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2017-05-23 11:58
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現在，網絡改變了零售業景觀，很多產品價格會被拉到近乎同一水平。網絡也讓消費者比價變得更容易了。而且毫無疑問，網絡也讓消費者變成了專業便宜貨獵手，每個人都知道如何以及哪里購買到正確價格的產品。
但“正確價格”的確定卻很復雜。當人們開始銷售或購買產品時，價格已經占據了消費者心理。而且“正確的價格”會隨時間、角度以及技術而不同。
對零售商來說，正確的價格簡單來說就是，消費者愿意支付而且又能讓自己有一定利潤空間的價格。對購物者來說，就是他們認為的產品應有價值，而且購買后又不會后悔的金額。
但消費者對價格的感知已經改變了。
Primark和亞馬遜等零售商崛起，在零售界掀起了各種促銷狂潮，從而讓消費者有了比較價格的權利。由于價格失去競爭力，導致很多商場倒閉，沒有降價的零售商在逐漸失去消費者。
所以要吸引消費者，賣家不妨把價格也作為自己的一個營銷策略。
如今的時代，消費者能選擇的產品價格非常廣泛，每個消費者都可以找到心目中認為值得的價格。
有零售商利用消費者“值得”的心理，推出價格營銷策略，例如2年前，Everlane推出了“Choose what you pay”自選折扣活動，提供三種價格供消費者選擇。
Everlane的這個活動效果不錯，活動解釋了制造成本和利潤，讓消費者了解自己的錢花在了哪里。而且活動結果也顯示，并非所有消費者都購買Everlane最低價的產品，87%的人購買最低價的產品，但有8%的消費者選擇中等價格，5%選擇最高的價格。
因此這個案例表明，在不知道競爭對手如何定價的情況下，零售商可以借助消費者來決定自己的產品售價。
要了解消費者愿意支付多少并不難。研究機構Edited最近發布了服裝品類的消費者愿意支付的價格報告。
下圖展示美國女性消費者在大眾市場中，愿意花多少金額購買服裝產品：
上圖顯示對于風衣，女性消費者愿意花80-90美元購買；襯衫是30-40美元，緊身牛仔褲是70-80美元，及踝靴是40-50美元、迷笛裙是40-50美元，瑜伽服是40-50美元。
而英國消費者愿意為瑜伽褲、風衣、緊身褲和迷笛裙支付的價格比美國低。美國可能因打折而聞名，但英國大眾市場中的消費者非常擅長砍價。
下圖展示了美國女性消費者愿意為優質服裝產品支付的金額：
如上圖所示，美國消費者愿意為優質風衣支付275-300美元；愿意為優質襯衫支付75-100美元，優質緊身牛仔褲175-200美元，優質及踝靴225-250美元，優質迷笛裙225-250美元，最后愿意為優質瑜伽褲支付75-100美元。
在奢侈品市場中的一些發現很令人驚訝。首先，女性消費者不愿意再為奢侈緊身褲和瑜伽褲支付更多，這些產品在奢侈品市場中基本不存在了，已經被優質產品所取代。
但衣櫥必備服裝，如奢侈風衣和白襯衫，消費者愿意支付的價格卻上升了。
如上圖所示，女性愿意為奢侈風衣支付900-1000美元、奢侈白襯衫300-400美元、奢侈緊身牛仔褲100-200美元、奢侈及踝靴400-500美元、奢侈迷笛裙300-400美元，奢侈瑜伽服75-100美元。（編譯/雨果網 方小玲）
