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2017-06-16 09:54
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對于傳統外貿企業轉型做跨境電商，庫存、備貨模式的轉變是轉型過程中最大的變化之一，兩者間巨大的差異也往往成為傳統外貿企業轉型跨境電商的一大難點。傳統外貿通常在訂單來了以后，再做生產批量發貨，而跨境B2C通常需要有一定的庫存，發貨也是單件的。
作為成功轉型跨境電商的企業，科沃斯在庫存和備貨模式的轉變上是如何切換的？其成功的經驗能為后來者帶來什么啟示？
科沃斯在2016年亞馬遜黑色星期五購物季中，銷售額取得了掃地機器人品類的第一名，而位列榜首的背后必定是大量的備貨至FBA倉庫，這樣一來雖然物流周期能大幅縮短，但同時也面臨巨大的風險，需要大量的資金投入。科沃斯為什么敢于如此大刀闊斧？想要學習“科沃斯模式”的后來者，需要準備多少的資金才算合理？
實際上，科沃斯對于現金的準備，并沒有做一個提前的預估。科沃斯所想的就是利用好互聯網的紅利。“雖然大家說互聯網紅利在美國已經沒有了，但我認為還是存在的。美國廠商對市場的反映速度遠沒有我們在中國的快，所以我們還是有大把的機會的。”David講道。對于現金量的準備，科沃斯大方向的一個思維就是根據季節的變化所改變。亞馬遜上的廠商各種類型都有。科沃斯屬于在工廠和供應鏈端管控較好的，也是這類廠商的一個代表。但也有一些廠商更關心現金流的流轉，包括備貨，這類企業以做服裝的尤甚，存在季節性周期。比如倉庫放一堆羽絨服沒賣出去，春天來了就沒辦法。
科沃斯作為一個非典型的廠家，其實是非常希望縮短商業鏈條的。當然也必須面對一定的風險。科沃斯在剛上線亞馬遜的時候，并無歷史數據的積累，所以通過數據分析去備貨的這條路是走不通的。線上的產品賣斷貨，就只能立即空運一批貨過來，這也大大增加了物流成本，但為了可持續的在亞馬遜上發展，科沃斯必須要通過這樣的方式去保證產品的供應。
David講道：“去年的黑五，我們認為準備的貨品應該是充裕的，至少賣完一天后還有剩余，但活動開始后17個小時產品就賣斷貨了。因為我們不了解“黑五”的爆發周期和相關數據，所以一下子賣斷貨了，企業也因此承擔了一些成本去空運產品。”
David認為科沃斯今天的非典型在未來會是很多商家所追求的模式，可以第一時間了解到市場的變化，包括競爭對手和整個市場環境的變化，這些對于整個企業核心競爭力的提升有巨大的影響。如果像傳統的模式一樣要經過多層中間商，企業就很難了解消費者的真實需求。
現在，科沃斯把整個生產數據和前端數據打通了，那么又是如何通過數據分析去備貨的？數據的作用具體體現在哪里？
據了解，科沃斯當前已經在準備2017年亞馬遜7月份的prime day，Prime day的備貨要走海運，需要一個月的運途。與此同時，科沃斯也在為國內的6.18大促備貨。所以，現在科沃斯要雙管齊下，大量生產以滿足這兩個渠道的銷售需求。
David認為，憑感覺去預估備貨是非常困難的，還是要對比以往的歷史周期數據的變化，以此為準繩去預估未來的備貨量。
對于準備轉型跨境電商的企業，David提出兩條建議：
第一，上線以后一定要給自己一定的時間去摸索。“很多有著多年亞馬遜運營的朋友，因為他們做得時間久，所以也更了解整個行業周期性的變化，對庫存的預估把握的更準確，我覺得歷史數據肯定是最精準的參考。”
第二，企業的促銷周期一定要和亞馬遜的促銷周期吻合。現在整個第二季度，是美國市場整體都是比較平淡的一個時間點，而美國市場的銷售曲線整體像冰球棒，前面基本都是直的，到后面第四季度快速升起來。所以在亞馬遜上做促銷，也要看整個市場銷售的歷史周期變化。另一方面，亞太區市場可能就不太一樣，因為亞太地區還有農歷新年。所以怎樣交錯怎樣合理安排好整個供應鏈，也需要大家去研究、斟酌。
（文/雨果網 張毅）
