在4月15日結(jié)束的第十一季百佬匯跨境電商大咖論壇上，價之鏈CEO甘情操在現(xiàn)場為跨境電商行業(yè)認識做了一場企業(yè)管理的深度分享。他從《孫子兵法》說起，結(jié)合自己創(chuàng)業(yè)這幾年的切身經(jīng)歷，以“道”、“天”、“地”、“將”和“法”五個字剖析了目前跨境電商企業(yè)中，特別是初創(chuàng)企業(yè)中面臨的一些管理性問題，同時也提出了自己的解決之道。

以下是雨果網(wǎng)根據(jù)速記整理的其分享內(nèi)容：

我從2006年做電商，最開始的時候，研究生還沒有畢業(yè)就開始創(chuàng)業(yè)。我沒有在大公司里工作過，在管理上，之前很多年我是比較欠缺的，以前覺得天天搞什么關(guān)系，把生意做好就可以了。認為在做公司的時候，管理不需要變得很復雜，幾個人齊心協(xié)力把產(chǎn)品做好就可以了。但是最近幾年，我覺得管理變得特別重要，因為當團隊大了以后，內(nèi)部管理不舒暢會有很多問題出現(xiàn)，例如流程的效率很低。

《孫子兵法》對我影響特別大，它總結(jié)的是國家治理或者戰(zhàn)爭經(jīng)驗，如果一個國家或者一個軍隊去戰(zhàn)斗的時候，輸了意味這個國家可能就滅了，將領(lǐng)就被砍頭了，要么是回去被這個國家的王給砍頭，也有可能被敵人砍頭，代價是非常巨大的。我們做企業(yè)沒有這么大的代價，我們做企業(yè)做得好多賺一點錢，做得不好就少賺一點錢，我們不會有生命的危險。我看《孫子兵法》的時候覺得里面有一些道理很適合我們。

我對《孫子兵法》的理解就五個字，第一是道，道是什么意思呢？就是價值觀、文化，有道就得到人民的認可，在企業(yè)里也是這樣的。老板雖然是發(fā)工資的，但并不是下屬對老板的認可都是一樣的，企業(yè)的凝聚力、文化被高度認可的時候，企業(yè)的競爭力就非常強了。反思我們自己，我們怎么樣得到員工的認可？讓員工能夠認可企業(yè)的目標、愿景和價值觀。當明白了這個道理后，就是我們要有自律，老板在一定程度上有很大的權(quán)利，也有很大的義務，老板有時候碰到不想去承擔的責任時也想去逃避，碰到利益時也想多賺一點，這是人性。反過來，當明白這個道理后，往往做的事情是反人性或者反直覺的，有利益要多分享，有自律了要多承擔，這是我對道的理解，道就是所謂的企業(yè)文化，我們的價值觀，企業(yè)的使命和愿景，我們是否真的踐行寫在墻上的價值觀，是不是給別人講是一套，自己做又是一套？這就是道。

我在創(chuàng)業(yè)的前幾年更多是憑著自己天生的性格去做，當明白這個道理后，會刻意地自我修正，當自己的有些性格，比如比較容易生氣的時候，多從員工的角度考慮。道，不僅是面對員工，也是面對供應商，我剛剛聽到有些電商說寧愿把自己累死，也要餓死別人，這是不對的。道，看著好像沒有用，但是沒有的時候，發(fā)現(xiàn)所有的東西都做不了。我非常認可一句話，當兩個人利益協(xié)調(diào)不好的時候，其實很好辦，當兩個人理念不一樣的時候就沒轍。如果價值觀的事情不一致的時候，就不再是一條道上的人，就很難協(xié)調(diào)。企業(yè)要發(fā)展的時候，道（價值觀）是非常重要的，

第二講的是天，第三講的是地，天是空間的概念，地是物理的概念。舉個例子，我們做電商，現(xiàn)在至少幾百萬身家了，過幾年再開始時會發(fā)現(xiàn)更困難了，這就是實際的概念，如果現(xiàn)在還去做淘寶，基本上就等于九死一生了。今天大家還想著做跨境電商，在天時上是非常正確的，這就是對時機的把握。在做戰(zhàn)略的時候，別人做那樣的事情，別人成功了的事情，千萬不要認為你也能成功，因為時機不一樣，別人做對了的事情，不要認為你也能做對。所以，并不一定把別人的經(jīng)驗套在自己的身上，一定要看天時地利，不僅僅是講時間和地理，包括更廣泛的概念。我的理解跨境電商的天時地利包括你如何融資、你跟誰合作、你處于什么環(huán)境里。我們?nèi)绻鲭娚?，悶著頭在家里做就很容易封閉，封閉后很容易會形成錯誤的決策，因為你沒有充分的信息。我剛剛在微信群里看到，所有做美國LED產(chǎn)品需要有FDA認證，這是對食品進行管理的，做燈不需要食品的認證，但是現(xiàn)在需要了。如果你不明白，你沒有這個信息，你沒有廣義的天時地利，你花了半年的時間做了錯誤的事情，你就死了。

天時地利是一個關(guān)系網(wǎng)絡，自己處于關(guān)系網(wǎng)絡之中，生意是最可能做成的。你是外地的朋友想創(chuàng)業(yè)做亞馬遜，你第一年起步就在深圳干，干好了再回去，不要覺得你那邊的人工成本便宜，但是你在那邊可能會丟失大量的時機。

第四是將，就是你用誰來做。去年我們?nèi)谫Y做了C輪，我們又招了很多人，在兩個月時間里招了100人，增加100人后我們有一個體會，這100人比我創(chuàng)業(yè)很多年前的經(jīng)驗相比，這次的招聘成功率高很多，因為我們這次招的人成本更貴。我們這批招的人很有經(jīng)驗，而且很多東西不需要跟他講，他很自覺地圍繞著目標去拼，我們給的底薪、激勵體系都是有市場競爭力的。他們進來后，很快就可以上手，并且出成績。當有了好的團隊后，做事很輕松，但是有些團隊相反，有些人能力不是很夠，公司不停地培訓他，激勵他，讓他成長，好不容易他能力比以前強了，但是對他來講很難的。一個70分的人上到80分時，目標心理預期比90分的人還要高，就像一個不會游泳的人好不容易學會了游泳，他想你發(fā)給他一個金牌。但是對于一個會游泳的人，你不需要給他金牌，他也會游泳，因為他覺得很容易，把很容易的事情做好是不需要獎勵的。用人不一定是最牛的人，也可能是最合適的人，把人放在合適的崗位上，這就是將。

第五是法，就是管理的核心，就是建立規(guī)則。在座不知道有沒有程序員背景出身的人，管理特別像寫代碼。我們發(fā)現(xiàn)，同樣的人，同樣還是200、300人，我們公司現(xiàn)在是300人，同樣是300人，把規(guī)則改完后，和沒有改之前的團隊戰(zhàn)斗力完全不一樣。把規(guī)則改好了，明確好，他們的戰(zhàn)斗力和以前有天壤之別，產(chǎn)生的成績有天壤之別?！秾O子兵法》講法的時候就是講法令執(zhí)行，誰能執(zhí)行法令，誰知道怎么做獎勵、做懲罰，講直白一點就是怎么賺錢和分錢，分錢比賺錢更重要，因為分錢的事情講清楚了，就有人去掙錢了。在座的大部分是創(chuàng)業(yè)的，我給在座的老板，包括我自己在內(nèi)提個醒，你公司掙的錢本來不是你掙的，你本來沒有這個錢，其實是員工給你分錢，你創(chuàng)業(yè)的時候也沒有多少錢，那個錢是員工、團隊、老板一起掙的，老板承擔了更多的風險，但是員工也承擔了風險。換一個角度理解時，你自己就能接受，把事情想清楚。

當一個銷售把你的產(chǎn)品拿過去，一年能幫你賺20萬，你工資、底薪發(fā)了10萬，再給他2萬提成，這12萬是他自己掙的，不一定理解成是老板掙的，就是怎么把分錢的規(guī)則設(shè)計好。第一是內(nèi)部要公平，你不能說這個人也掙20萬，那個人也掙20萬，不能一個人拿15萬，一個人拿13萬，千萬不要這么不公平，內(nèi)部的公平性是很重要的。規(guī)則，我講簡單一點，就是原則，內(nèi)部的關(guān)系很和諧，大家的關(guān)注點在于怎么去賺錢，而注意力不放在怎么分錢時，你的規(guī)則基本上就做好了。

4月份是一個離職高潮，就是對企業(yè)的管理或者道、天、地、將、法有沒有做好的檢驗。當你發(fā)現(xiàn)你公司有很多人在網(wǎng)站上掛簡歷時，比你不掙錢還可怕，這是我的理解。我結(jié)合《孫子兵法》的理解給大家分享這些，我想把自己在管理上的心得跟大家說一下，并不是我們做管理做得很好了，價之鏈在管理上還有巨大的提升空間。

我們今天講生態(tài)，作為一個企業(yè)，本質(zhì)上也是做一個生態(tài)，大家回想一下是不是。做企業(yè)其實是營造一個環(huán)境，內(nèi)部的生態(tài)和外部的生態(tài)如何融合起來？今天開大咖論壇，如果一個老板做到很放心地把核心團隊帶過來開大會，不擔心被別人挖走的話，你的管理就做得很好。

希望在管理上我踩過的坑能對各位有幫助，謝謝大家。