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2017-06-26 09:47
2017年終購物季，亞馬遜賣家該如何準備？日常的促銷活動、選品、打造爆款、備貨等又該從哪里開始？在2017CCEE（上海）雨果網跨境電商選品大會上（進入專題），亞馬遜賣家盛世網絡科技總經理Simon做了如下分享：
對于大多數人而言，一年有春、夏、秋、冬四個季節，然而對于亞馬遜賣家來說，一年沒有四季，只有旺季和淡季。旺季如何選品、備貨，做了準備還是來不及出關，這個時間怎么算才準......簡直焦頭爛額！
作為扎根跨境電商14個年頭的老司機，Simon對于如何應對旺季自成一套。
從海量的SKU的鋪貨模式慢慢的轉變為精細化運營模式，Simon正在把跨境電商的運營做成模塊化，標準化，并且盡可能把每一個運營環節做到極致。
Simon這幾年建立過很多很復雜的數據分析模型，他發現一些主流電商平臺的數據對于分析當地電商市場具有很大代表性。以美國為例，亞馬遜和eBay已經占據了美國當地電商平臺的70%-80%的份額，其實已經能代表整個美國的電商市場了。
怎么分析平臺數據呢？最重要、也最簡單的方式就是找出平臺TOP100商品，再做仔細分析。Simon將選品的品類分為三大塊：
（1）季節性產品
電商銷售的旺季就相當于國外的節假日，比如萬圣節、感恩節和圣誕節之類，這種階段性有時候就演變成季節性。賣家可以參考當季或是節日的相關產品，參考這些類目的TOP100，找出之后拿自己的產品對比分析，是否與當季或節日具有相關性，有相關性之后看獨特優勢，繼而分析是否存在利潤空間。
（2）非季節性產品
非季節性產品則需要參考熟悉的類目，比如說汽配品類中比較熟悉汽車燈，然后從汽車燈類目里面找出TOP100的產品，再找出自己相對有優勢的產品。
另外賣家可以逐個分析TOP100的產品，很快就能判斷出在國外的消費者對這類型產品的價格接受程度是多少，從而也就可以確定自己的定價。
（3）新品
新品方面，賣家可以參考各大電商平臺的TOP100，他們一般都會推出最近趨勢上升很快的新品。然后就可以在這些新品庫里面找出一些品類，選擇自己有資源的產品去進行旺季銷售。
旺季比較困惑的就是庫存的把控，貨備多了，可能造成庫存擠壓，到時候需要低價清貨；如果貨備少的話，就可能斷貨，那么之前做的準備都白搭。
旺季備貨需要提前很長時間準備，特別是有一些生產周期很長的產品。比如一些餐具，或是一些汽配的大件，工廠是需要排單的。這些產品工廠的生產周期基本上大概是三個月到四個月左右。提前開始下訂單，提前開始備貨，才可能趕得上銷售旺季。
因為一個產品除了生產周期，還有物流時間消耗，比如兩道海關，甚至進海外倉都要排隊。據Simon的經驗，過去有些好賣的產品就卡在海關上，他只能無可奈何看著排名往下掉。
那么應該如何計算備貨的時間和數量呢？
季節性的產品：數量上來說，賣家可以按照TOP100里面產品的一個象征趨勢，利用很多工具可以分析它的銷量的上升趨勢，按照趨勢起碼得備兩到三個月的庫存量。
非季節性的產品：非季節性產品的銷量是比較平穩的，因此庫存稍微好把控一點。
有個簡單的計算公式：產品生產周期+運輸時間。
Simon表示，在運營方面，只要是賣家能把每一個細節，每一個環節做到位了。中國有很多好的產品，沒有賣不出去的產品。
了解平臺的規格和鉆研平臺漏洞，還有銷售策略是必不可少的工作。但是不要過分的鉆研平臺漏洞。盡管每個平臺在成長期有各種各樣的漏洞，賣家可能一時嘗到甜頭。但它也在不斷收納消費者的反饋，也在不斷的補封漏洞。
尋找漏洞只是一時之快，做好運營才是長久之計。而一個優秀的運營團隊，需要具備以下五種能力：
一、是任何產品不限平臺銷售；
Simon認為，各大平臺只是代表一個類型的消費群體，像亞馬遜有亞馬遜的群體，eBay也有他的消費群體。因此不限平臺銷售可以極大程度擴大受眾范圍。
二、精準定位產品；
無論什么類目，通過市場的大數據然后找到受眾和定位。比如餐具產品，了解市場數據之后，找到這個餐具熱銷的類目，并從中找到它的熱銷產品，最后確定它的價格區間。
三、有效突出產品賣點；
四、產品短時間曝光；
五、有效處理客服的問題。
（整理/雨果網 董小玲）
