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2017-06-03 09:31
亞馬遜是大多數美國消費者在網上搜索產品的首選目的地。而對于直接面向消費者、由風險資本支持的創業公司來說，入駐亞馬遜通常不會是他們的第一選擇。他們擔心這會影響他們對品牌認知和客戶關系的控制。然而，忽略亞馬遜這個銷售平臺卻正在變得越來越“危險”。
每一個季度，都有大量的報告說明消費者在亞馬遜上的消費正在日益增長。有52％的美國消費者通常在亞馬遜上開始產品搜索。據市場研究機構Slice Intelligence介紹，2016年美國人43％的電商支出花在了亞馬遜上，該公司對美國電商銷售增長的貢獻占到了驚人的53%。
亞馬遜對零售業的整體影響力明顯，其市值已經超過其核心零售業競爭對手的市值總和。
另外，亞馬遜還在美國市場大量投資基礎設施和物流，包括使用Kiva機器人使倉庫自動化運行、推出專有的Prime Air貨運飛機、并最終使用無人機進行最后一公里交貨。
在美國，有許多直接面向消費者的品牌選擇建立自己的網站，并通過社交媒體和內容營銷來和推動流量。這種策略為如Casper、Dollar Shave Club、Harry's、Warby Parker等眾多電商公司帶來了巨大的價值。然而，隨著亞馬遜占美國人支出份額的增長，一些在早期就專注于亞馬遜銷售渠道上的成功公司也在不斷涌現出來。
2011年，前谷歌工程師Steven Yang回國創辦了湖南海翼電子商務股份有限公司，也就是Anker充電器的制造商。其實自2009年以來，Steven就一直在幫助他的妻子在亞馬遜銷售，開發軟件來幫助她實現業務自動化。在此期間，他看到了從中國制造并出售廉價移動電源的商機。于是Steven專注于建立高品質的產品和品牌，并通過亞馬遜平臺為主要渠道推出產品。
Anker最終成為了亞馬遜上最受歡迎的便攜式充電器。該公司隨后推出了一套USB充電產品，并在亞馬遜的支持下，現已銷往30多個國家和地區的2400萬客戶。Anker在2015年的銷售額增長到1.93億美元。在2016年12月，該公司獲得了以IDG Capital領投的4700萬美元融資，估值在5.21億美元。
Anker的產品現在可以在線上和線下買到，包括eBay、百思買、沃爾瑪和raised等眾多合作伙伴。然而，該公司完全是靠亞馬遜成長起來的。Steven指出：“亞馬遜上的評論是我們在新產品開發過程中最重要的投入。”豐富的亞馬遜買家評論“文化”不僅幫助了Anker的成長，還幫助它確定了應該如何開發和發展其產品。
Tuft＆Needle僅僅憑借著50萬美元的融資資本，依靠著亞馬遜平臺及其評級體系的可信度，快速擴張了他們的床墊業務。在創始人自己推出網站的幾個月后，他們測試了在亞馬遜上銷售，為的是從最可靠的電商平臺獲得評論和口碑。Tuft＆Needle的高品質產品和一流客戶服務為其帶來了非常高的評級，這也將其床墊產品推向了亞馬遜搜索結果的頂部。
Tuft＆Needle于2013年創立。通過在亞馬遜上的高評級，Tuft＆Needle在2014年的銷售額增長到了900萬美元，在2015年達到4200萬美元，2016年估計達到了1.5億美元。
而Tuft＆Needle將其近期的大部分收入歸功于谷歌的展示廣告網絡，Google展示廣告網絡如今占到了其營銷預算的60％。他們在2015年第4季度開始與谷歌合作，這進一步推動了Tuft＆Needle的床墊業務。雖然該公司的大部分銷售仍然是通過其自己的網站推動的，但亞馬遜上的評論無疑是Tuft＆Needle品牌起源的核心。
雖然線下零售似乎正在不斷下滑，但憑借著高品質產品和優質的營銷，一些實體品牌得以在幾十年時間里屹立不倒。而隨著消費快速轉移到電商，品牌商能否利用亞馬遜廣泛的市場覆蓋面和信譽度來開發可持續的品牌價值？如果他們的產品成為暢銷產品，他們能避免被亞馬遜平臺本身搶走生意的風險嗎？
Anker和Tuft＆Needle的例子就可以做出這個解答。這兩家公司都是以亞馬遜為中心發展策略，通過高品質的產品和客戶服務打造了自己的高檔品牌。他們專注于讓產品得到最高評級，并保持出現在亞馬遜搜索結果的第1頁。在這個基礎上，兩家公司還通過各種渠道實現多元化分銷，依靠由亞馬遜帶來的“品牌效應”來擴大自己的規模。 在未來，會有更多的創業公司能在“似敵似友”的亞馬遜上打造出下一個偉大的品牌嗎？
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（編譯/雨果網 康杰煒）
