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2017-07-03 10:46
前言
提起曾經的外貿經歷，寧波昌瀚電子有限公司負責人管世昌如數家珍：2006年第一個通過香港展和英文站阿里巴巴將手電筒銷售給外商，后來發現洗澡刷的市場，開始深耕；2015年第一個把洗澡刷賣到淘寶；第一個改變洗澡刷毛絲的材料……
如今的管世昌已經憑借洗澡刷成就千萬資產。他經常將一句話掛在嘴邊：商道都是一樣的，強者生存。
今天PP哥帶你一起走進管世昌的洗澡刷外貿故事中。
因為選對了“洗澡刷”，成就千萬銷售額
早些年，管世昌下海投身外貿生意，彼時周邊的人都在售賣一些耳熟能詳的產品，如服飾、鞋包、母嬰之類，競爭十分激烈。
賣什么產品呢？管世昌看來，越沒有人做的產品應該越有市場。在選品上，管世昌狠下了一番功課。
他賣過手電筒，并且第一個通過香港展和英文站阿里巴巴將手電筒銷售給外商。
一次偶然的機會，管世昌發現澳大利亞清潔用品有很大的市場。
在經過對當時的澳大利亞市場進行了實地考察之后，他發現，當地人對于清潔用品的需求量很大，但是供貨的人卻很少，而且成本并不高，即便失敗了也不會有太大的損失。
經過一番摸索，他選中了幾乎“無人問津”的洗澡刷。
“實際上當時有個親戚也給了我啟發，他是專注戶外保鮮包類產品，我覺得清潔用品我也只專注一類，那就是刷子。”管世昌說道。
管世昌的外貿生意開始起步，當時整個澳大利亞的商超都由他供貨，他也掌握了商超的發展模式。
“在最巔峰的時候，我只憑借洗澡刷一年就賺取好幾千萬。”他說。
在發展進程中，管世昌的產品也在慢慢發生轉變，從最初copy日本無印良品的設計理念，后來慢慢開始自主研發，有了自己的創意設計，同時也有了自己的品牌——文麗。
這其中一位從事設計的美國好友的幫助不可或缺，據了解，文麗的產品均由他設計。
碎片化的訂單，讓他走上了電商之路
外貿最紅火的那幾年過去之后，一切就好像大風吹過一樣，訂單逐漸碎片化，不少外貿工廠難以維持。
與此同時，2010年，不少小外貿開始活躍，整個市場更是陷入混亂的局面。“這些小外貿人沒有工廠，沒有資金，沒有現貨，一般都是到工廠拿圖片、現貨，然后銷售給海外賣家，賺取傭金。”
管世昌覺得不能繼續下去了，在B端生存困難的情況下，勢必要找尋一條新的出路。
隨后，管世昌驚奇的發現在電商平臺上并沒有售賣洗澡刷，而電商在當時已經炒的火熱，這或許會是一個大機會。
于是管世昌開始從事C端，開設網店，給國內電商供貨，采取先打爆款的模式。之后就有不少跨境電商賣家到1688平臺詢問，一點一點做大、做強。
“我站在C端賣家的角度去學習，他們需要什么，我們就提供什么。”
這么小的洗澡刷，真的有那么大的市場嗎？
當然，也會有人質疑，這么小的洗澡刷，銷量真的如此驚人嗎？為什么國內市場認知度、曝光率并不是很高呢？
管世昌提供了這樣一組數據：國內供貨平臺一個月可以銷售幾十萬把；此前淘寶每天銷售1至2萬把，現在是幾十萬把，而且跨境電商平臺上并沒有人銷售洗澡刷，洗澡刷市場相當大。
我們為日本無印良品代工一款洗澡刷，產品賣爆了，每天銷售一萬多款。另外我們有6款產品，一天銷售3000把，即便一把10元，一天也能達到16萬的業績。
只有市場，沒有營銷手段也是不行的。管世昌講究內外兼修，結合淡旺季。“6、7、8月在國內屬于旺季，其他時候屬于淡季，我們一般在國內旺季推產品，淡季的時候推英文站，同時淡季還會推出各種縫隙刷、鞋刷、地板刷、鍵盤刷，不同類目的刷子，便于填補市場空白。”
除了推出新品之外，昌瀚電子還專門運營一個公眾號，將跨境電商平臺上的產品價格以及工廠出廠價公布出來，提高產品公信力。
實地考察選品，滿足客戶個性化需求
第一個吃螃蟹的人一直都是比較累，目前洗澡刷的曝光率并不高，需要通過參加展會，或者是客戶口口相傳，讓更多的賣家了解這個產品，使用這個產品。“由于人種的不同，消費需求也存在不同，每款新品我都自己先試驗，之后才銷售。”管世昌說道。
什么樣的產品才能得到消費者的喜愛？管世昌在產品生產上與其他廠商可能存在不同，他采取實地考察的方式。
“我會經常去國外商超實地考察，了解清潔刷的銷售情況，設計款式，熱銷品類，可以更加直觀的了解這個市場。”他說，“目前，我們將洗澡刷的桿子設計的如同拉桿箱一樣，申請了外觀專利、實用專利，產品將在今年雙11推出；另外我們現在有款新品，洗澡刷背后綁了浴花，月底上架，現在正在批量上市。”
最后，管世昌表示未來將著力打造產品延伸方面的內容，延伸成兒童用洗澡刷、男用洗澡刷、女用洗澡刷，另根據毛絲變化還會設計不同顏色，不同的材質。
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