擁有20年電商銷售經(jīng)驗的亞馬遜大賣家Russell Wollam在近期的一次受訪中，分享了他20年來在電商銷售上的專業(yè)知識，并透露了在亞馬遜以及其他平臺的成功之道。

Russell Wollam在高中畢業(yè)后就開始了他的電商生涯，當(dāng)時他銷售包括純銀首飾和郵票等商品。后來，他轉(zhuǎn)向出售馬術(shù)用品和寵物用品，直到現(xiàn)在這仍然是他品牌的主導(dǎo)產(chǎn)品。Russell Wollam在1997年開始在eBay銷售，推出了兩家商店，并于2007年入駐亞馬遜。

Russell向我們介紹了10條能擴展業(yè)務(wù)規(guī)模并提高盈利能力的小建議：

1、小心謹慎地采購產(chǎn)品

“在探索新產(chǎn)品時，我們應(yīng)該盡量往你熟悉和了解的產(chǎn)品范圍去找。”你需要了解你的產(chǎn)品基礎(chǔ)是什么，而不要偏得太遠，這一點很重要。注意產(chǎn)品關(guān)鍵字是什么？你正在尋找獨一無二的亦或是新的產(chǎn)品？你可以將其推向哪個市場？亞馬遜是否已經(jīng)上架了該產(chǎn)品？有多少競爭對手？你可以收集到哪些數(shù)據(jù)來幫助你定價？查看該產(chǎn)品在亞馬遜和谷歌的銷售排名，包括PPC廣告的排名。如果存在與你所搜尋產(chǎn)品類型相關(guān)的搜索，你可以使用各種關(guān)鍵詞進行測試。

2、先優(yōu)化內(nèi)容，再啟動新產(chǎn)品

“吸引人眼球的圖片只有在你使用了正確的尺寸并滿足了基本要求之后，才可以起到最佳效果。”根據(jù)用戶在搜索一個產(chǎn)品的習(xí)慣來構(gòu)建你的產(chǎn)品listing，并使用精確的項目符號和內(nèi)容。使用正確的搜索詞和亞馬遜sponsored ads來增加listing的展示次數(shù)，這有助于增加你產(chǎn)品頁面的流量。

“l(fā)isting的外部鏈接越多、質(zhì)量越高，你找到顧客的機會就更多。”專注于你的社交媒體粉絲，并將其引導(dǎo)到你的listing。最終，你發(fā)布的社媒內(nèi)容將有助于幫助顧客作出決定，因此，投資于正確的內(nèi)容是十分有價值的。

3、有效的FBA策略

“請謹慎使用FBA。賣家很容易就會認為使用FBA就能增加銷量，認為這個‘水龍頭’能帶來源源不斷的訂單。”實際上，使用FBA也是有風(fēng)險的，雖然它為賣家提供了擴展業(yè)務(wù)規(guī)模的機會，但關(guān)鍵是要找到合適的平衡點。使用FBA的主要挑戰(zhàn)之一就是賣不出去的產(chǎn)品會堆積，那么你就會面臨著是否要繼續(xù)出售這些產(chǎn)品，以及需要花上時間等產(chǎn)品從FBA退回。

4、在亞馬遜之外發(fā)展你的品牌

“根據(jù)亞馬遜的規(guī)則，你隨時有被封號的風(fēng)險，因此，你有必要在亞馬遜以外渠道發(fā)展你的品牌。”在不同的平臺上運營你的業(yè)務(wù)，通過各種渠道產(chǎn)生銷售，這能為你提供多樣性、安全性，和并提高你的增長空間。想想你的競爭對手都在哪里，是在亞馬遜、eBay、Jet還是沃爾瑪上？如果他們通過這些渠道銷售，而你沒有，那么你就會失去一大筆潛在的收入。

5、專注于維持銷售

“銷售量是虛的，利潤才是實在的。”要達到100萬美元的銷售額大關(guān)，并持續(xù)增加利潤，你需要不斷保持你的凈收益。而在運營一個能平穩(wěn)發(fā)展且可持續(xù)擴展的業(yè)務(wù)時，有幾個重要的影響因素，從辦公室?guī)巍y行費用、雇用新員工到稅收，再到合規(guī)和采購庫存，最終你需要抓住一些利潤來讓你的經(jīng)營實現(xiàn)有條不紊。

6、擁有全面、合適的管理系統(tǒng)

“我們擁有一個定價系統(tǒng)、一個倉儲系統(tǒng)和一個線下會計系統(tǒng)以維持我們的財務(wù)狀況。”為了你的運營能夠平穩(wěn)運行，實現(xiàn)最大的業(yè)務(wù)效率，你需要利用正確的自動化管理工具和技術(shù)。Russell建議賣家“組合使用最好的管理工具，使他們的組合效果最大化。”

7、抱著繼續(xù)擴張的目的來管理你的業(yè)務(wù)

“使用構(gòu)建工具（building tools）來建立你的業(yè)務(wù)，而不是管理工具（managing tools）。”隨著你的業(yè)務(wù)繼續(xù)發(fā)展，你需要不斷投資于你的主要資源。雇用人員來運作一些你不熟悉的部分業(yè)務(wù)，并在早期建立組織結(jié)構(gòu)。

8、利用數(shù)據(jù)來擴大你的業(yè)務(wù)量

“了解數(shù)據(jù)和你的盈利能力非常重要。”一份體現(xiàn)市場競爭格局、產(chǎn)品銷售表現(xiàn)、SKU歷史和相關(guān)費用的全面報告，對于你應(yīng)該如何運營和發(fā)展業(yè)務(wù)至關(guān)重要。

“相關(guān)的報告工具能夠顯示，公司目前有多少人，近期出售了什么，以及這是否是一個持續(xù)的趨勢等。我們能看到一些數(shù)據(jù)峰值，比如我們突然間賣出了100個件產(chǎn)品，后來我們回過頭看，原來是因為我們最大的競爭對手出局了。所有的這些都能有助于你對產(chǎn)品庫存做出更好的決策。”

9、使用定價軟件提高你的凈收益

“當(dāng)你在亞馬遜上的利潤小到幾乎可以忽略不計時，你會意識到，隨著你的銷售額不斷增長時，會出現(xiàn)收益遞減和利潤減少的情況。”因此可以使用重新定價軟件，幫助你重新定位產(chǎn)品，維持利潤。

10、在國際市場上銷售

“國際市場的銷售機會很大，任何人都明白這一點。”Russell的國際市場銷售額占到他總銷售額的5-8％。他認為，稅收和關(guān)稅是國際賣家面臨的主要問題之一。賣家可以選擇與服務(wù)商合作，并為自己的網(wǎng)站安裝一個插件，用于處理結(jié)帳（美元換算、關(guān)稅和稅金計算等）是很有必要的，這將有助于簡化國際購物者的付款流程。（編譯/雨果網(wǎng)康杰煒）