跨境電商的發展如火如荼，逐步帶動傳統外貿工廠轉型，但賣家想節省成本，工廠也想爭取更多的利潤，這中間的平衡又該如何做好？通過采訪工廠和賣家，互述雙方的心聲，或將進一步協助雙方向更優化的方向發展。深圳市跨境通達科技有限公司負責人周博通經營多個品類，接觸工廠諸多，經驗豐富，他對賣家所青睞的工廠發表了自己的看法。

轉型是必然，工廠應定位精細化產品線運營

周博通分析道，傳統B2B企業需重視跨境電商B2C的轉型工作，但并不是轉型做電商，而是做服務好跨境電商的專業工廠。

他說道，“消費者的消費行為和習慣已經發生天翻地覆的變化。以前一款好的產品，即使是公模的，只要量夠大、質量夠穩定，都可以通過一級級代理，整倉運往海外，進行線下鋪貨銷售。而如今，SNS、網紅、手機端等各種渠道的快速消費模式，逐步成為了主體。尤其年輕的消費群體面對琳瑯滿目的商品、到處過剩的產能和社交平臺海量的爆炸信息，他們不再滿足于公模產品，而對精細化、個性化產品有了強烈需求。”

這種情況下，便要求生產商的生產模式采取變化。周博通指出，以往國外的一級代傳統的外貿模式就是層層代理，產品監控全靠貿易商或品牌商來監督工廠甚至駐廠監督生產，但這只能保證產品質量，對于個性化、快速修正、迭代升級的需求難以得到滿足，因為工廠端很難快速準確得到消費者的反饋。比如一家外貿工廠說他們的產品在德國暢銷多年從來沒有客戶說不好，結果在B2C上客戶反應都非常差，我們經過調查發現這些產品一直只在德國幾個偏僻的小鎮上由穩定的銷量，也是因為當地的民俗，這些產品一送到柏林客戶手中時，當然是惡評如潮了。

“跨境電商B2C模式，使得賣家可以更及時得收到消費反饋的情況，于是，能夠提供不斷改進滿足個性化需求、對潮流有正確理解、反應迅速的工廠成為他們青睞的對象。”他說。

周博通強調道，“現代消費人群使得我們需對產品進行精細化區分，全球市場龐大的需求量使哪怕一個很小眾的產品也會產生驚人的銷量。而這也是我們對工廠的要求。拿一個藍牙耳機來說，有運動、游泳、降噪、iPhone兼容好，炫酷觀感等不同的精細化區分，以滿足不同的人群需求。以前生產一個公模的藍牙耳機，只要音質夠好、電池夠久，分為三個顏色就可以收到過百萬的訂單了，哪怕利潤低點都可以養活一個很大的工廠了，但新的消費環境和消費文化讓舊的模式被顛覆了。”

針對市場、國家、平臺不同，所青睞的工廠類型也不同

不同時期，賣家所青睞的工廠類型有所不同。跨境電商行業早期，賣家對工廠就一個要求：價格要夠低。周博通指出，隨著平臺的升級，以及中產階級消費人群的消費發力，售后以及產品質量成為了更為重要的關鍵點。

另一方面，他表示，全球市場很大，每個國家、每個平臺所銷售的產品都有所不同，哪怕是同一國家，如美國，不同的電商平臺，你會發現坐在屏幕面前的消費者或消費文化都是完全不同的，關系到產品的受眾問題，因此針對不同市場、國家、平臺的運營者，所青睞的工廠也是不一樣的。

針對非歐美、人口數量較多的第三世界國家的運營者而言，他們更喜歡以往做外貿B2B，并且能夠大批量出貨或足夠的庫存的工廠。這些市場對質量的要求并沒有那么高，但會更在意價格的優勢。

針對做歐美日市場的賣家而言，他們更加需求產品品質、文化體現、潮流和產品功能符合當地情況的工廠。價格變得沒那么敏感，相應地，就要求工廠具備專門的生產線針對相關產品進行迭代、設計、升級，以及快速反應的生產周期。歐美日國家完整的法律體系、知識產權保護、品牌忠誠度、生活品味等因素使的商家的創新和品牌能得到更多保護。

周博通舉例分析道，“詳化到每個國家來說，比如美國有亞馬遜、eBay、Wish等多個平臺，Wish賣家所要的產品就不是很頂端的，因為Wish的主要消費人群是學生、青少年，他們就需要中小型工廠來配合。Wish賣家需要工廠能夠最大程度的控制成本，最快速迭代產品。而有更高端市場需求的平臺，如亞馬遜、沃爾瑪的賣家，他們則適合中型工廠以上，能夠有很好的品控把握、設計能力、穩定的生產周期及需要建立品牌的工廠。”

一旦工廠的產品和生產結構很符合當地市場的，成功率就非常高。周博通表示，“我們也遇到過強行將不合適的產品推進目標市場的工廠，他們有B2B的基礎，但B端的信息無法反饋消費者對產品的看法，在不改進產品的情況下，轉型做B2C就很可能會出現問題了。”

人才為重，做到極致才會有好的效果

工廠自身做好產品研發和市場考察很重要，因為跨境電商的賣家們也逐步匹配了熟悉產品的人才。周博通介紹說，“我們有專人考察工廠，對其擁有多少種產品，每種產品的歷史都需要進行研究，包括產品模型、生產車間、管理規范、生產流程、品控等都會由產品經理一一了解。比如，我們自己的產品經理有些有多年的IC設計從業經驗，他就會拆開電路板去觀察芯片、PCU工藝、電焊工藝、型號、設計年代、功能特點等。”這些懂產品的運營人員是跨境電商成功的關鍵。能操作電商平臺、懂數據分析、懂當地消費文化、懂品牌運營、外語熟練、懂當地海關法規、懂當地知識產權等相關法律、懂跨國物流的人員才是合格的跨境電商從業者。對大多工廠和剛入行的電商公司而言，這樣的人才要求的確是道很高的門檻，遠比國內電商的從業門檻高得多。

“要做好跨境電商，做好產品品控，就需要這些專業的人才，讓專業的人做專業的事。”他說。

生產有生產的基因，運營有運營的基因，這是長期積累的結果。現在社會講究精細化的分工，每個人做到極致，再結合起來，這樣達成的效果才是最好的。將運營做到極致才會有好的效果。對于工廠也是，有些完全沒有電商經驗和基因的工廠希望快速購買人才來獲得轉型，其實是不太靠譜的，結合電商需求專注做好產品的工廠才是賣家所期待的。

【小貼士】如果想遇到更多優質的專業賣家幫你分銷產品，如果你對銷售同質化產品嗤之以鼻，那么可點擊“我要報名”參與3月雨果網“選品大會”，海量工廠精品、主流電商平臺、優質賣家都在這里。

（文/雨果網 涂開基）