【編者按】一年之計在于春，年初亦是跨境電商行業的“選品”黃金時期。雨果網選品大會匯聚工廠、平臺、海量SKU相約深圳，為跨境賣家提供最優質的供應商，為工廠和賣家提供全方位的咨詢交流和干貨共享。大會期間，雨果論壇也將強勢來襲，雨果偶像、資深大賣、平臺、服務商干貨分享將輪番轟炸。

雨果偶像Kevin小白，在3月9號下午的雨果論壇分享：跨境電商紅海時代，中小賣家如何生存

一、“三無”中小賣家或被平臺淘汰出局

1、跨境電商中小賣家的窘境

相對于大賣家或者已經成型的電商企業，中小賣家面臨三種情況，沒有資金、沒有規模、沒有渠道，硬件上的缺失相比同品類的賣家沒有優勢。“中小賣家一定是跨境電商群體中的大多數，這也有可能是現在的現狀。”Kevin講道。

2、跨境電商市場環境的現狀區分

Kevin認為，當今跨境電商市場分三種情況，有三個特點，多競爭，多平臺，多市場。

“多競爭，在座的各位都是賣家，大家可能都進駐了亞馬遜、eBay，很多賣家賣的也是同樣的品類，當然是多競爭的環境。多平臺，指的是在同一國家中不僅有亞馬遜、eBay或者速賣通這種國際型平臺，更有本土的，法國就有CD這種本土性的品牌。多市場，不僅有法國市場、歐洲市場，同時又有巴西或者俄羅斯全球化布局。賣家選擇很多。中小賣家由于人力或者硬件上的不足，相對于大賣家運營起來會有焦慮感，不知道怎么更好地開發好自己的品牌。”Kevin解釋道。

3、今天的模式，是否能拯救明天的你

Kevin根據多年的運營經驗，總結出來多數中小賣家曾經用過或者正在用過的幾種運營方式：

第一種，大量鋪貨做雜貨的方式。

第二種，鋌而走險賣仿品，

第三種，多店鋪增加銷售，指同一平臺。

第四種，不斷開發新平臺。

“根據我的理解，我簡單地分析下每種運營方式在未來將會面臨的境況”，Kevin說道，

第一種，如果今天仍然大量鋪貨做雜貨，那就永遠無法完成海外倉等本土化運營的布局。現在市面上各種海外倉已經出現很多了，完全是運營的趨勢。可能未來幾年內很多中國賣家也會逐漸完成海外倉運營，但如果仍然維持雜貨鋪的運營形式就很難跟上其他賣家的腳步，無法給客戶一個很好的用戶體驗。此外，經常看到有些賣家店里有成千上萬個SKU。這樣的運營雖然會給你帶來各個品類的流量，但是一旦店鋪出現問題，造成平臺暫時凍結，可能會造成資金鏈斷裂，不管是供應商還是新定單的進貨；

第二點，賣仿品。當前知識產權已經越來越受重視。賣家售賣仿品，雖然短期內有利潤，但是長遠考慮來看這不是創建品牌的正確道路，被強制下架、關店或者追究法律責任無可避免。

第三點，多店鋪增加銷售，包括亞馬遜的監控、關聯手段。雖然現在有各種各樣ERP系統，可以短暫地避開亞馬遜的監控手段，但是沒有一家ERP系統可以保證他的技術會永遠超過亞馬遜。這是一個定時炸彈，一旦出現，對賣家來說是全軍覆滅，關聯會把所有的店鋪都關聯掉。

第四點，開發新平臺。這種做法，有可能是做了一個全球化的布局，但實際上每一個市場都沒有做得很好或者有很豐厚的利潤回報。另一方面，現在的信息已經很透明，即便有些平臺不可以進駐，但是如果政策改變對中國進行招商，如果還是以同質化競爭的意識運營，這個藍海市場也會馬上變成紅海市場。    

4、各大平臺頻頻洗牌，“三無”賣家該何去何從？

“這兩年各大平臺的動作，包括亞馬遜或者其他平臺，他們都認為現在賣家數量非常飽和，在進行所謂洗牌。從2015-2016年這些事件，都是由雨果網統計核實報道的，感謝雨果網給我們提供這些資訊。亞馬遜或者其他平臺更要求一些優質的賣家留存在市場里，有意識淘汰他們認為不合格的賣家。”Kevin介紹道。

二、差異化運營和本土化意識，拉近與顧客的距離增強其參與感    

接著，Kevin補充道：“我舉一個例子，中小賣家就相當于一個年輕人，說他沒有車，沒有房，沒有錢。但是他喜歡一個條件非常好的女生，該如何去追求？角色代入，所謂買家就是女神角色，現在太多品類，買家替換任何一個產品和品牌的成本可以忽略不計。如果你的品牌沒有特色，用戶隨時可以替換掉你，因為你沒有做到一個很好的用戶留存。”

1、相識

第一，讓買家看到你的產品。無論在搜索引擎還是亞馬遜的自然搜索里，我把相識的部分連接成差異化競爭。總結一個規律，同類產品中越有特色越個性化或者越差異化的產品，用戶對價格的敏感度會降低，對品牌的忠誠度會上升。

第二，微創新。即便中小賣家沒有大規模組織自己生產的能力。可以在你已經賣得比較好的品類里選擇一兩款，它的市場反應已經不錯，只是價格賣不上去。可以在這個產品上進行微小的創新或者微小的開發，無論是簡簡單單打上LOGO還是在功能上加一些東西或者設計上做改觀。有差異才有價值。

第三，服務。服務是細節化的東西。“我們當時找了一個在法國學設計的女生，專門設計了精美的紙盒箱的包裝，上面打上了我們公司的基本信息。這樣一來給了用戶一個超出心理預期的服務。從細節上打動了。雖然他不一定因為這個東西一下就記住我們，但是潛移默化的會覺得這家商家不一樣，下次買東西的時候可能夠就會想到你，慢慢品牌意識也會建立。”Kevin介紹道，“在細節上的提升或者跟別人不一樣。所謂差異化競爭重要性，最主要的是吸睛，不一定馬上形成轉化，但起碼形成轉化的幾率會提高。”

2、相知

用戶的需求就是賣家要找的市場需求。本土化運營一定是趨勢，它的意義并不是讓你去超越本土賣家或者給你多大的絕對優勢，它至少不會讓你落后。這是它最重要的意義。

投訴反饋。每一個賣家都遇到過投訴，大部分賣家覺得投訴是壞事，投訴率上升了造成平臺關店。但Kevin一直覺得投訴是好事，“投訴是用戶作為弱者遇到問題之后主動向強者請求幫助的過程。這時候他的心理期待也不是很高。我們當時選擇所有客戶投訴都會在30分鐘內電話打過去，與客戶進行咨詢，很友好的交流，不僅幫他解決了問題還讓他對我們店鋪加深了印象，它是很好的黑轉粉的過程。”

核算成本。它屬于退貨部分。賣家如果發國際小包，一旦形成退貨，我們經常要求買家把貨退回中國。這里面會產生高額的物流費，買家是不喜歡付這個錢的，就處理售后過程中搞得買家很不開心，不開心就會留差評。如果你賣的品類不是特別貴重，而成本又可以分攤在其他定單中，這時候可以適當的滿足客戶看似無理的需求。比如你能不能承擔運費或者你干脆送給我。這是一個賣家酌情而定，根據您的產品考慮。

法律法規。適應當地電商法律法規。我們退換貨的時候不應該把自己定位成中國賣家或者想象國外市場和中國市場一樣的環境。比如你賣的服裝，中國的淘寶說標簽拆掉之后我們不退貨，但是國外沒有這回事。以法國市場講是15天之內無條件退貨，兩個月內因為質量問題無條件退貨，一到兩年內可以保修，要了解當地的法律法規。

3、相交

“要與客戶交流，我結合為社會化運營的參與感。”Kevin講道。

Kevin講了在國內比較成功的案例：“PAPI醬，她在網紅中屬于奇葩，她做的就是細分化、小眾化的優質內容，她不同于那些網紅臉，她把小眾化的市場做得很出眾，也很成功。

因為服務是無形的價值。拉近與客戶距離，增加參與感就是為了不讓這個交易成為一錘子買賣。“我們希望客戶回流，一般的客戶變成回頭客最后變成品牌的忠實客戶。這樣的客戶積累，目前的偽品牌才有可能變成真品牌，品牌才會有真正的價值。”Kevin講道。（文/雨果網 張毅）