最近，中國電商巨頭阿里巴巴執行主席馬云在底特律舉行了演講，稱中國和電商行業可以拯救美國小型企業。

至少在理論上，馬云敦促這些企業關注中國市場是對的。2015年中國是全球最大的電商零售市場，比美國大80%，跨境電商市場價值400億美元。而且電商市場上的商機還在不斷增加。5年內，中國中產階級消費者數量可能達6億多人。而且多虧了互聯網，美國企業比以往更容易接觸中國消費者了。

Timeless Skin Care是一家位于加州庫卡蒙格牧場的家族企業。該公司銷售抗衰老精華液和霜，它與經銷商合作通過淘寶全球購銷售產品給中國消費者。根據該公司數據統計，2016年Timeless營收低于500萬美元，其中中國的銷售額占了一半以上。Timeless有約20名員工，它并不打算進入中國市場。Pedersen說：“如果你在中國市場的份額能有1%，那么在中國業務就很不錯了。”

阿里巴巴年營收近230億美元。去年，美國產品的銷售額排在天貓平臺進口產品中的第二名，暢銷品類包括服裝、新鮮食品、母嬰用品、保健品和電子產品。許多中國消費者擔心食品和產品安全問題。他們不想買到假維生素或危險嬰兒用品，而美國制造標簽可以表明產品質量。Pedersen說：“相比美國消費者，中國消費者更注重產地。我們在中國市場營銷戰略都是圍繞著‘美國制造’而制定的。”

最近，阿里巴巴在底特律舉辦了“Gateway '17”會議，此次會議有3000名參會者，主要針對那些想了解如何將產品賣到中國的中小企業所有人以及農民。

今年年初，馬云告訴美國總統特朗普，他計劃給美國創造一百萬個就業機會，此次活動只是實現這一承諾的一步。馬云說：“如果我們能夠幫助一百萬小型電商企業，每個小型企業又可以創造一份工作，那么我們就可以創造一百萬個就業機會了。”

讓所有美國小型企業到阿里巴巴上銷售不容易。現在，中國和美國政府都不是馬云愿景中最大的障礙，相反，阿里巴巴主要挑戰之一就是改變美國人對中國和阿里巴巴的看法。美國人需要把中國視為一個市場，而美國是賣家。

會議中一些小型企業似乎有點失望。其中一位參會者是Balti Virtual公司首席執行官Willi Gee，該公司是一家位于巴爾的摩，大約有10名員工，主要制造一次性AR紋身。他說，阿里巴巴的會議展望了美國企業在中國銷售的可能性，以及“機會的復雜性”，他說：“有很多關于國際商標、版權的細節問題，作為一個小型企業主，我并沒有真正考慮到這些。”

會議上還討論到假貨問題，馬云將之稱為扼殺阿里巴巴業務的“毒瘤”。目前還不清楚有多少美國人知道阿里巴巴，但那些小企業可能聽說過中國假貨的恐怖故事。阿里巴巴聲稱它正在努力打假，在品牌進入天貓銷售前要求企業產品商標化，迅速響應違規行為投訴，使用算法根除假冒偽劣產品，并對知識產權違法行為零容忍。很明顯，如果阿里巴巴想在美國取得成功，那么就要解決這個問題。

假貨并不是唯一的挑戰。中國消費者可能喜歡美國產品，但這并不意味著任何美國產品都賣得出去。如果一個品牌原本在美國國內市場就取得了成功，那么這將有所幫助。例如，Timeless Skin Care在進入中國之前，在亞馬遜上的評價就很高了。

那么美國企業要如何做才能在大平臺上產生影響呢？答案是通過大量投資，特別是在營銷方面，這很重要，例如，告訴中國消費者品牌背后的故事。Export Now首席執行官Frank Lavin表示，美國公司所犯的一個大錯誤是，它們認為只要在中國市場“露面”就可以了。

但是至少現在，沒有一家美國公司能一勞永逸。去年，位于紐約的運動鞋運營商Stadium Goods開始在阿里巴巴天貓國際上銷售產品。該公司首席執行官兼聯合創始人John McPheters表示，中國銷售額占其電商業務市場份額的10%-15%。就像其他在天貓國際上銷售產品的美國公司一樣，Stadium Goods與第三方合作處理品牌在天貓國際店鋪的客服、營銷、物流和品牌管理等。

McPheters已經認識了中國社交媒體的力量。McPheters說，Stadium Goods在微博上粉絲不到5萬人，但他聽說過在中國“較少的粉絲也可以產生大量銷售額”的故事。在美國，并不是這樣，McPheters說Stadium Goods在Instagram上有超過33萬的粉絲，但如果你發布一張照片，“你可能只能賣出一兩雙”。

美國企業想在天貓上獲得成功需要了解中國消費者的心態。中國消費者愿意為優質產品支付更多錢，但他們仍然很喜歡特惠產品。

懷疑論者可能會懷疑，阿里巴巴推動美國小企業就業主要是為了取悅特朗普，并為它的美國野心建立一個良好的信譽罷了。但阿里巴巴聲稱，它的用戶想購買小型企業的產品，因為大品牌不再滿足他們。阿里巴巴集團副總裁Jet Jing表示：“消費者不再是傳統的大規模消費模式，他們想要一些能代表他們的品味和風格的產品。”

咨詢公司Tompkins International的副總裁Michael Zakkour表示，小型企業已經促進了阿里巴巴營收的提高。馬云表示，已經有數以百萬計的小型企業使用阿里巴巴的電商服務，該公司已經給中國創造了超過3300萬份就業機會。問題是它是否能將此模式復制到美國。在阿里巴巴上，也有公司做得很好，如Timeless，它已經增加了員工來滿足中國的需求。潛在的商機是：美國有很多中國消費者想買的產品。現在阿里巴巴將不得不說服更多美國小型企業——即中國市場的回報超過了它的風險。（編譯/雨果網 方小玲）