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珠寶電商如何做好視頻營銷？

“我們并不需要觀眾覺得我們的產品是非常熱銷的，我們想要獲得的是人們對品牌的認知度?！?/div>

珠寶電商如何做好視頻營銷？

消費者并不是每天都在想著購買訂婚戒指，這就是為什么針對性的營銷策略對鉆戒電商JamesAllen.com來說是如此重要。

對于男性來說，購買訂婚戒指可能是他們一生中最大的煩惱。

上周，在2017年Internet Retailer零售商大會和展覽會上，R2Net（JamesAllen.com的母公司）的首席營銷官Johanna Breman Tzur在接受采訪時表示，一般來說，男人只會在他們即將要買訂婚戒指的那幾個月內關注鉆戒，而在錯誤的時間向他們營銷只是在白白浪費時間和精力。

Tzur表示，JamesAllen.com發現，在正確的時間進行視頻營銷是讓男性受眾購買鉆戒的一個成功策略。因為顧客從品牌認知到購買通常需要三個月的時間。

因此，JamesAllen降低了“轉化”的標準，例如，沒有跳出網站、提交電子郵件地址、在網站上設計戒指并開立一個帳戶，這些都屬于轉化。Tzur說，所有這些步驟對最終讓消費者購買來說都是至關重要的。

不過，JamesAllen.com首先要讓顧客對自己的品牌有一定的認知度，這就是為什么它把大部分營銷預算用于Google AdWords的原因，Tzur說道。與賣洗發水的大眾產品賣家不同，JamesAllen并不是一心想要得到更多的曝光，而是讓其受眾保持在一個相對較小的范圍，只關注那些正在尋找戒指的男性身上。她表示，JamesAllen會根據消費者在谷歌搜索的內容來定位購物者，然后在Facebook、Buzzfeed和YouTube等社交媒體上向他們進行視頻再營銷。

她說：“如今，每個購物者都會通過再營銷被推薦相關產品，但并不是每個再營銷過程中都包含視頻元素?！?

JamesAllen.com關注于谷歌上有關訂婚的搜索趨勢，并想著自己能夠如何做出與此相關的營銷視頻。例如，JamesAllen針對消費者最經常搜索的三個問題制作了相關視頻，包括：“我怎么能不被騙？“戒指需要多少錢？”以及“我如何在她不知情的情況下知道她的手指大?。俊?

例如，對于“戒指需要多少錢”視頻片，JamesAllen聘請了在婚禮界有影響力的Stacy Tasman來為視頻做解說。Tasman是HowHeAsked.com的創始人，這個網站上匯集了與訂婚相關的內容，如近期的求婚故事、相關建議以及鉆戒零售商推薦等。

Tzur說，JamesAllen選擇Tasman不僅因為她在訂婚領域是可信的，而且還因為她是一個女人。Tzur說，在購買戒指時，男人會更信任由一個女人來告訴他們，女人喜歡的是什么。同樣的，她說這也是JamesAllen網站為什么是粉紅色的原因。JamesAllen知道其大多數購買的客戶是男性，而男性想要有一種：“他們正在一個女人喜歡的戒指網站上挑選戒指”的感覺。JamesAllen的網站風格能讓男性顧客感覺到，他們來對地方了。

JamesAllen是在2015年底決定加大視頻營銷投入的，當時它注意到，有越來越多消費者會在其網站上的“分享求婚時刻”頁面上分享他們的求婚視頻。

現在JamesAllen仍然在加大視頻營銷力度，雖然它沒有制定每月或每年要生產多少視頻數量的計劃。事實上，有一些月份，JamesAllen是沒有制作任何視頻的，Tzur說。相反，她認為JamesAllen注重的是視頻的質量、如何做出跟以前不同的視頻以及如何通過視頻回答顧客的“疑問”。JamesAllen制作的下一個視頻將會回答：“為什么你應該在網上購買戒指？”

JamesAllen并沒有自己的視頻制作工作室，而是根據每個活動雇用不同的組織?！拔蚁矚g根據每個視頻的不同情況分別與最合適的視頻發布者合作。”Tzur說。

例如，在最近的一個項目中，JamesAllen與視頻博客“Sierra and Alex”（博主是一對年輕夫妻）合作，他們在YouTube上有超過60萬的關注者。JamesAllen還專門安排了一名員工在互聯網上尋找可能會在近期訂婚的“網紅”。Tzur說，由于視頻博主喜歡分享他們生活中的一切，所以要做到這點也并不是什么難事。

JamesAllen聯系了這對夫婦，并提出免費或以折扣價提供給他們一枚戒指，前提是他們需要把這枚戒指用作訂婚戒指，并在他們的視頻博客上發布相關視頻。這個協議考慮到了該視頻博主的粉絲數量以及JamesAllen能從他們的視頻中獲得多少流量。但是，JamesAllen不得不放棄對視頻拍攝方式的大部分控制權，以及視頻中展示了多少有關該品牌的元素。

Tzur說：“我們看重的這個視頻是否給我們的品牌帶來曝光度。我們并不需要觀眾覺得我們的產品是非常熱銷的，我們想要獲得的是人們對品牌的認知度?！?

總的來說，這個活動是成功的，因為博主Alex做了一個分成4個部分的系列視頻，包括一個他在JamesAllen上設計戒指的視頻。Tzur表示，這些視頻的“轉化”效果要好于直接向消費者推薦視頻，而且這其中還不需要介紹產品的細節。

對于女性受眾，JamesAllen的重點不是對她們進行視頻再營銷，Tzur說。一個女人花在考慮訂婚戒指的時間要比一個男人來的更長，所以JamesAllen針對女性的營銷目標在于提高品牌意識、產品形象等，例如通過Pinterest上的圖片。（編譯/雨果網康杰煒）