【編者按】一年之計(jì)在于春，年初亦是跨境電商行業(yè)的“選品”黃金時(shí)期。雨果網(wǎng)選品大會(huì)匯聚50+工廠、10+平臺(tái)、100W+SKU相約深圳，為7000+跨境賣家提供最優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，為工廠和賣家提供全方位的咨詢交流和干貨共享。大會(huì)期間，雨果論壇也將強(qiáng)勢來襲，雨果偶像、資深大賣、平臺(tái)、服務(wù)商干貨分享將輪番轟炸。

亞馬遜資深大賣Seventeen在雨果論壇分享有關(guān)“選品”的主題分享

一、中小型賣家應(yīng)“快速試錯(cuò) ，野蠻生長”

很多中小型賣家在成為大型賣家之前都會(huì)經(jīng)歷過很多坎坷，很多煙霧彈，這都是必經(jīng)的階段。但不能懼怕風(fēng)險(xiǎn)就不去嘗試，比如說前段時(shí)間亞馬遜開賬號(hào)不容易，很多賣家就不敢開。3月3號(hào)之后說賬號(hào)好開，大家又都去開，結(jié)果發(fā)現(xiàn)還是要賬單，只是賬單不需要地址，亞馬遜也是會(huì)玩文字游戲的。  

二、 一個(gè)產(chǎn)品從開發(fā)到售后需要的SOP

一個(gè)產(chǎn)品從開發(fā)到銷售，再到售后需要經(jīng)歷哪些環(huán)節(jié)？首先要先定位，定位不同，選品方法也完全不同，比如貿(mào)易商和工廠的選品方法就不一樣。其次是成本跟利潤如何核算，知道賣出去的產(chǎn)品利潤率是多少。“好的產(chǎn)品事半功倍，亞馬遜上選品是核心，選到好的產(chǎn)品是春天，選不到好的產(chǎn)品是冬天。好的產(chǎn)品加好的運(yùn)營執(zhí)行力就是你在亞馬遜上成功的捷徑。”Seventeen說道。

1、產(chǎn)品開發(fā)

（1）站內(nèi)開發(fā)Best Sellers & Hot new releases，這是最簡單的一個(gè)。

針對大型品類，Best Sellers上的TOP20數(shù)據(jù)，Seventeen表示不建議賣家參考，他建議參考的是Hot new  releases，這個(gè)數(shù)據(jù)相對于Best Sellers更有參考意義。“我們做產(chǎn)品的時(shí)候要選擇幾個(gè)點(diǎn)，經(jīng)典款、新款。經(jīng)典款可能有市場，不過資金包括實(shí)力不一定進(jìn)得了這個(gè)市場。但是新款意味著在產(chǎn)品的更新迭代上做了提升，新品更加有機(jī)會(huì)并且競爭稍微小一點(diǎn)。”Seventeen補(bǔ)充道。

（2）關(guān)鍵詞開發(fā),當(dāng)我們輸入一個(gè)主關(guān)鍵詞的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)在任何搜索引擎下方都會(huì)出現(xiàn)下拉框，這個(gè)下拉框就是這個(gè)產(chǎn)品的長尾詞。另外Seventeen還向賣家推薦了eBay，這個(gè)網(wǎng)站包含所有目前熱門平臺(tái)的關(guān)鍵詞下拉框信息，信息非常及時(shí)和集中。另外Seventeen還談到谷歌趨勢，他說，“谷歌趨勢是大部分人都忽視的一塊，通過谷歌趨勢可以得到消息，在我們進(jìn)入一個(gè)市場的時(shí)候一定要了解它到底什么時(shí)候會(huì)興起。”

（3）工具開發(fā)，Seventeen稱如果你進(jìn)入到一個(gè)行業(yè)里面，它的Review數(shù)量普遍不多，你覺得自己還有機(jī)會(huì)，建議你做。特別是針對現(xiàn)在的中小型賣家，大家考慮的不是白牌或者貼牌動(dòng)作，應(yīng)該考慮稍微有點(diǎn)門檻的動(dòng)作，比如產(chǎn)品、資金、技術(shù)。工具的開發(fā)，市面上有很多工具開發(fā)出來供賣家選品。

（4）社交平臺(tái)及媒體熱點(diǎn)開發(fā)，社交平臺(tái)有我們所熟知的Facebook、推特、YouTube，這些平臺(tái)都有暢銷產(chǎn)品，但是需要賣家及時(shí)關(guān)注他們搜索的一個(gè)熱度。Seventeen推薦了一個(gè)網(wǎng)站是美國的Kickstarter，非常有利于工廠的產(chǎn)品開發(fā)。

（5）評分制開發(fā)，賣家在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)需要一張表格針對產(chǎn)品進(jìn)行全面分析，比如利潤，競爭對手等，再根據(jù)你的產(chǎn)品情況進(jìn)行0-10的評分。

Seventeen還談到開發(fā)產(chǎn)品的四大誤區(qū)需要規(guī)避，第一，頻繁換產(chǎn)品線，會(huì)導(dǎo)致流量不精準(zhǔn)。第二，盲目求量不求質(zhì)。第三，不以消費(fèi)者為導(dǎo)向。第四，無任何數(shù)據(jù)做依托。

2、成本核算

一個(gè)產(chǎn)品從賣出去到最終實(shí)現(xiàn)的利潤率到底是多少，有沒有算過全部整體。從我們SKU產(chǎn)品圖片功能備注到長寬高至少要核算產(chǎn)品成本、運(yùn)費(fèi)成本、FBA成本都包含。

3、選品核心

選品核心，在開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候需要走一條軌道，并且采好節(jié)奏。這個(gè)軌道從開發(fā)新品的時(shí)候就一定要關(guān)注好供應(yīng)商。供應(yīng)商是衣食父母，初一十五多走走，千萬不要得罪。另外選擇供應(yīng)商的時(shí)候不要鎖死在一家供應(yīng)商，一定要多選擇2-3家備用供應(yīng)商，有時(shí)候大家資源不對稱。

其次，分析對手。對手是不能不分析的。“因?yàn)槲覀冊谧鰜嗰R遜就是跟你旁邊的人搶飯碗。一百個(gè)人賣這個(gè)東西只是跟這一百個(gè)人競爭，只要分析好他們再超越他們。”Seventeen這樣解釋道。他還推薦一個(gè)工具——KEEPA可以很詳細(xì)的列出數(shù)據(jù)，包括價(jià)格、上線時(shí)間。它還有很強(qiáng)大的功能，可以設(shè)定一個(gè)郵箱，當(dāng)競爭對手發(fā)生變化的時(shí)候會(huì)自動(dòng)提示，最重要的是免費(fèi)。在亞馬遜上賣東西就是賣兩點(diǎn)：差異化和設(shè)計(jì)。

4、產(chǎn)品延伸

一個(gè)迷你PC周邊會(huì)出現(xiàn)一個(gè)鍵盤，轉(zhuǎn)接口、顯示器、鍵盤、鼠標(biāo)、WIFI接受器，這些東西跟迷你PC最核心的是相輔相成。一個(gè)配套最容易做的東西是關(guān)聯(lián)銷售。

5、產(chǎn)品完善

真正意義上一個(gè)差評確實(shí)會(huì)對定單帶來影響，但這也是客戶最真實(shí)的聲音，可以針對聲音進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化，做到這一點(diǎn)產(chǎn)品基本無可挑剔。

（文/雨果網(wǎng) 董小玲）