作為亞馬遜賣家，你需要問自己一個重要問題：“我的亞馬遜業務是否盈利？”

這個問題的答案并不像你想象的那么顯而易見。

許多賣家發現他們每年都會虧損數千美元，這是因為他們正在使用一維指標來確定他們的盈利能力。你不能只通過檢查心率來判定一個人的健康狀況，而對于你的亞馬遜業務來說也是同樣的道理。

為了有效評估你的盈利能力，你必須分析到方方面面，以確定你的總體庫存健康狀況，我們稱之為多維分析法。

多維分析法將幫助你確定SKU的盈利能力，以便你做出最明智的業務決策。這可能會涉及到你的定價、庫存管理和補貨、退貨管理、供應商談判等。

首先，本文將介紹衡量亞馬遜盈利能力最有效的方法，然后將詳細分析，如何讓你投資的每一美元利益最大化？

一、了解你的成本

讓我們先來看看應該在你財務模式中考慮到的最低成本清單。以下的成本清單是由電商營銷機構Buy Box Experts和亞馬遜服務前負責人James Thomson推薦的（每年99.5％的亞馬遜新賣家是由他招募的）：

? 直接成本：你的每個SKU的采購成本，包括運費。

? 間接成本（overhead）：倉庫成本、公用設施開支、保險、記賬、工資和福利、商務旅行、企業營業稅、產品樣本、網頁開發等。

? 亞馬遜費用：銷售傭金、FBA費用、FBA入境運輸費用、產品退回的傭金、倉儲費用、退貨運費（從顧客到亞馬遜物流中心，再從物流中心到你手中）、返回處理成本。

? 產品退貨后的處理成本：一旦你無法將退回的產品作為新產品繼續銷售，這需要損耗多少成本？

確定每單位產品的間接費用分配成本

每單位產品的間接費用分配成本（Overhead Allocation Cost per Unit），是檢驗你能否在亞馬遜上保持盈利的最佳方式。該計算方法已被James Thomson和Teikametrics（一家專門為亞馬遜賣家提供咨詢服務的公司）的首席執行官Alasdair McLean-Foreman使用了十多年，用來確定品牌商在亞馬遜上的整體成功。

為了計算這一點，你需要把你在過去十二個月的間接成本加起來，并將這個總和除以你過去12個月內出售的單位數。

你可能需要每六個月更新一次這個計算。比方說，你計算出每單位的間接費用分配成本為2美元。這是你在采購或出售該物品之前花在銷售該物品的成本。

通常，每單位的間接費用分配成本在1到3美元之間。如果你的間接費用分配成本高于此，這可能說明你需要重新評估你的個人業務費用并簡化成本了。

例如，假設Kathy’s Cat Toys玩具公司每個月都在Amazon Sponsored Products上花費數千美元，來為她的產品Cozy Cat Castle增加流量。不過，她的投資回報是每月三次銷售，間接費用分配成本太高，她就需要重新考慮是否繼續銷售這一產品。

亞馬遜費用

所有亞馬遜的費用可以從Seller Central（Seller Central > Reports > Payments > All Statements View）中查看到（查看范圍為一至兩周的時間）。

請記住，對于沉重或體積大的物品，你的FBA費用會更高。另外，請務必監控任何滯銷的SKU，因為過期的庫存可能會增加你的額外費用。

最后，雖然你的一些費用可能是針對特定SKU的，但有些則不是。一旦費用是按單個SKU來計算的，剩余的費用應該分配給所有售出的單位。

這是一個計算盈利能力非常簡單的方法，它將為你提供監控每天或每月成本所需的最少信息量。

總而言之，我們來看看你的亞馬遜費用：

? 批發成本

? 入境/出境運送

? 亞馬遜傭金

? FBA費用

? 間接成本分配

? 退貨相關費用

不幸的是，如果你不能對你的SKU利潤有很好的認知，那么你將很難對供應商談判、庫存管理或產品采購進行必要的調整。

通過計算SKU級別的盈利能力（每3-6個月更新一次）、充分了解間接費用分配成本的計算方式、并了解退貨對你在SKU級別和整體盈利能力上的影響，你可以成為更精明的賣家。

如果Kathy’s Cat Toys正在銷售一種輕量級的羽毛玩具，這種玩具產生的FBA費用最低、擁有較低的間接成本，并且賣得非常好，Kathy當然會重新訂購該玩具。然而，體積大體重大、銷售緩慢的Cozy Cat Castle應該是Kathy可以考慮不再采購或甚至從FBA中移除的SKU，以免進一步產生費用。

許多較小的品牌商選擇通過電子表格跟蹤所有的這些計算，但這可能非常低效而且耗時。最成功的中檔市場賣家會使用第三方軟件來自動化這一過程，并幫助他們確定其真正的盈利能力。

二、識別出哪些趨勢正在消耗你的錢

退貨

雖然某些產品的回報率可能很高（例如，20％的訂單被退回），如果顧客在退貨前沒有打開或損壞產品，你可以輕松地將這些產品標為“全新”再次出售；其他一些產品的退貨率可能較低，但一旦退回（如軟件、維生素、內衣）就只能完全報銷。

如果你在退貨后只能被迫將該SKU標為“二手” 再次出售，則會產生減值成本（與“全新”出售時相比）。

例如，如果你正在銷售iPad，顧客選擇退貨，則你必須將其標為“幾乎全新”或“二手”并以較低的價格出售。

隨著產品退貨，你不僅應該追蹤每個SKU的退貨比例，還要追蹤每個SKU的減值或報銷成本，這可以在Seller Central報告中找到或通過第三方軟件自動進行。

監控退貨率和退貨相關成本至關重要，因為這些成本偶爾會非常高，以至于你需要在目錄中刪除該產品。或者，你可以選擇將部分成本讓你的經銷商/供應商（你會與之分享退貨相關成本的數據）承擔。

例如，Molly出售的牽線人偶退貨率很高。在Molly進行退貨分析之后，她發現她正處于虧損。一旦她從目錄中刪除了該問題產品，她下個月的利潤將會增加10％。

庫存缺貨

即使是最有經驗的亞馬遜賣家，庫存缺貨也會時有發生，并且有可能成為損害其盈利能力的最大原因之一。

缺貨會花費掉你多少成本？

讓我們來看看下面一個例子：

Steve是一個成熟的亞馬遜賣家，擁有超過5000種產品，而他最暢銷的產品是一雙高端足球鞋，平均每月能銷售60雙，每單位利潤為50美元。

就這雙鞋來說，平均算來，Steve平均每月缺貨2.5天，這相當于每年虧損3000美元。

為什么發生缺貨以及如何防止該情況發生？

情景1：顧客需求增加

顧客需求上的一些變化是不可預知的。

要如何防止這種情況呢？不是所有的缺貨情況都可以用相同的解決方案進行補救。首先，要看看你所銷售的產品類型。

由于需求難以預測，最好的解決方案是為你的購買策略建立一個緩沖區間，為這些突發情況做準備。請記住，這個策略也有缺點。如果你的產品滯銷，你可能需要額外支付那些令人討厭的FBA存儲費用。

情景2：年度的季節性變化

每個零售商都知道，春天開始的時候，冬季靴子的銷售會變得很慢，而你的雨靴和涼鞋會開始從貨架上飛走。對于許多賣家來說，這通常會導致缺貨。

如何防止這種情況呢？如果你銷售的是季節性物品，你將需要監控你的歷史銷售排名變化，并掌握其他因素（如天氣模式），以幫助預測庫存量。這可以通過電子表格或第三方軟件進行跟蹤。

情況3：與供應商保持溝通

有時，你將遇到一些不可控制的供應商問題。例如，耐克決定停止銷售你最暢銷的跑鞋，或是你的批發商缺貨。

如何防止這種情況？成為供應商的最佳客戶，并隨時保持與他們的溝通。這樣，你可以提前獲知其產品線或SKU數量的任何變化，并相應地調整策略。

最重要的是，你會知道你最暢銷的商品是否即將停產，你可以購買一大堆額外的庫存，以便你可以盡可能長時間地保持這些銷售。

情景4：由競爭產生的需求變化

這種情況有兩個潛在的原因：

1、你的廚房助手攪拌機已經好幾個星期都銷售乏力了，所有的銷售都轉到了你的競爭對手Kelly’s Kitchen Supplies那去了。突然之間，Kelly缺貨了，而你成了該產品的首選賣家。這將導致你的攪拌機需求飛漲，而你無法跟上需求，就會導致你缺貨。

2、另一種相反的情況是：亞馬遜看到了你的廚房助手攪拌機獲得的成功，并開始銷售同一SKU。現在你將永遠無法贏得Buy Box了，無論你的價格有多低。

如何彌補這種缺貨情況：定期監控你的銷售量和價格變化，以抓住SKU的銷售速度變化，這是至關重要的一點。這將有助于你解決以上第一種情景，以便你可以調整你的策略。根據你的競爭對手情況，你可能希望增加你的價格，以從這個臨時的銷售高峰獲得更多的利潤空間。

同一個listing出現競爭對手的情況正在變得越來越普遍。為了應對這種特殊情況，你需要不斷多樣化并擴大你的投資組合，這樣一來，失去幾個SKU也不會對你的業務造成影響。品牌商、供應商和SKU級別越多樣，你的風險就越低。

永遠尋找新的品牌進行銷售。這樣的話，如果你的最佳供應商開始直接向亞馬遜銷售，或者如果你的供應商完全中斷了向你供貨，那么至少你還可以從你的投資組合中拿出其它有利可圖的產品。

三、了解你的指標

關鍵績效指標（KPI）對于任何業務的成功至關重要。這些指標可以幫助你評估你在達成主要目標方面的成功情況，讓你發現走勢或問題，并評估整體績效。它們適用于所有行業，對于零售業務尤其有用。

最成功的亞馬遜賣家都知道按照品牌、供應商和買家分別進行分析，并每周至少檢查一次這些領域的指標。

以下是評估亞馬遜業務健康狀況的最重要的KPI：

?庫存銷售比=庫存總價值÷過去30天的收入

此關鍵管理指標涉及了你業務的多個領域。它表明了你庫存的整體健康狀況，并突出顯示了你的賣出率。

?庫存周轉次數=售出商品成本÷平均庫存價值

該比率顯示了庫存在一段時間內的銷售次數和更換次數。周轉率低意味著銷售不佳，因此庫存過剩。

?毛利率投資回報率（GMROI）=毛利額÷平均庫存成本

GMROI是用于評估庫存盈利能力的比率。一個比率高于一個意味著你銷售的商品超過它花費的總成本。

Cash to Cash Cycle

?現金流量周期=庫存未結賬天數+應收帳款周轉天數－未結支付天數

現金流量周期衡量的是從投入資本從現金到生產和銷售過程，然后再通過銷售轉換成現金所需的時間。該指標考察了銷售庫存所需的時間、收取現金所需的時間以及公司在不產生處罰的情況下支付其賬單的時間長短。

你的現金流量周期越長，你被捆綁的現金流就越多，這也意味著你正在失去可能更有利可圖的投資。

?庫存天數（DOI）= 365天/庫存周轉次數

此關鍵績效指標可幫助你查看物品在出售之前在庫存中的平均持有天數。確定訂單數量非常有用，它能確保你不會庫存過剩或庫存不足。對于不跟蹤KPI的公司來說，庫存天數（DOI）會高出許多。

四、造成盈利流失的漏洞

跟蹤你的指標是關鍵，因為細節決定你的利潤高低。雖然這些細節似乎很簡單，但當小錯誤積累起來就可能會造成破壞性影響。

以下是亞馬遜賣家特有的一些會造成盈利流失的漏洞：

?丟失或損壞退貨物品：偶爾，顧客退回的商品會在運輸過程中丟失或損壞，而該物品的賣方從未收到退貨商品。

?你沒有收到退款：當顧客將你的某個產品退回給亞馬遜時，亞馬遜會立即向顧客退還該物品所支付的金額。但是，有時退款永遠不會返回到賣家的帳戶中。

?亞馬遜完全沒有收到你的貨物：貨物的部分零件在亞馬遜物流中心丟失或損壞，這是很常見的。確認你發送給FBA的SKU與亞馬遜已收到的貨物相匹配是至關重要的。

?你的供應商發貨的SKU數量不正確：再三檢查你從供應商處收到的數量是否與你期望的數量相同。

現在，你知道了一些會造成盈利損失的最常見漏洞，以及你需要用來評估真實盈利能力的關鍵指標，接下來讓我們來談談如何將你投資的每一美元收益最大化。

五、使用盈利能力分析來幫你最大化收益

?供應商談判

將所有事實擺在桌面上，并對所有供應商進行審計，這將幫助你找到可供談判的條件以獲得更好交易。

例如，以下示例中的賣家應該利用其龐大的銷售量和五年的合作關系來協商更好的付款條件。

?產品采購

現在，你知道了如何使用我們列出的指標來判斷你最有利可圖的SKU，那么請使用你的調查結果來幫你做出未來的采購決定。

另外，請記住，你的投資組合越多樣化，一旦你的一個產品線停產或你的供應商停產，你的利潤風險就越小。

?歷史盈利趨勢

如果你確定你的粉紅色烤箱手套銷售量一直在減少，那么現在是時候考慮是否要重新訂購該產品。記住，所有產品都有一個生命周期，關鍵是要注意趨勢。

?考慮第三方解決方案

Seller Central的報告通常不夠透徹，電子表格更新和管理可能會是個難題。通過自動化可以更有效地管理流程并節省時間。

（編譯/雨果網 康杰煒）