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小小一塊磨刀石，卻征服了美、英、德、澳等眾多海外市場的消費者，并且受歡迎程度長盛不衰，成為“業績引擎”。

【eBay賣家故事】他用小小磨刀石征服海外市場，訣竅是“深挖需求”

小小一塊磨刀石，卻征服了美、英、德、澳等眾多海外市場的消費者，變身名副其實的“爆款”，并且受歡迎程度長盛不衰，成為“業績引擎”。這不是天方夜譚，而是浙江義烏的eBay大賣家賴先生的真實經歷。

eBay平臺匯聚了來自全球各個國家和地區的消費者，不僅大眾品類可以在這里找到市場，小眾的專業垂直品類同樣可以獲得成功，賴先生的經驗或許能夠給我們帶來一些啟發和思考，找到專業垂直品類的成功之路。

分析趨勢，尋找爆款

賴先生原本在國營企業有著體面優渥的工作，但是幾次來到浙江義烏的機緣改變了他的人生軌跡。這個外貿之城蓬勃發展的活力吸引了他，促使他投身到外貿行業中去。在參加外貿展會的過程中，他了解到eBay平臺，認為這是一個可以直接與海外市場消費者接觸的新興渠道，便注冊成為了eBay賣家，開啟了跨境電商之路。

打造爆款是每個eBay賣家的希望，賴先生也不例外。注冊之初，他曾希望借助義烏小飾品之都的地理與貨源優勢打開市場，也曾嘗試電子產品、家居時尚產品等熱銷品類。不過，他漸漸地發覺，選品需要系統地調研與分析，才能真正做到有的放矢。因此，他不再簡單跟賣，而是開始自主分析和選品。

“我每季度都參加eBay的賣家研討會，認真聽講，了解海外買家的消費趨勢；eBay的各種調研工具也很重要，我會用這些工具去做調研，了解市場的反應；eBay的客戶經理也會給我很多指導，一些深入的趨勢分析非常有用，”賴先生表示。

詳細深入的市場調研與趨勢分析為賴先生提供了選品決策的依據，他逐漸將主營品類聚焦于家居，放棄了電子、時尚等看似熱銷的品類，而爆款就這樣在不經意中出現了。

“聚焦于家居之后，我們發現磨刀石的銷量非常大，而且很穩定，非常有潛力。”

深挖需求，精準拓展

一個爆款的出現或許有些機緣巧合的因素，把一個爆款打造成一個明星品類，并且發展成為長期業績引擎，就需要許多努力與功夫了，“找到爆款之后要懂得深挖需求”，這是賴先生的經驗之談。在他看來，這“深挖需求”體現在兩個方面。

首先是深挖產品改進需求。在許多賣家看來，一個貨品交付、買家付款后一個交易就圓滿完成了。但是，賴先生并不這樣認為。他會讓買家對貨品的使用感受進行評價并提出改進建議，并對這些反饋進行匯總歸集，據此形成對現有產品的改進設計方案。然后，他會與工廠溝通，將這些方案落實，形成新一代的更符合消費者需求、能帶來更好使用感受的產品，提升了產品的工藝水平，也帶來了更高的買家粘性和重復購買率。

其次是深挖延伸產品需求。當一個爆款出現后，圍繞這一爆款拓展延伸產品往往能夠取得事半功倍的效果。賴先生也意識到了這個機會。于是，他會非常留意觀察磨刀石買家的消費習慣，尋找相關度最高的延伸產品。同時，他也非常重視在日常客服工作中發現線索。“有時客戶會留言詢問我們有沒有賣一些相關的產品，也會給我們建議說希望我們上架一些他們想要的新產品，我們就會根據這些信息去開發新的產品，或者在現有產品中開發新的系列，”賴先生說道。

在一個站點打開銷路后，賣家往往希望將成功的經驗推廣復制到其他站點，賴先生也不例外。美國站是他在磨刀石品類中深耕細作并獲得成功的首個站點，他也希望將這一經驗推廣到其他站點。但是，在多站點拓展的過程中，他沒有機械復制過往經驗，而是同樣建立在“深挖需求”的基礎上。

“我們在拓展一個站點之前，會研究當地消費者處理肉類的傳統，觀察他們習慣使用哪些類型的磨刀石，然后推出符合他們具體需求的產品，”賴先生表示。也因此，在美、英、德、澳等各個eBay重要站點，他的重點產品都各有不同，不過，保持與消費者的深度互動，并且根據消費者的需求改進產品和推出延伸產品的策略都是相同的。

強化運營，建設品牌

隨著賴先生的eBay之旅越走越寬廣，eBay隊伍也隨之壯大，從最初創業時的三個人發展至目前的一百多人。銷售規模與人員規模的擴大都為賴先生在運營管理方面帶來考驗。為了使業務獲得持久發展的動能，賴先生重點從信息技術、產品研發、倉儲物流三個方面入手提升運營管理效率與水平。

目前，賴先生的eBay隊伍中就包含了這三個團隊：信息技術團隊負責挖掘市場調研數據、分析產品的市場反饋數據；產品研發團隊負責競品分析、買家反饋收集及與工廠的溝通、協調；物流倉儲團隊則需要兼顧國內直發與海外倉管理。三個團隊協同配合，保障推出的產品能夠滿足消費者的需求并且及時送到消費者手中，為他們帶來優質的購物體驗。

在賴先生看來，海外倉是未來的趨勢。他于三年前開始接觸和了解海外倉，經過實踐，充分感受到海外倉對運營效率的提升和對銷量的促進。“最直接的影響是旺季延長了，以往在旺季的時候都會遇到物流爆倉的問題，有海外倉之后解決了這個矛盾，消費者即使在圣誕節前幾天下單購物，依然可以準時收到商品。”除此之外，海外倉使銷量在整體上更為平穩，為提供售后服務帶來便利；而賴先生主營的家居類產品，尤其是磨刀石，通常體積大、質量較重，采用海外倉方式集中海運能夠有效的控制物流成本。

對于今后的重要戰略規劃，賴先生認為，在建設品牌方面發力將是重點。其實，賴先生很早就有了品牌意識，截至目前已經申請了十余個商標。他表示，這只是一個起點，未來他將力爭做到“爆款商標化，包裝系統化”，提升自己商品的品牌識別度和美譽度，“這是未來形成長期競爭力的關鍵。”因為，只有當消費者真正從內心接受和認可了自己的品牌，才會帶來持久的重復購買，才能夠避免陷入價格競爭，走出真正的專業化、差異化道路。