作為電商品牌，要在線上接觸新客戶可能很困難，特別在與客戶建立聯(lián)系、吸引搜索量、鼓勵(lì)用戶在社交領(lǐng)域分享產(chǎn)品頁(yè)面等挑戰(zhàn)很大，這就是要進(jìn)行電商內(nèi)容營(yíng)銷的原因。下面提供的這些易于操作的指南，能幫助賣家通過優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷內(nèi)容，提高與客戶的互動(dòng)，并增加網(wǎng)站訪客量。

如何創(chuàng)建轉(zhuǎn)化率高的電商內(nèi)容營(yíng)銷？

1、先制定計(jì)劃

與大多數(shù)成功項(xiàng)目一樣，電商內(nèi)容營(yíng)銷應(yīng)從一個(gè)完善計(jì)劃開始。要制定一個(gè)有效、易于施行的計(jì)劃，賣家需要考慮以下幾點(diǎn)：

（1）營(yíng)銷內(nèi)容要達(dá)到什么樣的目標(biāo)？

首先你要明確希望通過營(yíng)銷內(nèi)容達(dá)到哪些目標(biāo)。想增加反向鏈接（backlinks）數(shù)量？還是獲得更多社交分享？又或是想增加您的訂閱客戶嗎？首先要先確定你的短期和長(zhǎng)期目標(biāo)。

（2）你的客戶是誰(shuí)？

盡可能多地了解理想客戶的信息也很重要，這樣你可以提供他們想看到的內(nèi)容類型。營(yíng)銷人員需要考慮你的目標(biāo)客戶是誰(shuí)，他們感興趣的是什么，以及他們的購(gòu)買行為。利用這些詳細(xì)信息創(chuàng)建買家角色，有助于提高電商內(nèi)容營(yíng)銷的效果。

（3）買家的行為習(xí)慣是怎樣的？

買家購(gòu)物過程通常分為三個(gè)階段：發(fā)現(xiàn)問題/購(gòu)物需求/購(gòu)物欲望，尋找潛在的解決方案，進(jìn)行購(gòu)買。你需要了解目標(biāo)客戶在這個(gè)過程中采取的行動(dòng)，并考慮哪些類型的內(nèi)容和主題將有助于在每個(gè)階段幫助到他們。

Seal Skin Covers是一個(gè)船只及汽車定制外罩的制造商。為了吸引更多消費(fèi)者，激發(fā)他們對(duì)優(yōu)質(zhì)車罩的興趣，該公司發(fā)布兩本電子書，講述如何為船只或車輛選擇正確的外罩。這種免費(fèi)并且具有價(jià)值的內(nèi)容，能讓該公司以較低的成本吸引到大量新訪客和客戶。

（4）發(fā)布營(yíng)銷內(nèi)容的時(shí)間和頻率？

進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷時(shí)，堅(jiān)持是很重要的。創(chuàng)建一個(gè)日程表，包含營(yíng)銷內(nèi)容的主題、發(fā)布日期和其它重要信息，有助于賣家長(zhǎng)期堅(jiān)持創(chuàng)建營(yíng)銷內(nèi)容。

（5）在哪宣傳營(yíng)銷內(nèi)容？

網(wǎng)站和博客可以讓賣家與受眾很好地互動(dòng)。除此之外，還有哪些渠道可以發(fā)布營(yíng)銷內(nèi)容？在訪客博客中尋找機(jī)會(huì)，并根據(jù)不同渠道重新調(diào)整內(nèi)容，以吸引新的受眾群體。

Debonair Scent是一個(gè)男士古龍香水訂閱服務(wù)供應(yīng)商，經(jīng)常在眾多男士風(fēng)格的博客（如AskMen.com）發(fā)布營(yíng)銷內(nèi)容，旨在樹立良好的形象，贏得新客戶。

（6）行業(yè)中哪些人物的影響力較大？

由于電商內(nèi)容營(yíng)銷相當(dāng)困難，因此可借助一些有影響力的人物進(jìn)行宣傳。無(wú)論是行業(yè)中值得信賴的個(gè)人，還是擁有很多粉絲的博主，都可以與他們合作推廣產(chǎn)品。

以上這些問題解決后，就可以開始制定電商營(yíng)銷策略了。

2、確定利基戰(zhàn)略

市場(chǎng)上有那么多電商網(wǎng)站，即使你創(chuàng)建出引人入勝的內(nèi)容，并為訪問者提供某種價(jià)值，但也很難將自己與其他網(wǎng)站區(qū)分開來。事實(shí)上，每天有超過200萬(wàn)篇博客文章在網(wǎng)上發(fā)布。因此在創(chuàng)建內(nèi)容之前，必須確保你的內(nèi)容具有獨(dú)特性和一定的價(jià)值。

最好的方法是施行利基戰(zhàn)略，用具體且獨(dú)特的主題吸引目標(biāo)受眾，或找出新的角度來解讀舊話題。

舉例來說，假設(shè)你要寫一篇關(guān)于“啦啦隊(duì)”的帖子，就要與大量現(xiàn)存帖子競(jìng)爭(zhēng)：

但是把主題縮小到某個(gè)特定范疇，可大大降低競(jìng)爭(zhēng)壓力：

3、利用比賽來激發(fā)客戶熱情，創(chuàng)建UGC內(nèi)容

比賽可以成為吸引現(xiàn)有客戶和新潛在客戶的有趣方法，同時(shí)還可以讓你的電商網(wǎng)站有機(jī)會(huì)生成由客戶和粉絲創(chuàng)建的內(nèi)容。雖然比賽確實(shí)需要某種激勵(lì)，但是它能幫助賣家收集到有吸引力的UGC內(nèi)容。而這些內(nèi)容可以長(zhǎng)期用于傳遞品牌價(jià)值并吸引新觀眾。

舉例來看，假如你出售專門適用于年輕職員的獨(dú)特公文包。你可能舉行一個(gè)比賽，要求客戶使用獨(dú)特的品牌標(biāo)簽，在社交媒體帳戶上傳使用公文包的照片。集贊最多的客戶獲勝，可獲得免費(fèi)或打折的公文包。

在這個(gè)例子中，提交比賽照片的人很有可能在自己的社交主頁(yè)上宣傳比賽，讓朋友們給照片點(diǎn)贊。這能為賣家的社交媒體賬號(hào)和網(wǎng)站吸引一批新的訪客，人們會(huì)嘗試了解一下你的品牌。

更重要的是，比賽還為賣家提供了吸引人的UGC內(nèi)容，可以用來顯示品牌價(jià)值。收到用戶提交的圖片后，賣家可以在社交媒體頁(yè)面和網(wǎng)站上分享這些圖片，向訪客展示客戶如何在日常生活中使用該產(chǎn)品。最重要的是，用戶生成的評(píng)價(jià)更易獲得訪客的信任。

舉辦這樣的比賽并不困難。有一些比賽軟件，能很容易收集人們提交的圖片，并選出贏家。賣家只需要確定目標(biāo)，組織宣傳比賽活動(dòng)，建立規(guī)則，并決定獎(jiǎng)勵(lì)。為了充分利用比賽中的UGC內(nèi)容，請(qǐng)確保你有一個(gè)后續(xù)規(guī)劃，以便之后共享和重新使用此內(nèi)容。（注意：賣家的比賽規(guī)則要標(biāo)明允許品牌在比賽結(jié)束后使用圖片內(nèi)容。）

家庭用品商Magnolia Farms舉辦的比賽就是一個(gè)很好的例子。它規(guī)定勝者可獲得1000美元禮品卡。但是要參與比賽，人們必須在自己的Instagram帳戶上上傳照片，并使用話題標(biāo)簽#MagnoliaMakeover。該零售商甚至鼓勵(lì)用戶多次上傳照片，以提高獲勝機(jī)率。而這么做的人（也許不止一次）實(shí)際上都是在免費(fèi)幫Magnolia Farms進(jìn)行廣告宣傳。

4、不要忘記視頻營(yíng)銷！

說到電商內(nèi)容營(yíng)銷時(shí)，人們很容易地想到文字內(nèi)容，但事實(shí)是，視覺內(nèi)容在捕捉觀眾注意力并吸引流量到產(chǎn)品頁(yè)面，同樣具有很大作用。視頻不僅以一個(gè)很具吸引力的方式培養(yǎng)客戶，還能幫賣家提高搜索引擎流量。據(jù)Cisco公司預(yù)測(cè)，未來幾年，視頻數(shù)量會(huì)急劇增長(zhǎng)，到2019年將占所有互聯(lián)網(wǎng)流量的80％。

視頻營(yíng)銷不僅有助于增加賣家網(wǎng)站和產(chǎn)品頁(yè)面的流量，還可以在提高轉(zhuǎn)化率方面發(fā)揮重要作用。一項(xiàng)研究顯示，網(wǎng)站訪客在看完關(guān)于產(chǎn)品的視頻后，有64%-85％可能會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品。這可能是因?yàn)橐曨l是一個(gè)引人入勝的講故事平臺(tái)，用更簡(jiǎn)潔的方式講述產(chǎn)品理念，同時(shí)突出顯示產(chǎn)品能為客戶解決哪些難題。

Dollar Shave Club就是成功利用視頻營(yíng)銷的典范。該公司推出的小視頻通常會(huì)被瘋狂傳播。事實(shí)上，2012年首次在YouTube推出視頻廣告的48小時(shí)內(nèi)，該公司收到了12000張訂單。Dollar Shave Club創(chuàng)始人稱，這才是創(chuàng)建讓消費(fèi)者記住你品牌的內(nèi)容。

5、制作詳細(xì)、有用的買家指南

買家指南，也是非常有效的宣傳方式，可以作為電商內(nèi)容營(yíng)銷的一部分。買家指南提供了大量有用的信息，訪客可以借此確定哪些產(chǎn)品適合他們。它不僅有助于促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化，還能幫助賣家提高某些關(guān)鍵字和短語(yǔ)在搜索引擎結(jié)果頁(yè)面中的排名。

當(dāng)制定買家指南時(shí)，想一想客戶經(jīng)常詢問哪些產(chǎn)品問題，在指南中解答這些常見的問題，并預(yù)測(cè)導(dǎo)致消費(fèi)者放棄購(gòu)買產(chǎn)品的其它問題和疑慮。（編譯/雨果網(wǎng) 楊雪平）