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通過亞馬遜，挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值，把握用戶真實(shí)需求，從而成長為集自主研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售于一體的企業(yè)。

成功賣家 | 矩陣：在亞馬遜，我們?nèi)甓际峭? alt=

泳衣OEM（Original Equipment Manufacturer，俗稱“代工”）工廠的生產(chǎn)季節(jié)性極強(qiáng)，旺季是當(dāng)年的10月到次年的3月。旺季的時(shí)候，員工去吃飯都要用跑的；淡季的時(shí)候，員工則甚至完全不用來上班，工廠大部分產(chǎn)能被閑置。回憶起公司曾經(jīng)“干半年歇半年”的窘境，東莞市矩陣實(shí)業(yè)有限公司創(chuàng)始人Dell感慨良多，“及時(shí)了解并入駐亞馬遜對(duì)于矩陣來說，意義非凡。亞馬遜讓我們的產(chǎn)能獲得了巨大釋放和平衡，現(xiàn)在我們?nèi)甓际峭荆　?

從“干半年歇半年”到“全年都是旺季”，變化背后的邏輯來源于對(duì)消費(fèi)者的了解、對(duì)市場趨勢的把握，這一點(diǎn)對(duì)于傳統(tǒng)OEM企業(yè)來說很難想象。Dell說，“OEM時(shí)期，我們面對(duì)各種生產(chǎn)要求，只知道如何控制生產(chǎn)成本。但是我們不了解市場，不知道用戶的真實(shí)需求，更不用說產(chǎn)品創(chuàng)新和自主研發(fā)了。但通過亞馬遜直面終端消費(fèi)者之后，我們可以敏銳地把握市場需求變化，靈活地調(diào)整我們的生產(chǎn)和供應(yīng)安排，以及產(chǎn)品的研發(fā)、定價(jià)及推廣策略。”

矩陣是一家專注于女性泳裝和內(nèi)衣設(shè)計(jì)生產(chǎn)的公司。自2015年開始接觸并試水亞馬遜以來，矩陣的業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了“爆發(fā)式”的增長，2016年銷售額達(dá)2015年的10倍，而今年前4個(gè)月的銷售額便已與去年相當(dāng)。“對(duì)于亞馬遜，我們‘相逢恨晚’。但幸運(yùn)的是，我們還不是‘恨不相逢未嫁時(shí)’。現(xiàn)在我們已經(jīng)將100%的資源和精力投入到基于亞馬遜的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和品牌推廣。”

一件泳褲，從3元加工費(fèi)到自主定價(jià)。利潤變化的根本原因，是跨境電商運(yùn)營帶來的獨(dú)立銷售渠道，和隨之而來的自主產(chǎn)品定價(jià)權(quán)。

“隨著中國制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，中國已不再是低成本制造國，一些傳統(tǒng)制造業(yè)向東南亞開始轉(zhuǎn)移。作為OEM工廠，成本壓力越來越高，我們必須著手準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型。”Dell表示：“2015年入駐亞馬遜后，我們從‘以生產(chǎn)為導(dǎo)向’轉(zhuǎn)向‘以產(chǎn)品、服務(wù)和供應(yīng)鏈為導(dǎo)向’，目前我們已全面轉(zhuǎn)型ODM（Original Design Manufacturer），并朝著OBM（Original Brand Manufacturer）的方向發(fā)展。我們的客戶，不再只是上游貿(mào)易商或品牌商，而是全球的海量終端消費(fèi)者。”

獨(dú)立和自主的好處在于矩陣不用再“靠天吃飯”。做泳衣OEM加工，訂單依附于上游貿(mào)易商或品牌商，加工費(fèi)需要與上游企業(yè)討價(jià)還價(jià)，工廠幾乎沒有任何的議價(jià)和定價(jià)權(quán)。

“現(xiàn)在不同。一方面，在亞馬遜上我們直接做B2C，貿(mào)易鏈條縮短，無中間環(huán)節(jié)，直接面對(duì)終端消費(fèi)者。對(duì)外提供有競爭力、高性價(jià)比的產(chǎn)品，對(duì)內(nèi)嚴(yán)控供應(yīng)鏈。舉個(gè)例子，一件泳褲，以往我們的加工費(fèi)低到一件3元。做了亞馬遜之后，有了獨(dú)立銷售渠道和自主定價(jià)權(quán)，毛利得以提升。”

“通過亞馬遜，我們挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值，把握用戶真實(shí)需求，從而成長為集自主研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售于一體的企業(yè)。”

“傳統(tǒng)OEM轉(zhuǎn)型做跨境電商，一定要沉得下心，踏踏實(shí)實(shí)學(xué)習(xí)和摸索。”Dell強(qiáng)調(diào)說，“因?yàn)橹挥薪?jīng)過充分的數(shù)據(jù)分析，更加了解目標(biāo)市場，按照當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購物習(xí)慣和青睞的產(chǎn)品規(guī)格，調(diào)整產(chǎn)品方向，才能獲得長久的成功。”

矩陣有雷打不動(dòng)的每日晨會(huì)和每周培訓(xùn)會(huì)，要求銷售報(bào)告產(chǎn)品最新商品評(píng)論（Customer Reviews）動(dòng)向，產(chǎn)品問題反饋。產(chǎn)品部門據(jù)此調(diào)整產(chǎn)品，增加產(chǎn)品變體，進(jìn)行產(chǎn)品迭代。對(duì)退貨異常的產(chǎn)品，公司要求重新統(tǒng)計(jì)，專門開會(huì)討論產(chǎn)品的修改調(diào)整。每周培訓(xùn)會(huì)，大家圍繞亞馬遜的新規(guī)則，類目產(chǎn)品的新趨勢、新動(dòng)向，定期輪流登臺(tái)分享、探討。團(tuán)隊(duì)就是這樣從亞馬遜的公開數(shù)據(jù)中尋找市場趨勢線，培養(yǎng)了良好的市場敏銳度。

在數(shù)據(jù)運(yùn)用上，矩陣自己進(jìn)行了“開發(fā)”。公司根據(jù)亞馬遜公開的站內(nèi)排名，商品評(píng)論和反饋等公開信息，獨(dú)立開發(fā)了市場調(diào)研表格。新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，內(nèi)部要求必須提交相應(yīng)的市場調(diào)研表格，表格內(nèi)容涵蓋：小類目排名，大類目排名，銷量估算，產(chǎn)品價(jià)格，材質(zhì)成分，尺碼，顏色，變體數(shù)量，商品評(píng)論評(píng)分，3分評(píng)論反饋主要問題，綜合結(jié)論等，由此進(jìn)行設(shè)計(jì)開發(fā)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，頻頻獲得良好的市場反應(yīng)。

“亞馬遜有自己的商業(yè)倫理，涉及公司商業(yè)機(jī)密的數(shù)據(jù)不公開。”但僅是已經(jīng)公開的數(shù)據(jù)，通過整理、對(duì)比、分析，對(duì)矩陣而言，就已經(jīng)是一座巨大的商業(yè)金庫。

因?yàn)椋翱缇畴娚谭浅Ｖ匾囊粋€(gè)能力，是‘讓數(shù)據(jù)說話’。亞馬遜是一座真實(shí)可靠的數(shù)據(jù)寶庫，對(duì)我們而言，它的言語最動(dòng)聽。”Dell 表示。

“好的產(chǎn)品自己會(huì)說話！”

在亞馬遜，成功的買家都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是都擁有好的產(chǎn)品。

這讓矩陣有如魚得水之感。“我們的比較優(yōu)勢是建立在產(chǎn)品和供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上的，這決定了亞馬遜與我們簡直是‘天作之合’。”Dell說到此興奮難掩。

矩陣的做法，就是定位好自己的細(xì)分品類，然后扎實(shí)做好產(chǎn)品。在亞馬遜，“好產(chǎn)品自己會(huì)說話”，它的整個(gè)評(píng)價(jià)體系就是建立在產(chǎn)品和服務(wù)口碑上的。Dell傳遞經(jīng)驗(yàn)道：“我們做好產(chǎn)品，做好基本的銷售推廣和數(shù)據(jù)分析，做好供應(yīng)鏈管理，保證產(chǎn)品的質(zhì)量和供貨流暢。同時(shí)，亞馬遜的FBA則提供了極好的客戶體驗(yàn)，解決了我們做跨境電商最大的后顧之憂。投入比較合理，我們這樣的初創(chuàng)企業(yè)就有機(jī)會(huì)，也能夠承擔(dān)，有好產(chǎn)品，公司就能在亞馬遜上快速成長起來。”

“在未來，我們將繼續(xù)放眼全球，不斷增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力和品牌形象。”

矩陣近期目標(biāo)是做大銷售額，完善產(chǎn)品開發(fā)和供應(yīng)鏈，提升在品類上的排名和市場占有率，預(yù)計(jì)2017年銷售額同比可增200%。遠(yuǎn)期則是加大品牌推廣力度，真正建立起自有的全球品牌，穩(wěn)定客戶群，強(qiáng)化品牌的客戶粘性。

“跨境電商的競爭應(yīng)該放眼全球。通過亞馬遜，我們實(shí)現(xiàn)了從OEM生產(chǎn)全面轉(zhuǎn)型到ODM設(shè)計(jì)，再到進(jìn)軍OBM打造品牌的‘三級(jí)跳’，從而走向全球市場，下一步要考慮的是如何增強(qiáng)我們在全球范圍的市場競爭力和品牌形象。”Dell的話擲地有聲。

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