一邊是前景巨好的泳裝市場，一邊是受迫于國內巨額的人工成本壓力以及跨境電商平臺興起的沖擊，曾經高枕無憂的泳裝外貿廠商們開始陷入混亂當中。轉型跨境出口B2C是否是一條明路，從哪里著手？“走出去”如何走得穩、走得贏？

泳裝品牌NAKIAEOI（娜凱勒奇）的創始人方勝杰看來，將品質做好，是中國制造出海的第一條起跑線。就在剛剛過去的全球速賣通賣家大會上，NAKIAEOI（娜凱勒奇）被評為全球速賣通2016-2017年度十大出海品牌。作為一個有著30多年外貿經驗的大咖，方勝杰究竟有怎樣的出海訣竅呢？

泳裝市場呈現全球化趨勢，未來5年將迎來巨大增長

泳裝在全球特別是歐美地區有著相當大的需求，是人們夏季游泳、沙灘度假的必備品。隨著越來越多的人對游泳和水上運動的興趣上升，接下來的五年，市場對泳裝的需求始終保持增長態勢。根據Technavio的報告顯示，全球泳裝市場預計到2019年將達200億美元，年復合增長率超過5%。

方勝杰告訴雨果網，泳裝在歐美國家是消耗品，它的需求量非常大。這歸結于歐美消費者與中國人在對待泳衣理念上的不同。“中國人可能一連幾天都穿同樣一件泳衣，但是外國人一個星期可能就有7件。”他說道。

當前，歐美泳衣市場更注重個性化，設計感也更強。據了解，過去傳統的泳衣類款式上主要以顏色、花型來區分。而近些年，在一些大品牌、設計公司的理念的帶動下，消費者對泳衣更時尚更流行的需求愈加明顯。

盡管以亞馬遜為主的國外競爭對手正在搶奪線上零售的份額，但另一個顯著變化仍是讓敏感的商人嗅到商機：海外消費者已逐步接受中國的速賣通平臺。

方勝杰表示，也正是因為歐美泳裝市場的趨勢，當前速賣通的用戶已經呈現全球化趨勢。以前東歐是NAKIAEOI的主戰場，但是現在美國、西班牙等國家的市場也日益成熟。

國內泳裝產業集群優勢明顯，但創新能力匱乏

NAKIAEOI品牌正是誕生于興城。全球70%的泳裝產自中國，其中40%則由興城貢獻而出。方勝杰表示，興城泳裝發展至今已經有20年的發展歷程，從一個單一的工藝游泳褲產品逐步發展到可以制作全世界各式各樣的泳衣，興城已經成為公認的全球泳裝發展基地之一。

據介紹，在全國，泳裝產業有四大集散地：廣東、福建、浙江、興城。這其中，廣東的訂單質量很高、福建自有一套商業模式、浙江主要承接低價位訂單、而興城的泳衣電商化程度高，特點在于批量小，節奏快。方勝杰坦言，興城雖然已經擁有完整的產業鏈體系，但仍然面臨一個問題，缺乏“優質的訂單”，“興城并不缺訂單，但利潤普遍不高。”這其中的原因歸結于中國泳裝企業創新力的缺乏。近十年來，中國傳統外貿大環境持續低迷。“一大沖擊在于人工成本的上漲。20多年前，中國依靠低廉的價格來贏得市場，而在近幾十年中，整個行業的人工成本漲了7至12倍。”

中國人工成本在不停的增長，這也意味著產品價值也需要不斷提升，以平衡企業承受的成本壓力。而在方勝杰看來，當前泳裝整個產業產品價值的增長速度相對較慢。

“歐美國家也有制造業，人工成本甚至高，但是國外對品牌的理念、制作、對品牌的要求、創新的能力仍在中國之上。而就中國整體大環境而言，一些企業盲目開發，單純跟風整個大行業，直接導致產能過剩。”

轉型跨境電商并不是一條簡單的路

迫于銷售壓力，部分傳統企業紛紛開始轉型，涌入到了跨境電商行業的大軍之中。同時也有不少企業仍在躊躇觀望，“能轉型成功嗎？該從哪里入手呢？”

NAKIAEOI實行傳統外貿與跨境電商兩條腿并行的方式，在方勝杰看來，跨境B2C尚屬于萌芽時期，增速十分快，但要走好確并不容易。

傳統外貿是大訂單，跨境B2C是小訂單。“每天都有小訂單，成本高，工作十分繁瑣。我們為適應線上零售的節奏，從研發到生產到銷售各個環節，進行了不斷的調整。”

首先作為企業掌權人必須下定大決心做改良升級。畢竟線上的業務模式，變化比線下更迅速，是需要不斷更新的一個過程。企業在轉型中所需的投入與辛苦也是巨大的。在團隊上，因為傳統外貿與跨境電商在運營模式上截然不同，這也意味著原有的團隊已經不適應新的模式，必須重新組建。“包括了業務、客服、運營、物流、采購等方面的人才。以業務人員為例，除了懂外語，還需一段時間對平臺規則的培訓，而這至少也得半年的時間。”

另外，做“好”產品。互聯網是一個開放性的平臺，產品多以圖片的形式呈現，消費者根本分辨不出產品的好與壞。不僅如此，海量商品的集結，也更容易造成商品同質化嚴重，在這種情況下，一定要回歸商品品質。

“嘗試跨境B2C不僅僅是一個銷售的模式的轉換，重要的考驗還是企業本身，對產品端、品牌端的重新認識以及推廣。”方勝杰說道。

NAKIAEOI的泳衣為何賣得火？

據介紹，NAKIAEOI提倡差異化競爭，主張將別人沒有做好的東西做好，體現在設計、制作、后方服務等各個環節。“舉個例子，之前我們有一款A產品銷量一直不錯，但類似的風格，不少賣家也在售賣。我們發現后就根據流行的趨勢對A進行了改良升級，本來一件平平的產品，就在去年取得了意想不到的效果。”

在泳衣市場，重要的一點還在于流行元素的抓取，而判定一個東西是否流行是多渠道的。方勝杰告訴雨果網，一方面是多年與歐美國家做貿易過程中獲取的經驗和信息；其次是通過各個展會、T臺秀；第三是借助網絡。近幾年，國外也注重一些網紅的影響，比如無形中的一種顏色或特定的圖案會瞬間成為一個流行。“我們會通過多方面的渠道來判斷流行元素，然后在團隊的分析研究、重新設計后，再將產品包裝出去。”

“三部曲”塑品牌出海規劃

方勝杰認為，要走出國門，必須有一個詳盡的規劃。在激烈的市場競爭中，品牌無疑是一大市場利器，冠以品牌的商品，會立即溢價若干倍，高額的利潤職稱企業有更長足的發展。

首要解決的問題還是“品質”，前面已經提到；其次，品牌定位價值觀。這里就談及產品覆蓋哪些人群，聚焦哪個年齡段，解決什么需求，傳遞何種生活態度和主張的問題。

第三，專業發展路線。“要綜合考慮整個生產體系建設、管理層、服務體系、設計跟蹤等一系列事宜，這么多細節，每一個環節都需要配備專業的人才。”

方勝杰指出，“品牌不是隨隨便便能打出來的，需要專業的人做專業的事，通過專業的市場分析來確定走向，我們日后做品牌一大困擾也就是走向專業化。”

生產型企業一定要有“優新”思維

對于正處于待升級狀態的中國制造，方勝杰也提出自己的看法。他表示，一個生產型企業一定要有“優新”的思維。“優”指的是優質的產品、優質的生產線、優質的管理、優質的理念。“新”就是有所謂的創新思想，創新的產品、創新的理念。

據他介紹，2017年NAKIAEOI也將仍舊以產品為中心，不斷在品質、設計、設計流行元素的抓取上下足功夫。（文/雨果網 湯幼玉）