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2017-06-22 18:09
6月15-16日，2017CCEE 雨果網跨境電商（上海）選品大會在上海光大會展中心成功舉辦（點擊進入>>2017CCEE 雨果網跨境電商（上海）選品大會專題）。本次大會帶你發掘藍海市場，玩轉跨境電商！大會期間，Google大中華區重點客戶部鐘藝卉就“獨立站如何選品及做好營銷”的主題作了分享。
數據為王的電商大時代，對于許多跨境電商賣家來說，誰能更深層次的挖掘數據信息，并作出精準的數據分析，誰就能在跨境電商領域脫穎而出，遙遙領先。
根據Emarketer的數據報告顯示，Google面向全球市場的銷售額以美國為例，是595Bn，增速在12%，英國是174Bn，增速為11%，而巴西、阿聯酋，盡管體量沒有達到歐美的程度，但是增速都保持在20%以上。
整合銷售，跨渠道鋪貨
據了解，在全球三大零售電商市場中，美國、中國和日本分別列居前三，其中，中國本土市場像天貓以及京東就占將近70%的市場份額，盡管剩下的部分并不多，卻也給獨立站留下了些許的空間，此外，以美國市場為例，除去亞馬遜幾乎還有超過一半以上的獨立站份額，給獨立站留下了巨大的空間，再如，享譽日本前三的電商平臺有樂天、亞馬遜和雅虎，他們占到的市場份額也僅有30%，可想而知，海外市場獨立站的銷售空間竟是如此龐大。
提到為什么要做獨立站？獨立站的商機又該從何去找？不少平臺跨境電商中小賣家向雨果網反映稱，獨立站和平臺是一個二選一的巨大難題，首先，大賣家的流量壟斷，站內付費流量價格異常昂貴；其次，產品同質化的現象嚴重，難以建立品牌獲取溢價；還有跟賣現象嚴重，價格戰也日趨激烈；最后，平臺的政策風險難以把控，可謂主流平臺“城墻高筑”。
針對平臺中小賣家所提出的行業痛點，來自Google大中華區重點客戶部鐘藝卉表示，獨立站和平臺并非是一個二選一的選項，如果能夠將二者靈活的結合，還能起到將獨奏變成合奏的理想效果。她說：“如果起步獨立站，首先最重要的就是要打好基本功，成長期在平臺就可打開多方渠道，拓寬銷售，但如果起步是平臺的話，面對激烈的競爭，流量紅海，就可以優先布局獨立站，謀求新的出路。”
此外，對于獨立自建站的優勢所在，鐘藝卉列舉以下五點：
第一，獨立域名，從而不斷積累品牌認知。
第二，用戶數據自己掌控，實現深度分析和二次營銷。
第三，自主定價，通過店鋪和產品設計掌握溢價空間。
第四，運營模式靈活，規則風險相對較弱。
第五，交易傭金（技術和支付平臺）相對低廉。
什么樣的產品適合獨立站：毛利、購買頻次是關鍵
除了上述提到的獨立站的優勢以外，什么樣的產品適合于獨立站，這個問題也同樣深深地困擾著跨境電商中小賣家們。
鐘藝卉表示，這需要從兩個維度來考慮什么樣的產品適合于獨立站，第一個維度則是購買的頻次，另一個維度則是毛利上的問題，簡言之就是流量和運營成本兩個最簡單的概念。她舉例補充解釋道，例如服裝、鞋帽、配飾等產品是非常適合于獨立站，既是高毛利并且還是高復購的品類，這就與婚紗、禮服、假發、家具園藝類等產品形成了鮮明的對比，盡管利潤較高，但復購頻次則非常低。
對此，鐘藝卉頗有一番自己的經驗之談，她說：“獨立站并不是一成不變的，跨境中小賣家們也可通過大數據的分析、導流，從而獲取更多的用戶，除此之外，獨立站上也可利用品牌的優勢去進行運營，所以在我看來，其實獨立站并沒有僅適合某些品類，大部分品類都是會適合獨立站運營的策略。”
當然，在獨立站除了羅列產品類目以外，還可以靈活的整合周邊的產品，如“Vacation Shop(旅行購物)”，從而帶動周邊產品的銷售，包括帽子，防曬霜，首飾等產品，通過這些類目的設計，實現客戶銷售最大化。
配合營銷策略，洞悉市場及消費者
眾所周知，Google是以搜索引擎起家的，目前涉及有七款的核心產品從而覆蓋超過10億互聯網的用戶，多達200萬+的合作網站，這些網站就包括新聞類和資訊類的網站，以及行業類的網站，除此之外，Google搜索上面每天還會有超過35億次用戶搜索，除以互聯網的用戶就相當于每人每天至少搜索一次的概念。
據鐘藝卉介紹，基于消費者購買前的路徑來看，美國消費者在真正購買產品前，首先會參考10個以上的來源信息，極其謹慎和細致，并且他們還會查閱自己的郵件了解是否有促銷的信息，最后才會進行一系列購買的動作。她說：“正是因為消費者購買的行為和路徑寓意的復雜，所以我們才需要在不同購買的路徑上進行有針對性的互動，此外，在我們的核心產品里面，購買前的互動就包含了既有搜索也有視頻部分。”
值得一提的是，針對再營銷的重要性，面對日益激烈的競爭市場環境，據數據研究顯示，96%的用戶未完成轉化便離開了網站，70%的用戶放棄了購物車的商品，最終并未購買，還有49%的用戶購買之前一般要訪問2—4個網站，由此可想，再營銷的重要性不容忽視，應當要及時與用戶進行溝通，從而影響他們的購買行為是十分重要的。
（文/雨果網 陳林）
