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2017-03-15 12:52
20世紀50年代初，大多數制造出的產品壽命都長。公司普遍知曉產品壽命長，經口口相傳來販售。賣點一般聚焦于產品的使用周期而不是公司的高營業額。
現如今，大多數行業形勢已大不同。一些稍微精明點的賣家考慮到產品的壽命并不是太重要，因此相比于產品壽命，會更注重定價。
賣家通常會了解，要利用市場策略營銷高品質高價格、使用周期長的產品是較為困難的。特別是當競價對手或者山寨貨出現時，赤裸裸的現實也隨之而來。
比如，亞馬遜上，KitchenAid一款5夸脫攪拌器售價$280。而Cheftronic品牌售價僅一半；Sunbeam銷售的4夸脫攪拌器甚至要價不到$100。賣家關注的產品壽命，正是KitchenAid的閃耀點；但是絕大部分買家會青睞于低價產品。
所以，KitchenAid是如何使賣家相信其產品值得高價，且只能高價？
據了解，KitchenAid投入了大量的廣告費，主要圍繞三大賣點進行銷售。
1、產品獨特性
官網上的主要賣點是攪拌機臺的集成端口了（可以對接各類廚具），打漿機（一般配備三到四個攪拌器，以及攪拌碗（可選不銹鋼或玻璃制造）。
KitchenAid的官網首頁突出強化這個賣點。
2、設備兼容性
經過歷年的發展，KitchenAid從單一功能的產品轉換為多功能的臺面設備，可以做面食、冰激凌和熬湯。配套設備的功能還包括切、撕、壓和磨。這種多能性之所以能成為賣點，還得歸功于其免掉了其他設備的需求性。
3、多種色選
KitchenAid設備提供多項色選，包括一系列復古色。顏色的這一賣點備受消費者青睞，媽媽們考慮到下一代的使用需求，一般會挑選子女們喜歡的色款，這甚至成為了一種趨勢。
KitchenAid對品質的用心、以及買家的推薦和使用評價，是推動它成為婚慶必備十大用品之一的主要原因。
通過高質量的listing傳達高品質
電商的存在，加劇了行業之間的競爭力。特別是在亞馬遜平臺上，層出不窮的山寨品、仿制品，很難凸顯出產品真正的價值。
比如，當下流行的不銹鋼旅行杯。買家上亞馬遜隨機搜索可搜出多達三萬多條結果（但僅約10%合格產品），價格也根據模型定制由$3.50到$100不等。這種情況下，企業要如何證明價值$25的Thermos旅行杯值得一買？
通常在描述產品品質時，需扼要提及重點功能。借由文本、圖片、音頻、專業攝影、評價和其他價值性強的賣點來傳達。以下圖的Thermos旅行杯listing為例，它重點突出了清晰的圖片、以及功能。
一系列圖示說明了為何此款旅行杯在排行版上首屈一指。它還突出了其五年的保修期。對大數人來說，保修期意味著產品的壽命長。
評價的重要性
賣家最好不要錯過任何買家的評價。雖然大多數站點要獲取買家評價的周期較長，但是每一則評價都極為重要。事實上，買家的評價可以提高銷售量。
順便提一下，評價不僅可以提高其對應產品，也能促進不同尺寸和顏色的銷量。賣家也可以利用評價來判斷產品是否及時送抵買家，或者是否滿足了顧客所需的服務。
客服需要及時解答消費者的疑問，甚至包括為多年前購買產品的消費者解決問題。比如有位賣家成功地幫消費者找到了14年前購買的產品的說明書，令消費者大為感動，并購買了另外一件新產品。
花費短短的五分鐘找下架多年的產品說明書，卻收獲了一筆$900的新交易。加上客戶會傾向于向同事建議購買，使得口口相傳的銷售渠道成為最佳的盈利模式——這種模式對于高品質高價格的產品來說至關重要。
（編譯/雨果網 吳賓娟）
