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2017-02-17 17:12
商品賣點的歸納總結是文案中一個較為重要的組成部分。那到底應該如何去正確的歸納商品的賣點成為諸多賣家關心的一個話題，曾在很多的文章中看到有朋友有各種不同的方法，但是可執行的方法卻很少，大都是泛泛而談，最終賣家朋友在落地執行的時候總是會有問題。之前一片文章曾今有從以下角度分析：
一、我們通過主核心關鍵詞搜索商品在amazon上的排序，歸納這些賣家在文案中的賣點
二、我們通過商品在最底層類目上的排序，歸納這些賣家在文案中的賣點
今天，我們再深入的去看看還有哪些角度可以更好的歸納商品賣點，達到產生轉化的效果。
一、Customer Questions & Answers(Q&A)歸納
我們通過對競爭對手/類目排名靠前/關鍵詞排名靠前等方式，對這些listing的Q&A進行歸納，總結出買家在這個板塊討論最多的內容點。如下圖：
在對這個版塊進行分析歸納需要注意的幾個要點如下：
1、商品相關度。所銷售商品和被調研商品的相關度越高越好。所選取的分析對象的listing是當前銷量排序比較靠前的。
2、討論熱度。Q&A上每條討論的votes的高低可以視為熱度的高低。熱度越高權重應該越大。
通過以上大約對10個左右的熱賣商品的Q&A進行分析歸納，大致可以歸納出一些消費者最關系的賣點，然后整理出來。
二、客服內容的歸納
優秀的賣家大都非常重視消費者體驗，特別是在amazon這個極其重視體驗的平臺上。所以每天的商品客戶反饋，無論是客訴還是一般咨詢，與商品相關的內容都應該引起重視。例如之前一個商品，經常有消費者反饋不知道怎么啟用藍牙連接，我們很快就在文案中和說明書中重點表達這個問題，很快這樣的客戶反饋立馬上了許多。
所以，建議客服部門的郵件反饋，除物流問題需跟物流部門反饋外，和商品相關的一些問題，需要及時提供給到銷售部門，直接負責文案的人員需要根據這些反饋的內容即使調整文案的內容。
三、客戶Review上的內容歸納
通過對買家在競爭對手/類目排名靠前/關鍵詞排名靠前等listing上的Review進行閱讀，也可以大致歸納處買家關心的該商品的賣點在哪些地方，把這些買家反饋較多的商品賣點整理起來，即可成為商品文案中賣點體現的一個重要參考數據。
說到Review,大家現在都比較苦惱，amazon在過去一年，大力對虛假Review進行清理，并且限制了折扣換Review的方法。關于Review有兩個問題比較難點：
1、如何快速找到差評的訂單，以便和買家溝通處理差評。
2、如何能及時跟進所有訂單，對所有訂單客戶有效催評。
介紹給大家一個我使用超過一年以上的軟件，還不錯（Bqool)。能非常方便有效的解決以上兩個問題，特別是索要好評功能非常不錯，能根據用戶需求對每一個訂單的客戶進行郵件催評，不同的ASIN可定制發送不同的郵件，且有模板參照，最關鍵的是完全符合amazon的規則。還有一個很有用的是：歐洲VAT發票產生器。相信做歐洲站的童鞋們都遇到買家所要VAT發票的問題了吧，這個軟件能根據客戶的訂單產生正確的VAT發票。當然，還有一個很特別的功能，能在郵件中批量添加附件，這個很多賣家在給客戶發送說明書等文件的時候很頭疼的問題也一下解決了。
綜合以上兩篇文章中所述，一個優秀的商品文案形成還是需要一個相當成熟的歸納方法和一定的時間沉淀。一篇好的文案所帶來的轉化率提升，會讓我們在后期推廣中事半功倍。
最終一個listing的文案判斷標準還是以相對轉化率為準，如何去找到這些listing的相對轉化率的范圍呢？這又是一個新的話題，后期文章將會繼續揭秘，listing的相對轉化率的范圍標準。
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