互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的高效互動(dòng),讓口碑背書(shū)快速傳播,“高品質(zhì)而價(jià)格合理”這一理念為消費(fèi)者所廣泛接受。
在深圳,一家研制銷售3C配件產(chǎn)品的ROCK公司,曾在淘寶連續(xù)四年奪冠,在巔峰之時(shí)輾轉(zhuǎn)全球速賣通竟實(shí)現(xiàn)銷量的14倍增長(zhǎng)!在快時(shí)代發(fā)展的緊鑼密鼓聲中,ROCK是如何借助價(jià)廉物美、高品質(zhì)、不花哨的產(chǎn)品定位,打響品牌出海的激進(jìn)號(hào)角呢?
同質(zhì)化下的微創(chuàng)新
眾所周知,在大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)聚集效應(yīng)下,“同質(zhì)化”的陣痛總是無(wú)可避免的。據(jù)ROCK海外電商的銷售經(jīng)理林寶玉介紹,ROCK品牌建立初期,以做工精良的PU手機(jī)保護(hù)套為主的差異化產(chǎn)品在3C配件行業(yè)內(nèi)打響。不過(guò)這一時(shí)期的保護(hù)套材質(zhì)、款式、配色都較為單一,市面上同類產(chǎn)品頗多,并沒(méi)有太多的差異化,無(wú)法滿足消費(fèi)者的正常訴求,供過(guò)于求利潤(rùn)空間狹小、漲幅緩慢。
因此,ROCK在保護(hù)類上開(kāi)始瞄準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng),開(kāi)發(fā)有風(fēng)格保護(hù)類產(chǎn)品,同時(shí)快速切入其他功能性產(chǎn)品,形成今天豐富的產(chǎn)品品類。
保護(hù)類市場(chǎng)快速增長(zhǎng)伴隨著是同質(zhì)化的問(wèn)題,與此同時(shí),隨著智能機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展,孕育著極大的圍繞手機(jī)周邊配件的市場(chǎng)。ROCK加大研發(fā)投資力度,專門(mén)組建設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì),豐富產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì),優(yōu)化品牌的品質(zhì)沉淀。
比如,就以手機(jī)套而言,ROCK選取優(yōu)質(zhì)、無(wú)害、符合環(huán)保要求的材質(zhì),如拜耳進(jìn)口的PC材質(zhì)的手機(jī)保護(hù)殼,不僅僅提升了用戶的手感體驗(yàn),產(chǎn)品也更加經(jīng)久耐磨。
“我們會(huì)對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品的買家做一個(gè)換位思考,這款產(chǎn)品到底好不好用?設(shè)計(jì)是否人性化?這是設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)需要考量的重點(diǎn)”。她說(shuō),在產(chǎn)品規(guī)劃和開(kāi)發(fā)時(shí),ROCK十分注重對(duì)消費(fèi)者多樣需求的滿足,如魔方插座,簡(jiǎn)潔且新穎的外觀設(shè)計(jì)之下,多種不同插孔的功能極大的增加了產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來(lái)的使用價(jià)值。
當(dāng)然,僅僅在產(chǎn)品創(chuàng)新上顯然不夠。如何保護(hù)自己的技術(shù)成果,進(jìn)一步在海外打響自己的品牌口碑也尤為重要。林寶玉表示,在豐富可供選擇產(chǎn)品的同時(shí),公司也加大品牌化的進(jìn)程。“在OEM生產(chǎn)時(shí)期,定牌生產(chǎn)和授權(quán)生產(chǎn)的加工模式取得的效益并不突出,很多設(shè)計(jì)產(chǎn)品在投放市場(chǎng)后,容易被其他已經(jīng)擁有品牌的廠商通過(guò)細(xì)節(jié)修改和配件更換后予以盜用,設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的好產(chǎn)品根本無(wú)法以自有的品牌名稱對(duì)產(chǎn)品冠名保護(hù)。”她說(shuō)。“我們?cè)?C配件行業(yè)有多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn),有著豐富的渠道資源,擁有大量的終端消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù),我們知道消費(fèi)者最需求什么樣的產(chǎn)品。”
她補(bǔ)充說(shuō)道,現(xiàn)如今,一款產(chǎn)品的作用不再那么單一了,慢慢地從產(chǎn)品的基礎(chǔ)需求逐漸演變?yōu)閷?duì)功能性、觀賞性的附加值追求。通過(guò)細(xì)微的外觀設(shè)計(jì),考究的用料和硬件體驗(yàn),增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買體驗(yàn)和服務(wù)。而ROCK堅(jiān)持以產(chǎn)品獨(dú)特的差異和微創(chuàng)新打造品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。
銷量如何增長(zhǎng)14倍?
據(jù)了解, ROCK在淘寶曾取得了四年連冠的傲人成績(jī),而在借助全球速賣通平臺(tái)的全球市場(chǎng)覆蓋力,ROCK也將3C產(chǎn)品銷往包括歐美、俄羅斯和日本等不同的海外國(guó)家,僅僅一年間,實(shí)現(xiàn)了銷售額近14倍的增長(zhǎng)。
能獲得如此高成效的回報(bào),除了上述提到的以用戶需求為基礎(chǔ)打造品牌之外,與ROCK產(chǎn)品的定位,合作伙伴的抉擇,團(tuán)隊(duì)的建設(shè),以及熟悉平臺(tái)規(guī)則等細(xì)節(jié)的把握都分不開(kāi)。
林寶玉表示, ROCK選取市場(chǎng)主要是衡量智能手機(jī)覆蓋率的高低,針對(duì)不同市場(chǎng)的差異,對(duì)需求做出精確的匹配,開(kāi)發(fā)多元的產(chǎn)品,并根據(jù)產(chǎn)品功能、價(jià)位段和特質(zhì)的差異,調(diào)動(dòng)相應(yīng)的資源。
在談及團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí),林寶玉解釋說(shuō):“團(tuán)隊(duì)是一切的基石,精準(zhǔn)引入人才,將專業(yè)的人才放到專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)管理流程中才能最大化地發(fā)揮其效用,產(chǎn)出才會(huì)更加明顯。”
而在店鋪運(yùn)營(yíng)上,她表示,“一定要觀察消費(fèi)者需求細(xì)枝末節(jié)的變化,包括消費(fèi)行為和消費(fèi)后行為,尋找有助于產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化的信息并反饋給產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì),3C品類產(chǎn)品涉及的細(xì)分品類眾多,對(duì)不同的細(xì)分品類的要求也不盡相同,在規(guī)則上要花更多的功夫?qū)W習(xí)研究,理解也需更為透徹,”速賣通主張店鋪細(xì)分品類,在品類中還要確定主營(yíng)方向和品牌的調(diào)性。
“對(duì)規(guī)則的熟悉很研究還是很有必要的,無(wú)論是產(chǎn)品還是服務(wù),牢記遵守平臺(tái)規(guī)則絕不越線才能夠保證運(yùn)營(yíng)過(guò)程中不至于出錯(cuò)”。ROCK一方面優(yōu)化定位產(chǎn)品,風(fēng)格統(tǒng)一聚焦簡(jiǎn)約,功能上則不斷優(yōu)化創(chuàng)新,提升使用價(jià)值,滿足消費(fèi)者的多樣需求;另一方面,平臺(tái)行業(yè)策略的調(diào)整和規(guī)則的加碼也使得品牌的服務(wù)加速升級(jí);豐富的促銷活動(dòng)也幫助ROCK產(chǎn)品多方位的曝光,吸引更多流量。
此外,林寶玉闡述到,“3C產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)激烈,我們開(kāi)始嘗試用國(guó)際化思維引導(dǎo)品牌發(fā)展”。ROCK與華為等眾多中國(guó)手機(jī)品牌方、消費(fèi)電子產(chǎn)品商展開(kāi)合作,試圖借助與國(guó)際大公司的合作契機(jī),學(xué)習(xí)用全球化的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)公司內(nèi)部和ROCK品牌進(jìn)行優(yōu)化,不斷提升企業(yè)和品牌的質(zhì)感。“我們也曾遇到瓶頸,手機(jī)配件的消費(fèi)意識(shí)較為薄弱,品牌黏性難鞏固,優(yōu)勝劣汰是行業(yè)基本準(zhǔn)則,不想被淘汰,必須要主動(dòng)尋求變革之路”,她說(shuō)。
求同存異謀發(fā)展
在剛剛過(guò)去的“3.28”大促中,ROCK也表現(xiàn)不俗。林寶玉透露稱,每逢大促的前期準(zhǔn)備尤為重要,ROCK主要以貨源、發(fā)貨和服務(wù)三個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化,活動(dòng)期間為服務(wù)ROCK品牌的賣家提供快速補(bǔ)貨發(fā)貨服務(wù),“在貨源供應(yīng)方面,我們會(huì)安排客戶登錄自主下貨平臺(tái),參照未來(lái)一個(gè)月的供貨狀態(tài)對(duì)買家的需求做好庫(kù)存準(zhǔn)備;較之正常工作日下快速發(fā)貨,至少實(shí)現(xiàn)貨物1—2天的提前送達(dá);同時(shí),對(duì)ROCK品牌的賣家要求對(duì)其店鋪給予消費(fèi)者售前服務(wù)、售中在線服務(wù)和售后服務(wù)進(jìn)行完善優(yōu)化,更好的提升消費(fèi)者的購(gòu)買體驗(yàn)。”
談到未來(lái)的企業(yè)愿景,ROCK團(tuán)隊(duì)也希望ROCK能擁有更強(qiáng)的產(chǎn)品表現(xiàn)力以產(chǎn)品維度出發(fā),優(yōu)化圖片描述打造爆款,在服務(wù)維度上達(dá)到甚至于高出平臺(tái)要求,實(shí)現(xiàn)“服務(wù)零差錯(cuò)”,希望能通過(guò)華強(qiáng)北走向世界!
林寶玉還建議,部分賣家應(yīng)該要抓住商業(yè)的本質(zhì)和對(duì)自身、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)平臺(tái)的深入了解,選擇適合自己的品牌升級(jí)道路。
(文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮)