【編者按】一年之計在于春，年初亦是跨境電商行業的“選品”黃金時期。雨果網選品大會匯聚50+工廠、10+平臺、100W+SKU相約深圳，為7000+跨境賣家提供最優質的供應商，為工廠和賣家提供全方位的咨詢交流和干貨共享。大會期間，雨果論壇也將強勢來襲，雨果偶像、資深大賣、平臺、服務商干貨分享將輪番轟炸。

在跨境電商平臺上銷售產品，選品至關重要。跨境電商賣家需盡快形成自己的選品思維和選品規劃。

在3月8日雨果網“選品大會”雨果論壇專場，雨果偶像張翔宇分享了2017年如何做好Wish之選品。

張翔宇就一個案例從四個維度展開了分析：第一個，分類，所屬行業分類；第二，單價，客單價對銷量的影響；第三，時間，指刊登時間，開發產品時機早晚的問題。第四，各個品類日均單量的情況。

以下為張翔宇演講速記稿整理：

案例分析

張翔宇介紹道：“作為3C賣家不講3C說不過去，但其實這個產品的問題很大。首先這是一個數據線，按照我的理解，如果這是一個正規的有MFI認證的蘋果線，供應商給到我們的價格大概在2.4美金左右，這已經是非常低的價格。如果遇到旺季貨源不穩定的情況下可能上漲到4美金左右，但是它的售價是1USD。以這個單品為案例，首先從質量上，單純從圖片或者屬性看，有一個前提是符合長傳產品里面的清晰度、新穎度還有多屬性的特點。它被分在三個行業類目。單品被分到行業類目的銷量明顯高于沒有分的。”   

“大家都說要做Wish的爆款，首先要明白Wish到底怎么樣給你流量。第一，大家每一條消息上傳的時候需要填寫10個tags，排名會根據單品的流量情況和均單價情況決定。高排名里面給你兩倍、三倍、四倍、十倍的流量情況，如果排名低相應的流量就沒有了。”張翔宇補充道。

產品分類  

關于產品的分類情況，張翔宇介紹道：“首先看Wish整個行業按照數據給出來的情況分類。剛才案例里面的單品占的比例不大，大概4.54%，這個比例換算成銷售金額一個月1個億人民幣。這1億里面有12個子類目將銷售額進行了分配。

“以上為市場數據，產品數量19萬個，均單價8.1美金，日銷量8.4萬件。這個數據，如果參考別的大行業，就會發現該行業銷量其實很可觀，日均銷量8萬件并不是小數目。但是動銷情況在11.48%，相對于整個Wish平臺各個大類目而言并不算高。另外，作為一個電子產品類目，均單價8.1相對來說比較低。”張翔宇分析。

張翔宇指出，就目前做wish電子產品選品的情況，蘋果數據線、USB運營競爭性相比其他類目小一些。在一級類目的占比情況，兩個子類目占整體銷量的60%。動銷率低于整個動銷情況，但也接近，均單價比例也差不多。  

產品單價

關于產品的單價問題，首先要了解所選產品在這個行業單價情況。張翔宇介紹道：“用產品查詢的方法，選取了非海外倉的剔掉，看一下產品排布情況。”

如下圖，活躍產品，在非海外倉整個產品數量里面大概3萬多個產品。1-2美金區間的活躍產品數量是5521個，3-7美金是14434個。在這個類目產品里面最活躍的最多的是集中在3-7美金的段位。

“對于所謂標準的爆款，1-2美金里面占比最大，大概32個，越往上越少。由此可知在這個類目里面如果你想做一個前期Wish店鋪，建議尋找一個動銷率高的爆款激活店鋪活躍度。”張翔宇講道。

刊登時間

“刊登時間，這個東西對我來說是一個疑惑。”張翔宇說道，“我總是發現我賣得很早，但是別人賣得比我晚也比我好很多，我將這個時間段拿出來做分析。取動銷產品，查看刊登時間對動銷產品銷量占比情況。第一個數據，取得10月份刊登的產品，價格不限的情況，日均銷量1-100件，就是動銷產品，日均恒定不變。

依照數據，10月份上傳134個結果，11月份152個結果，12月份172個結果，1月份上傳的是174個結果。距離現在6個月時間上傳產品63，5個月134，最高峰是距離現在3個月以前172個，進行分類可以看出對于今天來說，動銷最好的是在3個月以前上傳的，越靠近現在越低。當你優化一個單品的時候，至少需要給它3個月左右的反應時間。如果你想占有Wish平臺下一輪的先機，比如你把握了新一輪產品趨勢，最好的生命周期也是在3個月的時候，出效果也是3個月之后。”  

日均單量

“在這個類目里面的分布。第一個，不同的日均銷量里面總共搜索的結果，比如取日均銷量1-10件，在這個類目里面有1036個結果。另外兩個，11-30是131個，31-60是53個。進行區分可以看出，現在在這個類目里面日均銷量產品絕大多數是1-10件，是絕對性優勢的數據。真正能夠達到爆款的比例，在這個類目里面并不是很大，前提是大家可以想一下我們選的這個類目只占到銷量占比的4.53%。張翔宇介紹道。”

總結——最優組合——單量

張翔宇最后補充道：“大家說選品，剛才我把日均銷量非常的產品，搜爆款、動銷產品都排在前面。就看市場需求，如果你在Wish上選品，第一個不能忘類目。類目決定你要經營什么樣的產品，賣給什么樣的客戶以及這類客戶在Wish上占的比例量。

這個單品被分到類目，現在的銷量之所以是這樣的，第一大原因可能是類目占比還不夠大，為什么成爆款，可能因為它的子類目占比非常大。單價，一個行業類目，沒有人完全敢說不做性價比競爭。Wish平臺主旨也是想盡量推送給更多賣家一些性價比很高的產品。單價的影響，這個單品的單價剛好落在動銷產品比例最大的區間，就是1-2美金。上傳時間是11月30號，剛好符合3個月刊登時間。質量，目前的產品，我賣數據線那么久，我們評價很難達到4.0以上，因為它最大難處是焊接工藝，即使一套東西都是原裝的，插在客戶手上老是容易出問題。這時候看一下它的產品評分大概4.59分。這是命脈性的東西。很多單品由于流量、轉化率和Wish推送原因的問題帶來流量爆發式增長。但是決定長久銷售的永遠是產品退單率、延時發貨還有產品本身評價情況。這段時間我經歷很多是產品高退款率。比如你63天到93天退款率高于20%以上80%有可能被下架。這四點對一個單品來說非常重要，但是所有一切都是一環接一環，中間要的是對于客戶群體需求的明確了解。”（文/雨果網 張毅）