作為亞馬遜賣家，你需要面臨一個(gè)關(guān)鍵的選擇，即是使用FBA發(fā)貨，還是自發(fā)貨MFN（Merchant Fulfilled Network）自發(fā)貨，或者兩種都使用。

賣家需要根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模和范圍、產(chǎn)品等因素，來(lái)確定使用哪種發(fā)貨方式。

以下就讓我們進(jìn)一步探索。

FBA vs 自發(fā)貨：區(qū)別是什么？

使用FBA的賣家需要支付一筆費(fèi)用將其產(chǎn)品存儲(chǔ)在亞馬遜的物流中心，F(xiàn)BA賣家也能因此享受到亞馬遜世界一流的物流配送服務(wù)。

當(dāng)顧客購(gòu)買了賣家的FBA產(chǎn)品時(shí)，亞馬遜會(huì)收到該信息，從貨架上挑選貨物，包裝并運(yùn)送。

亞馬遜還會(huì)為所有FBA產(chǎn)品提供客戶服務(wù)。

亞馬遜的FBA費(fèi)用會(huì)涵蓋這些服務(wù)，而這些費(fèi)用是根據(jù)所銷售商品的尺寸和重量確定的。另外亞馬遜還收取短期和長(zhǎng)期的存儲(chǔ)費(fèi)用，所以物品儲(chǔ)存在FBA庫(kù)存中的時(shí)間越長(zhǎng)，賣家將承擔(dān)的費(fèi)用也就越多。

自發(fā)貨簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是指，在通過(guò)亞馬遜平臺(tái)收到訂單后，直接從自己家、企業(yè)或倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨的賣家。

這意味著，管理庫(kù)存、包裝、安排配送和客戶服務(wù)等都是賣家的直接責(zé)任。

另外還有賣家SFP（Seller Fulfilled Prime），這是一個(gè)相對(duì)較新的物流選項(xiàng)，用于獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)優(yōu)秀的自發(fā)貨賣家。符合亞馬遜SFP資格的賣家無(wú)需將貨物發(fā)到亞馬遜物流中心，就能享受到FBA的好處。

這意味著，擁有自己的物流系統(tǒng)的優(yōu)秀賣家可以與FBA賣家一樣頻繁地贏得Buy Box，只要他們能夠一直保持高賣家指標(biāo)，就可以不必承擔(dān)FBA費(fèi)用。

使用FBA和自發(fā)貨的優(yōu)勢(shì)分別是什么？

使用FBA有很多優(yōu)勢(shì)，特別是對(duì)于可以承受亞馬遜FBA費(fèi)用不斷變化的高利潤(rùn)賣家來(lái)說(shuō)。

FBA的一個(gè)主要優(yōu)勢(shì)是，你有資格向你的顧客提供Prime配送服務(wù)。這除了能讓你接觸到亞馬遜的Prime顧客之外，還可以增加你贏得Buy Box的幾率，因?yàn)椤拔锪鬟x項(xiàng)”在亞馬遜算法中占有重要地位，F(xiàn)BA listing會(huì)被優(yōu)先考慮。

作為FBA賣家，無(wú)論你的業(yè)務(wù)規(guī)模如何，你都可以享受亞馬遜所提供的物流選項(xiàng)。你還可以利用亞馬遜卓越的運(yùn)輸和分銷網(wǎng)絡(luò)，并享受到亞馬遜的運(yùn)費(fèi)折扣。

亞馬遜的顧客特別喜歡快速配送，他們已經(jīng)習(xí)慣于使用Prime服務(wù)的免費(fèi)2天送達(dá)優(yōu)勢(shì)。

另一個(gè)FBA的優(yōu)勢(shì)是，許多亞馬遜顧客都知道他們想要什么，并愿意為之買單。亞馬遜稱，幾乎有一半的顧客拒絕從不是FBA的賣家那里購(gòu)買。這是有道理的，因?yàn)閷?duì)于那些訂閱Prime的人來(lái)說(shuō)，他們注重的不僅僅是配送速度，同時(shí)還有客戶服務(wù)。

使用FBA是賣家可以將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開的一種方式。你將在亞馬遜搜索結(jié)果中獲得更高排名，顧客也更有可能會(huì)選擇你的listing。

亞馬遜甚至可以讓顧客在搜索結(jié)果中根據(jù)哪些賣家是FBA賣家進(jìn)行排序，以此來(lái)進(jìn)一步提升FBA業(yè)務(wù)。

使用FBA的缺點(diǎn)

正如任何FBA賣家都會(huì)告訴你的那樣，F(xiàn)BA的主要缺點(diǎn)就是其成本。由于亞馬遜負(fù)責(zé)所有的庫(kù)存管理事項(xiàng)，所以亞馬遜可以為其服務(wù)收取它所認(rèn)為合理的費(fèi)用。

亞馬遜會(huì)按照每立方英尺的倉(cāng)庫(kù)使用空間收取月費(fèi)。

亞馬遜還會(huì)為銷售緩慢的產(chǎn)品收取長(zhǎng)期庫(kù)存存貨費(fèi)用。這些費(fèi)用是為了防止賣家將滯銷庫(kù)存運(yùn)往FBA物流中心，從而占據(jù)寶貴的庫(kù)存空間。

這使得FBA對(duì)于長(zhǎng)尾產(chǎn)品而言特別昂貴，因?yàn)殚L(zhǎng)尾產(chǎn)品在被購(gòu)買之前可能需要被閑置一段時(shí)間。

對(duì)付這一成本的一種方法是使用亞馬遜的庫(kù)存健康報(bào)告（Inventory Health Report），它能顯示庫(kù)存在貨架中停留的時(shí)間、以及你是不是過(guò)于頻繁或是不夠經(jīng)常地補(bǔ)充庫(kù)存。

如前所述，F(xiàn)BA還收取采購(gòu)、包裝、運(yùn)輸和處理、客戶服務(wù)和產(chǎn)品退貨的物流費(fèi)用，這些費(fèi)用是基于物品的大小和體重的。使用FBA收入計(jì)算器（FBA Revenue Calculator）計(jì)算這些費(fèi)用將如何影響你的業(yè)務(wù)是至關(guān)重要的。

對(duì)于出貨到多個(gè)FBA物流中心的賣家來(lái)說(shuō)，因?yàn)檫@可能會(huì)侵蝕賣家的盈利能力，所以為了避免這種情況，賣家必須為亞馬遜稱為“庫(kù)存安置服務(wù)（Inventory Placement Service）”支付額外的單位費(fèi)用，這可以讓賣家發(fā)貨到比亞馬遜建議數(shù)量更少的物流中心。

也許最重要的是，賣家必須遵守亞馬遜每種FBA產(chǎn)品類型的運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)。在發(fā)貨到FBA物流中心之前，你需要確保你知道這些！

使用自發(fā)貨的缺點(diǎn)

對(duì)于使用自發(fā)貨的賣家來(lái)說(shuō)，一個(gè)明顯的優(yōu)勢(shì)是，他們可以確保他們的產(chǎn)品包裝完美適用于自己的產(chǎn)品。這能降低顧客報(bào)告的產(chǎn)品損壞數(shù)量以及更少的退貨量。

自發(fā)貨賣家還可以使用定制包裝，與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來(lái)。

再進(jìn)一步的話，自發(fā)貨賣家可以使用自定義的收據(jù)，甚至在包裹中加上寫給顧客的親筆感謝信。

當(dāng)然，不得不處理包裝和運(yùn)輸同時(shí)也是使用自發(fā)貨的明顯缺點(diǎn)。更糟糕的是，自發(fā)貨賣家必須處理客戶服務(wù)和退貨問題。這些任務(wù)通常十分費(fèi)時(shí)，有時(shí)也會(huì)很困難，因此從這個(gè)角度上說(shuō)，F(xiàn)BA費(fèi)用往往也是值得的。

自發(fā)貨的另一個(gè)主要缺點(diǎn)是買家并不總是樂意使用它。這會(huì)對(duì)你的業(yè)務(wù)造成多少影響并不總是很清楚，但一個(gè)事實(shí)是：Prime用戶平均來(lái)說(shuō)會(huì)比非Prime購(gòu)物者花費(fèi)多；而且，他們也傾向于購(gòu)買Prime產(chǎn)品而不是非Prime產(chǎn)品。畢竟，這是他們花了錢才享受到的特權(quán)。

相比起你的FBA競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，使用自發(fā)貨的也可能會(huì)降低你贏得Buy Box的機(jī)率。

一些賣家通過(guò)同時(shí)測(cè)試自發(fā)貨和FBA兩種方式，看哪種更適合自己。有時(shí)，自發(fā)貨和FBA對(duì)于同一賣家具有不同的優(yōu)勢(shì)，這具體取決于所銷售的產(chǎn)品。

例如，如果你的產(chǎn)品有一個(gè)特定的包裝問題或是目標(biāo)買家對(duì)配送速度沒有特別要求，則自發(fā)貨可能是一個(gè)更好的選擇。而且，對(duì)于沉重或龐大的物品，賣家也可能更喜歡使用自發(fā)貨，這樣他們就不必承擔(dān)額外的運(yùn)費(fèi)。

另一方面，F(xiàn)BA對(duì)大批量的亞馬遜賣家可能更有效，因?yàn)樗麄冐?fù)擔(dān)不起花很多時(shí)間（或雇用員工）來(lái)處理包裝和配送大量的訂單。

哪種典型賣家能從FBA或自發(fā)貨中獲益？

能充分利用好自發(fā)貨的亞馬遜賣家，一般是那些已經(jīng)擁有倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸系統(tǒng)的人。如果你擁有一個(gè)倉(cāng)庫(kù)（或幾個(gè)）、員工和可信任的物流網(wǎng)絡(luò)，你可以考慮使用自發(fā)貨以獲得更高的利潤(rùn)率。

更好的是，如果你擁有極好的賣家指標(biāo)，你可以申請(qǐng)亞馬遜Seller Fulfilled Prime（SFP），同時(shí)享受到FBA的福利，且無(wú)需支付FBA費(fèi)用。

如果你擁有一個(gè)電商網(wǎng)站或?qū)嶓w店，你就可以比別人更容易地完成訂單。如果你能處理好自發(fā)貨，你將為自己節(jié)省下一筆倉(cāng)儲(chǔ)和物流費(fèi)用。

另一方面，如果你的企業(yè)無(wú)法快速有效地完成訂單，F(xiàn)BA可能會(huì)是更好的選擇。小賣家可以受益于FBA，因?yàn)樵S多買家會(huì)積極尋找?guī)в小癙rime shipping”標(biāo)志的產(chǎn)品。

而更大的賣家也可以受益于FBA，賣家可以戰(zhàn)略性地對(duì)一些訂單使用自發(fā)貨，然后對(duì)一些更適合FBA的產(chǎn)品使用FBA配送。

任何擁有高銷售速度產(chǎn)品的賣家都可以受益于FBA，因?yàn)樗麄兡軌虮苊忾L(zhǎng)期的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。

賣家體驗(yàn)：對(duì)FBA和自發(fā)貨的表?yè)P(yáng)與抱怨

賣家對(duì)FBA的主要抱怨是，亞馬遜的員工并不總是能夠?qū)⑺麄兊漠a(chǎn)品妥善包裝，至少以他們的標(biāo)準(zhǔn)看。

這似乎是由于各種因素導(dǎo)致的，包括賣家并沒有總是讓亞馬遜FBA知道他們的產(chǎn)品是什么，以及告知亞馬遜應(yīng)該如何運(yùn)送它們。

例如，一些賣家抱怨亞馬遜FBA運(yùn)送的產(chǎn)品在送達(dá)時(shí)已損壞，或在運(yùn)輸途中泄漏。

其他賣家認(rèn)為，避免這種情況的方法是將產(chǎn)品標(biāo)示為“one unit, do not open”，不要將其標(biāo)記為“ready to ship”，或使用自發(fā)貨渠道。

當(dāng)然，認(rèn)為FBA體驗(yàn)較差的亞馬遜賣家也覺得該服務(wù)的成本太高，即使是成功使用FBA的一些企業(yè)也會(huì)覺得其價(jià)格過(guò)高。

需要重申的是，賣家應(yīng)該使用亞馬遜的庫(kù)存健康報(bào)告來(lái)更好地管理FBA的成本。

賣家對(duì)自發(fā)貨的主要抱怨是：他們會(huì)把生意輸給FBA賣家

不幸的是，在這點(diǎn)上，亞馬遜不太可能朝著讓第三方賣家受益的方向改變。隨著亞馬遜擴(kuò)大自己的物流網(wǎng)絡(luò)，它可能會(huì)增加個(gè)人和企業(yè)的支付價(jià)格，而不是減少。

亞馬遜也不太可能停止推廣使用FBA的企業(yè)。

賣家對(duì)自發(fā)貨還有一個(gè)較小的抱怨是，運(yùn)輸和客服等工作通常是耗時(shí)且困難的。

退貨是兩個(gè)陣營(yíng)賣家的另一個(gè)爭(zhēng)議范圍。

FBA接受退貨，無(wú)論賣家是否同意買方的退貨理由。相反，自發(fā)貨賣家往往不會(huì)接受退貨，即使他們可能應(yīng)該這么做。

這進(jìn)一步使FBA對(duì)買家更有吸引力，這也意味著FBA賣家可以在整體上享有更可靠的聲譽(yù)。

可替代產(chǎn)品和FBA

對(duì)于FBA賣家來(lái)說(shuō)，可替代產(chǎn)品就是相同的、可以互相替代的產(chǎn)品。

例如，兩個(gè)全新的iPhone，包裝完好、具有相同的功能、包括顏色，就是可替代的產(chǎn)品。

為了及時(shí)完成Prime訂單，亞馬遜可能會(huì)從最靠近買家的配送中心里另一個(gè)賣家的FBA庫(kù)存先拿出一個(gè)可替代產(chǎn)品來(lái)配送。

當(dāng)然，亞馬遜在這之后會(huì)“物歸原主”。然而，賣家只會(huì)收到他們所出售物品的付款。雖然亞馬遜替換了他們的可替代產(chǎn)品，但是亞馬遜并不會(huì)把這些商品當(dāng)做是“已出售的”。

FBA VS 自發(fā)貨：總結(jié)

FBA賣家可以提供亞馬遜所有的配送選擇。

這意味著FBA賣家能夠更好地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分開，并贏得Buy Box。然而，F(xiàn)BA賣家需要承擔(dān)額外的費(fèi)用，亞馬遜會(huì)針對(duì)使用的倉(cāng)庫(kù)空間收取月費(fèi)。

小企業(yè)和那些沒有能力自己配送和提供客服的人最能從FBA獲益，而大批量的賣家也能從FBA大大受益。

自發(fā)貨的賣家擁有可以按照他們想要的方式包裝和運(yùn)輸產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。他們還可以在包裝中添加獨(dú)特的個(gè)人元素，包括手寫的感謝信。但這也意味著他們必須挑揀、包裝、運(yùn)送和處理客服。

自發(fā)貨的另一個(gè)缺點(diǎn)是許多買家并不熱衷于從自發(fā)貨賣家購(gòu)買。

已經(jīng)擁有運(yùn)輸系統(tǒng)和倉(cāng)庫(kù)的賣家最能充分利用自發(fā)貨。

關(guān)于FBA的主要抱怨是失敗的包裝和導(dǎo)致退貨。一個(gè)解決方案是在標(biāo)簽上更加仔細(xì)以及向亞馬遜說(shuō)明產(chǎn)品信息。

對(duì)自發(fā)貨的主要抱怨聲是他們會(huì)把部分生意輸給FBA賣家。

不幸的是，對(duì)此并沒有直接的補(bǔ)救辦法。但是，自發(fā)貨賣家在退貨政策方面應(yīng)盡可能地慷慨，以提高與FBA賣家競(jìng)爭(zhēng)的能力。

最后，最受好評(píng)的自發(fā)貨賣家有資格申請(qǐng)亞馬遜Seller Fulfilled Prime項(xiàng)目——亞馬遜的第三個(gè)物流選擇，能使頂級(jí)的自發(fā)貨賣家享有與FBA賣家相同的Prime資格和其他福利。（編譯/雨果網(wǎng) 康杰煒）