【編者按】2017年，跨境電商進入大時代！跨境出口電商更是飛速發展，令許多賣家受益，甚至一些大賣漸漸開始走向資本市場，呈現一片欣欣向榮的景象，近幾年吸引眾多賣家加入其中，如此誘人的藍海市場，可謂千軍萬馬過獨木橋之勢。是什么讓跨境電商行業如此之火？專業人士認為，選品則是跨境電商邁向成功最為關鍵的因素。

今日，“2017 CCEE（上海）雨果網跨境電商選品大會”在上海光大會展中心隆重拉開帷幕。

對于普通人而言，一年有分春、夏、秋、冬四個季節，但對于跨境電商賣家來說，一年只有兩季，一個是淡季，一個是旺季。旺季，流量暴增；淡季，無論是流量還是單量上都大大降低。面對跨境電商淡季、旺季的種種問題，跨境電商賣家該如何規避風險、提升銷量？

會上，速賣通美妝品TOP大賣家方星針對“如何應對2017年的購物旺季”作了經驗分享。據方星介紹，備戰跨境電商旺季需要從四個方面考慮：其一，要有節奏的開發；其二，要有針對性的開發；其三，自主營銷；其四，如何備貨。

與此同時，方星根據當前跨境電商賣家所面臨的四個難點痛點問題也進行了深入的解析，分別是：第一，經常斷貨，來貨時間常常不確定；第二，爆款太少，造成庫存滯銷；第三，侵權風險，圖片、知識產權和外觀等；第四，爆款出現，導致利潤急劇下降。

以下為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解。

方星：首先非常感謝雨果網，很高興跟大家分享一些我們的認知。我演講分享兩個部分，第一是簡單介紹我們的情況，運營情況和品牌發展情況，我們做的還是不錯的。第二部分就是干貨，主要是分享今年的旺季比我們2013到2016年的經驗，經歷了速賣通的兩個雙十一，備貨非常重要。

先做一個簡單的品牌介紹，我們這個品牌是做什么的，我們一個不一樣的中國彩妝品牌，我們不廉價，品質非常高，而且我們很時尚。注意這三個關鍵詞，不廉價、品質高和時尚，這和我們速賣通熱銷的品牌是不一樣的，不知道在座有多少賣家是接觸過彩妝的內幕的，當年的速賣通是以0.99包郵享譽世界，彩妝內幕是很廉價的。今天速賣通的人沒有來，但是速賣通給我們很大的支持。

下面進入我們今天分享內容，首先是第一部分，我先跟大家分享一下我們品牌的數據，數據是比較好的，我個人理解是比較好的，目前在速賣通上，消費占比占到了彩妝類目的8%，目前在WISH上面的銷量超過10K的鏈接至少有10個，50K、100K的也有好幾個。剛才那個品牌叫菲鹿兒，有40個單品，一年多的時間我們有40個單品，月出貨量十萬個以上的爆款有8款，有1/5的產品成為爆款。

講一下目前我們的結構，剛剛主持人說我們是速賣通的大賣家，我們確實有這么一個身份，但是我們不太正常，或者不太普通，因為我們在座的各位，可能大家都是大賣家，大家都有亞馬遜眾多的賣鋪，有服裝、鞋帽，或者有指尖陀螺的類目，但是我們只做了速賣通，是速賣通邀請我們廠商入駐速賣通，我們除了賣家之外，我們還是一個工廠，我們做品牌之后我們深刻地認識到我們供應鏈需要整合，供應鏈上面受到的傷害很大，一會兒我會講四點看看大家是否有共鳴。

第三，我們成立了自己的研發中心，我們開發別人的產品會發現，有一個詞叫驢唇不對馬嘴，中國人開發的產品很難被俄羅斯人、美國人、巴西人接受，確實需求不一樣，文化不一樣，膚色不一樣，我們普通的賣家上展會找供應商的時候，我們開發到的產品很有限，尤其是爆品有限，因為你沒有真正接觸到客戶，接觸到市場需求，做出來的產品是有限的。

第四，我們有了自己的品牌，我們都是作為一個賣家代理別人的品牌，在自己的平臺、店鋪去銷售。

這里跟大家分享四點痛點，作為賣家的四點痛點，第一點是經常斷貨，來貨時間不確定，我們在2015年的雙十一，曾經有5000單沒有發出去，直接退款，導致我們的店鋪差點被封。第二是爆款太少，造成滯銷庫存。第三是侵權風險，圖片、知識產權和外觀等，比如說WISH平臺有唇部侵權，眼睛侵權等等。第四就是爆款出現后，利潤急劇下降，最后價格戰。針對這四個痛點，我們作為賣家，摸爬滾打了好幾年，2016年我們決心要做自己的產品，做自己的供應鏈。

針對第一個痛點，經常斷火，而且來貨時間不確定，我們就加大常備庫存，雖然我們的月營收入是7位數，還沒有達到8位數，可能在座有很多老朋友，我們在速賣通上運作的同時，我們沒有亞馬遜和速賣通店鋪的，但是在eBay上面和WISH上面，我們的品牌占比也是彩妝類目的第一名，我們做了很多的分銷，就不難理解我們為什么庫存是銷售的5倍以上。

針對第二個痛點我們也是做了深入的研究，這點剛剛跟大家解釋過，爆款實在太少了，我們供應鏈在做彩妝之前，有做了化妝刷這個類目也做了指甲膠類目，曾經很爆的類目，那個時候有一個特點，亞馬遜也好，速賣通也好，幾乎所有的圖片來源都是來自我們公司，我們拍了圖片上傳，上游是通的，就會把我們的色板，每家生產產品放在自己的瓶子里面。所以我一個外國朋友說你們就是錯的拷貝錯的，所以就造成了爆款非常少。

第三個痛點，侵權風險，最右下角這個圖是來自獨角獸的圖片，其他的圖片都是我們品牌自己拍攝，自己請模特做的上唇效果圖和產品圖，大家有沒有受到過不太公正的待遇，比如說在WISH，你的銷量不錯，但是被WISH認為你是到圖的，其實我們的顏色不一樣，他會認為我們是一樣的，目前我們能夠遇到這樣的問題，想必我們品牌出現之前，因為跨境電商賣家，跨類目銷售的時候，你其實不知道這個圖是侵權的，會導致這樣的問題，WISH的店鋪被關閉了，所以所有的圖片必須要自己拍。

第四個痛點，爆款出現后，利潤急劇下降，最后就變成了價格占。所以我們就做了一件事就是限價，現在來看效果非常好，比如說你價格突然提高了，銷量就降低了，作為品牌商，作為供應者，你的產品能夠讓你的渠道連續持續地有利潤，而且賣得順心，這種合作、配合才會長久，現在看來，我們3月份到現在銷量是持續上升，通過賣我們產品發家致富的大賣家、小賣家不計其數。

這里我分享備戰旺季的建議，第一有節奏的開發，二是有針對的開發，三是自主營銷，或者叫做刷單，第四，如何備貨，就是雙十一是很大的節日，雙十一是很特殊的，如何備貨這個有一點學問，下面我們一點一點來講。

首先有節奏的開發，因為我非常贊賞，也非常肯定雨果網做的選品大會時間點選對了，這個時間點大家很閑，同樣給大家展示一下我們的工廠，一年12個月分別是什么情況，其實工廠的情況，尤其是外貿平臺，外貿貨源的工廠，銷售周期或者訂單周期是這樣的，1月份基本上是過年的，產能是不夠的。2月份就是過年，產能只有平時的1/3，3月份就是剛剛恢復生產，3月份回來之后你的工廠很不耐煩，因為天天都在趕過年拖下來的貨，4月份要內部調整，5、6月份，通常是很閑的，閑的做什么呢？我們化妝品類目，工廠在6月份在廣州、浦東會展中心會有美博會，通常都會準備今年新年的新品，所以5、6月份工廠很閑，而且很愿意配合我們在座的賣家，你有什么需求，工廠愿意聽大家說，并且愿意配合大家做事情，7、8、9、10、11、12月份就一直很忙，沒有時間聽你說需求的。

有節奏的開發怎么做呢？產品開發很主觀，沒有可觀的反映，產品開發五款產品很好，都是爆款，可能帶來一個營業額可能是500萬。我覺得產品開發經理用這樣的工具倒逼自己要做什么事情。我重點強調一下，6月份要做的事情就是看展會，并且去到工廠拜訪，不是找老板去喝酒，是去到供應商的供應能力，看他們的工人做事是什么樣的水平，如果他們做事情你看不過眼，你很難想象在亞馬遜、速賣通的平臺上面賣產品。

有針對的開發，時間有限我講一個案例，2016年黑色星期五那天，是速賣通全平臺的資源推我們這個品牌的廣告，我們所選的概念是禮品，其實雙十一是達到平時三四倍的節日，但是黑色星期五不一樣，黑色星期五快到年終了，是在過年前基本上收不到的，到了當地派送的時候，當地人已經過圣誕節了，黑色星期五不能反應針對性的，其實黑色星期五我建議大家，禮品不太重要的可以往這邊考慮，有針對性的開發就是大家要換位思考，覺得自己要買什么禮品，我們準備節日的時候要有針對性，不能每個節日都是爆款，這個是不太科學的，因為爆款多了也就沒有利潤了。

最重要的就是自主營銷刷單，這個很重要，產品鏈接有了，速賣通上面有活動資源的，你得有入圍資格，要有銷量，有好評，這里我講了幾種方式，但是強烈建議大家不要用真正意義上的刷單，那個刷單一點意義都沒有，我這里介紹了幾種方式，每個賣家都有我們的客戶，第二點就是老客戶的定向優惠券，速賣通是支持二維碼分享的，比如說產品價值是三美金，讓客戶去選。第三點就是社交網絡軟廣告，大家可以去搜一下我們的牌子，這個牌子擁有十幾萬的粉絲，我們在這種基礎下面做新品，甚至我們刷單的方式很簡單我發一個推文大家就會過來買，前提是我發一個3美金的券。這個刷單方式除了給你的產品、鏈接有銷量之外，還能反映你哪一款產品好賣，我不建議大家用傳統意義上的刷單，過程直接的刷單，那個就是客觀的，你想刷哪一個就刷哪一個，并不見得是最好賣的。

如何備貨這一點，我們在座的跨境電商的賣家，大家有一個不太好的習慣叫做另庫存銷售，確實不太占有資金，但是這個風險也是很大的，因為亞馬遜和速賣通都要求有一個時效，傳統意義上，大家不加思索或者拍腦門認為我們旺季如何備貨，以前我也有這樣的習慣，旺季我就兩三倍的備貨，我這里舉了一個例子，我們的庫存是（生產周期+物流周期+庫存處理日期）*日銷量。旺季的生產周期增加，日銷量也增加，平時的安全庫存（15+5+2）*100。

數據如何來，每年的走勢，大家會發現驚人的相似，7月是8月的1/4，用這樣的方式來推送我們的熱銷量。

我們的展位在大家的右手邊第一個通道的第二個C11，我們做彩妝是認真的，謝謝各位，謝謝雨果網。

（文/雨果網 陳林）