瞄準時機、精確的產品定位和適時的結構調整，是多數傳統外貿企業向跨境B2C轉型的三部曲。那么，怎樣運營才能有效規避升級轉型中的風險？

最近將《成都》唱火的民謠歌手趙雷讓眾人的視線聚焦成都。也讓我們發現了這樣一個成都女鞋跨境品牌——芭雪婭（Bacia）（十大出海品牌之一）作為成都第一批私營手工皮鞋工廠“銀云鞋業”的第一個外銷出口品牌，芭雪婭（Bacia）又有哪些秘訣呢？

知己知彼

識別“三州一都”鞋業發展態勢

在代工利潤大幅度下降的今天，先天優勢已經演變為傳統企業現有的的營運短板，各大企業主或廠商應該從基礎產業帶優缺處予以比較，認清當前行業的發展態勢，知己知彼方能百戰百勝。

芭雪婭（BACIA）的總經理鐘磊表示，中國最具規模、最為集中的幾個鞋類生產基地被業內人士概括為“三州一都”，主要包括廣州、泉州、溫州、成都這四大制鞋基地。

“其中廣州擁有成熟的專業批發市場群體；泉州鞋類品類繁多、規格齊全；溫州人因獨特的商業智慧和配套成龍的傳統鞋革工業體系，使得溫州成為全國重要的皮革制品生產和出口基地。”他說。

而相較于成都較為出名的汽配和餐飲行業，在鞋業上成都是如何把外貿加工發展為成都經濟的支柱性產業？鐘磊解釋稱，成都的鞋企絕大多數是小型企業，與“三州”相比，成都鞋廠多是由500~1000人組成的中小型規模，產品制造靈活多樣。

商家企業通過剖析不同區域行業內的發展特質，對比自身行業所在地獨特地緣優勢的基礎上，可以就產業鏈發展的主流價值觀明確企業運營的合理編排。

通常情況下，廠商一件新品從打樣、制造到投放于市場，之間環節需要需要花費的時間較為漫長、流程運作也較為繁瑣。而跨境的模式則啟發商家在商品運作、生產之前應花費大量的時間著眼于市場調研，認清不同產業區域和商標品牌的根本性差異變產業集聚為高效的運作效益，出臺一套具體的、適用性高的，集批發、儲運、展銷為一體的多功能運作體系。

應勢而謀

側重線上零售運營

同鐘磊的交談中不難發現，不論是從1987年成立公司時的內銷定位，還是到迎合制造業起步，芭雪婭（Bacia）的每一次轉型都順著貿易發展的潮流，在商業激蕩的浪潮中九死一生，好像總能在搖擺不定的變革中找準方向。

回憶到2008年，在為期6年的外需疲軟狀態下，外貿從業者面臨著利潤萎縮、外貿形式嚴重觸底的不良狀況，芭雪婭在嘗試天貓敗北之后，借由全球速賣通一蹶而起，印證了科學地壓縮行業跨度、適當地縮減企業規模以逐步提升產品的優質定位的策略正確。

鐘磊表示，以量取勝的傳統盈利模式，未來生存發展的空間只會更加狹隘，而通過速賣通等平臺發展的跨境零售才是合理調配國內外供需差異的核心。

他建議，想要開始或正處于轉型升級階段的廠商和企業應該順勢抓緊跨境電商的新機遇。在總結以往失敗經驗的認知前提下，將自身發展和平臺帶動有機地結合，營造傳統大批量生產到柔性生產模式的方向轉變，繼而不斷地衍生出周期短、見效快、效益高的新運營模式。

乘勢而上

打造品牌海外知名度

針對當前正處于升級狀態的中國制造而言，如果盲目轉型也絕不會一帆風順。“這要求企業不僅僅是擁有開放思維，還應該在行動上擁抱品牌化，通過提升服務和消費者滿意程度，真正打通企業與客戶之間的營銷渠道，傳遞品牌的影響力。”鐘磊表示。

國內外不同的價值觀和消費習慣導致了不同的市場需求和差異化的品牌認知。相對于國內消費者高彈性的價格敏感度而言，外國市場更加注重對產品本身的設計感、個性化和品牌獨立性的追求。

Bacia既追求產品研發又不忽視量的作用，本著對“品質生活、質感體驗”的理念態度重新找準品牌定位，將品牌受眾群定為30-45歲的中高端、具有一定消費能力的時尚女性。自2016年7月入駐速賣通平臺以來，商品復購率高達35%。

“之所以有這么高的復購率主要基于產品和服務。”鐘磊表示，海外消費者對產品細節十分嚴格，Bacia在生產環節嚴格把控質量，每一雙鞋子都經過專業質量監測。同時，服務上解決客戶鞋子不合腳的問題，提高用戶體驗。

他認為，廠商需要在確保產品質量過關的前提下，強化售后的優質服務供給。最后，他還建議部分轉型還未完成的傳統企業應該就自身平臺運作的具體情況，分門別類地對在線商品的購買和運送流程成立不同的職責管理部門。通過動態的人才管理機制選拔一些擁有新思維、新眼光的年輕優秀人才注入新鮮血液。

（文/雨果網 鐘云蓮）