛筆、筆記本等,想不到其他具有高回報率的商品,可以參考以下創意商品列表:
(1)背包等行李搬運裝備:背包、斜挎包、筆記本電腦包、公文包、健身袋、午餐盒、絕緣午餐袋、棕色午餐紙袋和塑料三明治袋等。
(2)辦公用品類:螺旋筆記本、作文簿、橫格紙、三環活頁夾、便利貼、訂書機、文件夾、加固物件(例如:能打孔的原型貼紙,粘貼破損活頁紙)等。
(3)書寫工具:圓珠筆、記號筆、熒光筆、木制鉛筆、自動鉛筆、卷筆器、橡皮擦、修正帶、改正液等。
(4)美術、度量工具:彩色鉛筆、蠟筆、馬克筆、安全剪刀、膠棒、透明膠棒、圖畫用紙、建筑紙、尺子、量角器等。
(5)電子或科技產品:科學計算器、錄音機、筆記本電腦、平板電腦、耳機等。
在返校購物季中,增長最多,最受學生歡迎的產品類別是:電子產品、學校辦公用品、服裝和配飾、鞋子、BMVD(書籍,音樂,視頻,DVD等)、玩具和游戲、體育用品。
返校購物季最有利可圖的產品類別
在返校潮期間,最賺錢的產品類別是服裝、配飾和電子產品。據Adweek(全球頂尖媒體)報道,作為幼兒園到八年級學生的父母,有一半考慮為孩子購買平板電腦,供他們在課堂上使用。另外,幾乎所有的大學生來表示,一臺筆記本電腦或臺式電腦是必要裝備。
這為精明的賣家提供了一個極好的機會,借助返校購物狂潮,將高價產品和慢銷品捆綁銷售,比如筆記本電腦可以捆綁銷售鍵盤膜和屏幕保護膜;筆記本電腦還可以與電腦包、USB或備份硬盤捆綁銷售;運動鞋與運動襪和健身包搭配;美術工具如馬克筆、鉛筆等與橡皮擦、素描墊捆綁銷售等。
以下是NRF制作的圖標,展示了返校購物季消費者在4個主要產品類別上的消費金額,消費者在前兩名(服裝及配件和電子產品)產品的平均消費為674美元,約占人均購物季總消費的65%。
為高中生提供新潮的產品
與其他類別的學生相比,高中生往往更中意流行產品。這就是零售商要銷售時尚潮流商品的原因。
2016年最受歡迎的背包和鞋類品牌:
2016年似乎已經是很久以前的事了,像Atari精靈背包也已經過時了,但榜單上仍有一些產品在2017年很受歡迎。零售商要進行廣泛的調查,了解哪些品牌的服飾、背包、鞋子和電子設備流行。
很多青少年都為擁有一款潮流商品興奮不已。所以,如果你大量儲存最時髦的返校產品,在你的競爭對手脫銷后,將確保你仍舊有貨供應。
大學生需要什么返校產品?
當你考慮為大學生提供返校裝備時,首先要想到的是宿舍生活用品。
浴球、防水拖鞋、到軟木砧板、壁櫥和熔巖燈等專門針對大學本科生和研究生的產品,可以幫助你提高收益。
另外,值得高興的是,超過40%的返校大學生、研究生消費者表示,計劃在網上購買返校產品。
亞馬遜還專門為學生提供了Prime特別折扣版,取名為“ Prime Student ”。你也可以考慮為學生提供一次性優惠券(促銷代碼),吸引學生從你那購買商品而不是你的競爭對手。
想要獲得更多返校購物季產品靈感,可以查看亞馬遜排名,了解熱門的宿舍必備產品
返校購物季銷售技巧
首先,建議所有的賣家在返校購物季期間提供免費送貨服務。
NRF報告說, 84%的父母不會購買沒有免費送貨的商品,而有77%的父母需要為他們的孩子購買返校用品。因此,對于網上買家來說,提供免郵配送服務是吸引消費者的絕佳手段。
另一推動銷售額增長的策略是,電商賣家要在社交媒體上活躍起來,如積極分享產品信息等。
即使你銷售的產品與亞馬遜或沃爾瑪賣家的產品相同,你仍然可以通過在Twitter、 Instagram、Facebook、Snapchat 等社交品臺發布與店鋪相關的帖子(確保內容吸引人)來與其他賣家區分開來。使用美麗的產品圖像,將使你的帖子脫穎而出。
還可以通過使用關鍵字,使人們搜索與你的產品相關的內容時,能看到你的帖子。
注意,不要忘記在帖子中添加產品鏈接,人們能一點擊就跳轉到你的產品銷售頁面。因為Twitter這類平臺發布帖子有字數限制,使用鏈接縮短器,能使你在在一個帖子中放盡可能多的鏈接。
(編譯/雨果網 吳小華)