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2017-06-28 09:05
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如何在12個月的時間內建立起一個價值7位數的電商業務呢？以下是一位美國賣家James Swanwick的創業經歷，他是電商網站Swanwick Sleep的創始人，該網站專門出售可以阻擋電子設備“藍光”的眼鏡，幫助人們得到更好的睡眠質量。
在2014年，James的一個朋友帶著一副巨大、明亮、丑陋、橘色透鏡的護目鏡就來赴晚餐了。James以為他的朋友在開他玩笑，雖然他們不是在一家五星級酒店，但人們的穿著還是很得體的，而他朋友的打扮顯然有點不合時宜。James不得不問：“你為什么要帶著那副難看的護目鏡？”
他解釋說，他的眼鏡是為了阻擋人造的藍光。像手機這樣的電子設備會發出一種藍光，影響身體產生的褪黑激素水平，這種化學物質可以有助于他們在晚上更好地睡眠。而藍光會讓你的身體誤以為是現在還是白天。
這句話如一道閃電般點醒了James。他心想，他一直以來的睡眠問題和白天工作能力不集中的問題，可能就是因為在晚上受到了過量的藍光照射。James決定進行一次實驗：他到回家，找出一副黃色的滑雪護目鏡。雖然戴著它看起來很可笑，但在接下來一周的時間里，他在睡前一小時都會帶著這副眼鏡。
結果，他說他睡得就像個嬰兒似的。
但是有一個問題。你不能在社交場合戴上這種眼鏡，人們只會把你當做怪人。但James又不想破壞他新發現的健康睡眠模式，他心想：“他能不能發明出一種藍色的遮光鏡，并把它配上時尚的眼鏡框？”
James沒有試圖發明一種新產品，而只是用了一個現有的產品——防藍光滑雪護目鏡，并將它們改造成更加時尚的東西。James想到了一個靠賣瑜伽墊掙了數百萬的朋友，而他只不過是通過把瑜伽墊加長了一英尺，并聲稱這種產品為“超長的瑜伽墊”。
James并不擅長與制造商打交道，而他最小的弟弟Tristan是一名調查記者，他剛剛辭掉了報社記者的工作。James認為Tristan可以幫他找到一個合適的中國制造商。于是，James決定與他合作：James負責戰略和市場營銷工作，而Tristan負責采購產品并與制造商溝通。
三家中國制造商為他們制造了數十個的產品原型。有些效果可能達到了，但看起來很丑。其他的則是看起來很時尚，但防藍光的效果不好。James的目標是要創造出完美的眼鏡，讓人們可以在每個社會場合中都自信地戴著它們，而且不犧牲質量和效能。James把一些產品原型給朋友試用，以求獲得他們的意見。然后James根據朋友們的反饋選擇了現在的版本。
一開始James他們下了300副的最低訂購量，創建了一個亞馬遜網頁，并在2015年的黑色星期五推出。在第一天，他們賣了4副。雖然這并不是很多，但也讓他們感到十分欣喜了。第二天他們賣了5副。在那之后，他們每天都能賣出6-7副，并在一個月之內就賣光了。
這證明這個產品是有市場的。唯一的問題是他們只訂了300副。于是等到中國新年了，制造商已經關門了他們才意識到這個問題。所以他們在2016年1月-2月都沒有賣出一副眼鏡。
James他們使用停工期去學習亞馬遜銷售課程，并征求朋友的建議。但是等下一個訂單到來時，James感覺他們就像從頭開始一樣。訂單來得很慢，失去了原本的勢頭。
雖然回到原來的勢頭需要時間，但他們學到了以下的一些寶貴的經驗教訓：
可信度：顧客的評價會對人們的購買起到極大的影響作用，所以James想方設法地請求顧客留下他們的評價。在宣傳方面，James通過利用擁有大量受眾的廣播名人來幫他進行推廣。他還接受了Bulletproof Radio有關藍光危害的采訪。他們能看到播客采訪和銷售峰值之間的直接關系。
Snapchat：James專注在增長Snapchat的粉絲上，并經常以戴眼鏡的形象出現。不久之后，顧客開始分享他們戴著眼鏡的照片。他會截圖，并在他的Snapchat上分享。漸漸地，有更多的粉絲開始在社交媒體上購買和分享照片。James覺得他們正在掀起一場現代化的健康革命。
追加銷售：他們直到2016年底才使用追銷的方式。自從他們開始使用追銷后，他們提高了銷售額和收入。而由于之前沒有使用這種方式，他們在2016年損失了至少10萬美元的收入。
對比測試：他們沒有對產品價格、標題或圖片進行對比測試。實際上，他們根本沒有進行任何測試，盡管他們已經做得很好了，但如果他們能在此過程中較早地測試這些元素，那么他們的收入就能增加一倍。
利用專家的專業知識：James選擇與他的電商導師Tai Lopez合作。Tai是美國影響力最大的社交媒體專家之一，他教會了James很多關于線上營銷的知識。
（編譯/雨果網 康杰煒）
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