“定價”是買賣中的一門藝術，也是賣家和買家心里的一種博弈平衡！不論什么產品和服務，只要價格有浮動，都會引起整個交易的震動！“前期需求-流量”和“后期轉換關鍵-詳情頁”都是由“定價”這個環節直接去左右在一起的！

今天“望聞問切跨境電商”來““手把手教你玩轉“ebay流量”之“如何定價”！我們將從“定價的意義，價格的組成部分和價格的展示，定價的誤區，排名參考定價和TP數據建議定價，交替式定價，戰略定價”等6個點一一做分析；在分析今天的“定價”之前，如果還沒有看過我們關于流量最重要的兩個因素“title, 櫥窗圖”文章的朋友，可以關注本公眾號后，在“望聞”“原創文章”中瀏覽，也同時歡迎喜歡我們“原創文章”內容的朋友關注我們微信公眾號！

一、定價的意義

價格是什么，價格是商品貨幣交換的價值表現！

賣方定價：當賣方定價高于買方期望值，定價失去貨幣等價交換的意義，造成賣方商品滯留！當賣方定價等于買方期望值，定價達到最優貨幣交換的意義，賣方商品交換供求平衡！當賣方定價小于買方期望值，定價干擾貨幣等價交換，造成賣方商品供大于求，最后降低了買方對商品實際的期望值！

由于ebay平臺付費流量幾乎沒有接口（傭金廣告費用流量目前占比銷售還小，我們后期專門會做一期文章講解ebay的 Promoted listings ),所以，調節ebay生意的指揮棒只有平臺政策導向和“定價”這個絕對變量！ebay的產品定價在眾多平臺中絕對是意義重大！

二、價格的組成部分和價格的展示

ebay平臺中，價格的組成部分是“一口價，起拍價，運費”這三個，此次先不討論拍賣，單獨從一口價模式來嘗試定價；

1、本土海外倉產品模式定價： 基本都是一口價和free shipping 模式，價格中已經含有運費，為什么呢，本土客戶是最熟悉本土的物流費用，當運費設置過高，產品沒有任何問題情況下也會由于運費過高引起客戶的不良體驗，當運費設置過低，客戶也不會因為運費設置過低而有傾向，也就是說，只要過高就是班門弄斧，過低沒有意義，所以，當一個因素大家競爭出的牌都一樣的時候，也就是一個無意義的牌，最后變成了統一的大家都free shipping了，至于大家說free shipping 有額外曝光等話題，大家可以看看政策中那個站點特別強調了快速物流和免運費這個選項，有的就有額外曝光的因素，沒有的可以忽略了額外曝光部分了！

2、中國直發全球產品模式定價：大多數直發的定價都是“一口價+運費”的模式，而且很大程度上都是在賺運費；原因有兩點：其一，國外客戶不知道從中國發到他們國家具體這個物流是多少錢，所以他們在付款時會判斷總價是否劃算；也就是說，她們在付款的一瞬間明白了到底這個產品是多少錢到他們手中，亮點是為啥在付款的時候知道呢？其二、對于這個我做個截圖大家就懂其一中的亮點了！

list view

可以很清晰的看到，在gallery view模式下，客戶在沒有進入詳情頁的情況下，是看不到任何運費信息的，包括產品的所在地和賬號以及賬號的好評率，這樣，在gallery view這種真正客戶購買模式下，就形成了我們直發賣家的特有定價習慣“一口價+運費，低一口價+高運費等”，相當于，在搜索頁兩個listing，一個是10.99美金的free shipping 和一個是7.99+1.99美金的加運費模式，客戶第一眼看到的是一個銷售10.99，另一個銷售7.99，所以，7.99加運費的被刺激點擊的情況增加，雖然有大多數的跳失率，但是相對于10.99的點擊率相對于7.99就少了許多，7.99加運費的模式是賺到了ebay gallery view顯示模式下面的好處！這個也就是我們中國直發模式下絕大多數定價的行規模式了！

三、定價的誤區

1、最低價誤區：

很多做ebay的朋友們在開發產品和優化產品的時候，永遠看重的是價格，總認為把價格放到最低就可以萬事大吉，但是，也有很多人在抱怨自己的價格已經是最低價了，但是還是沒有銷量或者銷量不大！其實這就是對ebay真正的規則沒有去做研究的結果；ebay的流量中，除了買賣之間的期望價格成交之外，那就是ebay的政策概念了，所以，ebay的政策要求也是決定流量的一個非常大的因素；那么，除過政策之外，是不是低價就一定管用呢？不一定！best match考量的因素居多，當你沒有滿足眾多因素的時候，哪怕你是低價，其實客戶通過正常搜索的時候，你的排名其實也是非常落后的，這就要讓我們在定價之前要明白當客戶在看價格的時候，那些因素其實先于價格哪？當然，本公眾號的原創文章中提過前面兩個非常重要的因素，有興趣的朋友可以看看！

2、公司毛利率誤區：

相信每個公司都有產品毛利率的要求，有按照天的、按照周的、按照月的！當然，大多數公司是不能低于XX%的毛利率（也有公司是要求不能高于XX%的毛利率的要求，這些是一些資本賣家的做法，會在后面幾點中闡述下）；不能低于XX%的毛利率其實在一些情況下是直接綁住了開發或者優化人員市場競爭的手腳，因為大家都知道，毛利率=毛利/銷售價*100%，毛利=銷售價-物流成本-采購成本-平臺傭金-收款成本-退貨損耗，很顯然的看出來，銷售價、平臺傭金和收款成本這兩個是已知數，物流成本屬于半已知數，采購成本和退貨損耗屬于未知數，這就決定了公司要求的毛利率對于每個公司來說真正的運營成本是不同的，也就是說，各有各的一本賬！但是，對于市場來說，競爭的價格是按照客戶的期望值來定價的，所以完全按照公司自己的毛利率定價就導致了脫離市場定價，這就導致了很多開發的產品不是產品的問題，而是公司計劃經濟的問題；

當然，一些資本賣家的不能高于XX%的毛利率也是有誤區的，為什么呢，由于這種賣家的整體運營成本比較低，所以為了圈地占據份額，要求公司產品不能高于XX%的定價，舉例，買家的期望值是12美金，但是此資本賣家的定價滿足不高于XX%的結果是9.99美金，這就直接導致把市場價格拉到了9.99美金，客戶最后也會習慣9.99美金，難道這些資本賣家定價為11.5-12.5美金是不可以嗎？多賺2美金左右是罪孽嗎？當然不是，這是由于這些賣家們公司戰略問題，操作層面的人員整體的市場能力較弱，培養成本太高，所以這些資本賣家就用了螺絲釘的管理方法，基礎操作層不用動腦，直接執行高層的指令，利用公司資本和資源的優勢直接占領市場就可以，當蛋糕做大了，哪怕毛利率低，最終的毛利是不低的，這就是很多做ebay的朋友們最怕的一些賣家，哪怕一個新產品毛利再高，只要被這類賣家發現開始銷售，那么直接價格就做到了那種規律不能高于XX%的了，當圈地足夠多資本足夠大，這種做法就是目前最有效的辦法了！

四、排名參考定價和TP數據建議定價

往往引領市場定價權的是目標關鍵詞最好排名的前3名賣家，ebay的規則下，基本上如果搜索結果有50頁，那么在正確的關鍵詞下，前2頁賣家的銷量就已經等于了市場50%的銷量了，而排名第1頁的前10名賣家就已經占據了前2頁50%的銷量了；這就導致很多賣家都盯著第1頁銷售比較好的賣家定價，這個其實也是個方法，但是我覺得排名參考定價可以比較客觀分析下，舉例如下：

1、terapeak 市場價參考

用精準關鍵詞在TP的幫助下，找到市場已經成交的客戶期望價格；

可以設置此關鍵詞產品的目標價格區間，來排除非此價格段產品銷售對市場定價干擾，在通過選擇刊登價格方式進一步排除干擾，最后選擇買家國家等信息來做精確的篩選，應用過濾器后，所調研的產品參考價格其實就是選擇TP時間范圍內的參考；

2、terapeak 引領定價權賣家分析參考

可以在TP中做了過濾后，通過查看此關鍵詞銷售額排名按鈕，來分析銷售額最前面幾位的成交價格區間作為參考；

3、terapeak 競爭對手價格調整數據參考

利用關鍵詞下TP中篩選時間內競爭對手調價幅度和市場買家購買銷售額的數據圖分析買家期望值的變化和競爭對手應對競爭的優化幅度；

4、排名最優賣家調價周期參考

5、自我競爭定價沙盤模擬分析

市場定價中，每個定價都有自己所要達到的效果，當操作人員做出此定價后，會有某種結果促使他做進一步的改變，那么，這種改變其實都可以在搜索關鍵詞的市場排名中得到驗證，這就需要我們操作人員做定價前需要分析市場，看那些競爭對手和自己策略是否一致，然后觀察結果，那些競爭對手策略和自己不一樣，觀察其效果，這樣每個分析都可以幫助分析定價后的銷量結果；

五、交替式定價

所謂交替定價就是針對可以做變體的listing來講，當在做變體后，可以選擇一個子SKU做引流或者刺激點擊的定價，這個子SKU往往是定價比較低，目的是為了提示客戶購買的多種選擇中價格是有區間可以選擇，還有的比較傾向于客戶購買習慣中的最低價排序瀏覽的自由顯示舉措，不過交替定價的應用非常多，忌諱點就是灰色利用不同類目產品進行配件低價參雜在主體商品選項中，這個是違背ebay規則的；

六、戰略定價

很多賣家定價是為了短期內產品有銷量有利潤，而有的賣家則非短期策略，而是長期戰略定價，舉例如下：

1、分析目標產品市場是否值得進入；

2、分析目標市場和本公司戰略市場是否互補；

3、分析公司供應鏈對目標產品的幫助；

4、分析目標產品銷量是否能帶動此產品線后期供應鏈成本最低化；

5、分析目標產品起初投入資金和后期維護資金收益率；

6、分析目標產品注水定價戰術時間線；

7、分析注水定價戰術完成此產品線低供應鏈成本對產品線的整體市場進入效益；

.........

其實關于定價的方法很多，寫以上幾點是希望能給大家有所參考和幫助，真正用好定價和品牌溢價是不斷修正不斷驗證的結果，做ebay還是要強調多了解政策會幫助更加大！下篇文章我們將寫“手把手教你玩轉“ebay流量”之“政策利用”！

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！