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2017-07-04 16:18
2017年7月3日， 應邀和阿里巴巴中供鐵軍交流傳統外貿企業如何應對跨境電商，隱隱感受傳統外貿企業的深深的憂慮感和危機意識！
筆者李海作為環球系5+年陳的地推鐵軍，感同身受，深刻理解傳統外貿企業的感受和處境！很多外貿企業感慨生意越來越難做，B2B 訂單（碎片化）越來越小，越來越少！甚至有些老板會把原因總結為以亞馬遜為代表的跨境電商，跨境電商瓦解了傳統的外貿B2B銷售通路，也讓當年赫赫有名的歐美大買家舉步維艱。工廠老板也會感覺壓力越來越大，風險越來越大，押上工廠數十年的積累，一旦工廠倒閉，十年白干，甚至一仗回到解放前！
但是真實原因是這樣嗎？
一、跨境電商和B2B外貿的關系
究竟是競爭關系，還是友軍關系？是危？是機？
從外貿行業格局和歷史趨勢來看，外貿電商(包括B2B，B2C)生意的本質是將產品賣給海外買家，B2B的買家是企業級單位，B2C的買家是個人消費者。競爭勝出的法則是兩個端口：產品端，更好更合適的產品；銷售渠道端：更高的銷售通道效率。如果真的做好這兩端，將無往而不勝！而跨境電商賣家可以是B2B外貿的買家，不論是歐美的亞馬遜、eBay、Wish、速賣通等賣家還是中國本土的亞馬遜、eBay、Wish、速賣通賣家。產品供應商將產品供給跨境電商賣家，利潤也許把B2B外貿客戶更好。（跨境電商賣家的利潤遠高于海外B類買家）
二、傳統外貿企業如何應對
筆者有以下幾個問題:
一問：工廠真的把自己的產品做好了嗎？
好產品的工廠老板應該是首席產品經理，然而有些工廠老板連自己的產品都不熟悉。事實上，很多工廠碰到產品糾紛之前，老板其實有預感的，比如有沒有嚴格按照買家的 BOM 表？ 材質規格真的嚴格按照買家要求嗎？交期準時嗎？產品包裝靠譜嗎？產品認證OK 嗎？產品有考慮售后嗎？設計時有考慮消費者的需求嗎？
二問：跨境電商賣家的興起對于外貿B2B一定是競爭和危機嗎？
如果還是按照B2B外貿的競爭格局：價格競爭成為主要的競爭要素。后果只有價格越來越低，產品質量只有越來越差，買家和消費者的滿意度也會越來越差，生意越做越難做，從而陷于惡性循環的怪圈。
解決路徑一：專注于做自己擅長的產品，好產品永遠是稀缺資源
跨境電商第一代賣家模式是鋪貨模式，10年前的第一批賣家基本都是鋪貨銷售模式，在產品供不應求的時代，大家是不會談工匠精神的；第二代是精品模式，先見之明的賣家都在尋求好的產品，只要工廠有好的產品，跨境電商賣家甚至愿意包銷產品，工廠也會有更好的溢價能力和談判地位，相對B2B買家，跨境電商賣家對于產品價格的接受能力更強，也愿意支付更高的溢價！其實很多做精品的賣家凈利遠高于鋪貨賣家，如跨境電商賣家中Anker 盈利能力最高，高達13%，而另外一些新三板掛板公司的凈利只有3%-4% 。
解決路徑二：和賣家合作運營某些品類的產品，共同投入，共同分享利潤
筆者最近和一些過億銷售額的賣家溝通，發現他們投入很多時間和精力尋找優質供應商合作，作為深圳的賣家不惜遍訪廣州、佛山、東莞、乃至福建、江浙一帶的優質工廠，共同開發新產品（微創新），利潤共享。
此路徑優勢在：專業的人做專業的事情，賣家擅長營銷運營，工廠擅長開發產品，真正做到優勢互補，強強聯合。（作者：出海者聯盟創始人 李海）
