在歐洲跨境電商市場中，法國是一個十分值得關注的市場，其市場規模歐洲第三，世界排名第六。其中，本地化是跨境電商中相當關鍵的一個環節，如何做好本地化，更全面地去了解法國市場？在第33期扒點干貨中，留學法國，駐法經商多年的賣家爆走De小白為跨境電商的伙伴們帶來了分享。以下為內容整理。

了解當地消費者心理

做好一個市場除了對自己產品的了解以外，自然少不了對于目標市場的了解。小白表示，法國消費者與中國消費者最大的不同還是在對消費者權益的維護觀念上。

“我們對于金額很少的商品，可能一般不會不斷聯系買家進行權益‘維護’，除非達到一定金額。但法國的消費者是無論金額大小都會盡全力維護自己的權益。在中國賣家看來，有時候會覺得消費者是不是過于計較，其實只是觀念的不同。作為跨境人，我們不可能要求消費者來適應我們，而應針對消費者要求去做一些合理性的改進。”小白認為，因為商家是跟著平臺規矩發展的，而平臺是跟著當地消費者的“規矩”發展的，因此最終還是會繞回到消費者。

值得注意的是，法國人沒有所謂“跨境”的概念，他們更多的是對某一平臺的定位。Cdiscount在他們看來就是本土性質的平臺，小白說道，“他們不會因為你從中國發貨而對你的要求有所寬松，甚至大多數法國人并沒有意識到平臺上已經充滿了中國賣家。這也是為什么物流一直是投訴的核心話題，因為法國人對于Cdiscount的心理期待就是法國收發貨的速度。”

法國的制造業和線下實體商超

除了談及當地消費者，小白也對法國制造業和實體商超進行了介紹。他談道，法國當地制造業多屬于所謂“高端”產業，其中，已經包含被國人熟知的奢侈品行業，以及服裝、航空、高鐵、農產品（紅酒，奶酪等）等產業。日常消費品的生產，大部分還是依靠進口中國及其他國家。他說，“即使部分企業的產品涉及到類似‘鍋碗瓢盆’的日用品，也是定位法國國內消費的中高端市場。”

小白已留法八年多，他表示，法律規定購物季的時候所有實體店都必須打折，所以只要天氣還不錯，街上都是人滿為患。所有品牌（除了LV等級的奢侈品之外），均有不同程度打折，線下商業仍十分繁榮。同時，連鎖實體超市也有很多，如家樂福、歐尚、casino、superu等，都是覆蓋全法的連鎖超市。“就我個人而言，我沒有感覺到線下的繁榮對線上的影響，但是這也與商品品類相關。”

當地物流情況介紹

針對法國的物流體系，小白介紹道，“最便宜的是郵政系統－La poste 以及其旗下的Colissimo，實效基本為2-3天，因為本身國土面積也不大。據我了解，Cdiscount的FBC就是用Colissimo發貨的，Amazon的FBA也有一部分是通過Colissimo發送，也有ups的。”另外，比郵政更貴的就是商業快遞DHL 、 FEDEX以及Chronopost 這些，基本能實現隔天到。

小白舉例分析，同樣1kg以下的物品，Colissimo 跟蹤包裹大概是7歐元左右，跟蹤簽收包裹是9-10歐；而DHL 、Fedex 以及Chronopost 都在14-15歐左右。

另外，還有種叫point relais 的物流，他們的形式是放到提貨點，讓客人自己去取貨的，這種物流比colissimo便宜。但是小白表示，“身在中國可能不太好操作，需要看貨代公司有沒有這方面的合作提供。”除此之外，還有DPD、GLS這種基本負責大貨、重貨的物流。 基本上，DHL、UPS的服務會優于Colissimo，而Colissimo會優于point relais。

本地化運營的理解

“本地化的運營重在對品牌認知的打造，對品牌形象的樹立，只有品牌才會產生溢價，才會讓消費者愿意多掏錢。”小白指出，除了以后基本的海外倉，品牌備案這些配套之外，更主要是讓消費者認可品牌，而在平臺上銷售這點是很難做到的。“就我平時跟法國人的對話來看，他們會把對產品的認可跟某一平臺掛鉤起來。比如某產品賣得很好，他會認為Cdiscount上面的貨不錯。”當消費者有這種想法的時候，其實側面說明了賣家的“品牌”還沒有什么認知度，這個功勞并沒有記到自己的賬上，而是放在了平臺方。

小白表示，未來他相信優秀的賣家都是建立了獨立站的，因為平臺始終給人一種“寄人籬下”的感覺，并且用了平臺的流量就要遵守其規矩，而自建站能更好地引導自己往本地化方向發展。

“當然，這其中也涉及賣家自律的問題，在賣家群里也經常看到有人討論怎么賣仿品等等，這是不可取的。只有先把商業風氣擺正，才能慢慢贏得尊重。”小白鄭重地指出，本地化運營更多的是硬件上的加分，靠資金可以解決很大一部分問題，但是商業風氣不正，外國人則永遠對中國商品有所偏見。有色眼鏡一旦形成，其實影響的是整個跨境電商行業。

面對近來Cdiscount政策的變動

小白認為，政策變動屬于平臺內部的決議，其最終解釋權也歸官方，而作為賣家，只有遵循適者生存。

“對于Cdiscount的一些做法我表示理解，做企業都希望能越做越好。他們對糾紛率的調整很明顯是由于之前的制度不合理而作出的改變，向亞馬遜學習、靠攏。 但同時也希望平臺不要在改革上‘有形無神’，學習其他優秀平臺的時候，要先做好內部調整和與賣家的協調。賣家與平臺是合作關系，而非上下級。所以在盡力保護買家權益的同時，不要忽略了賣家的感受。兩方都是衣食父母，不要厚此薄彼。”小白感嘆道。

糾紛率改版之后，公式上也確實作出了調整。賣家可以通過公式分析可以知道，所有指標的分母都是以銷量作為基準，所以還是“減小分子，增大分母”的方式來進行運營優化。增大分母就是增大銷量，減小分子就是做好產品質量的把控。

另外，小白認為，賺錢不宜操之過急，也不需要苛求所有商品都利潤可觀。他推崇“二八原則”，就像一個足球隊，每個人的職責是不一樣的，商品也是一個道理，有的是為了鋪銷量，有的是為了利潤。他還建議，在Cdiscount店鋪銷量總數沒有達到一定基數時，不建議賣高價值＋高糾紛率可能性的產品。

（文/雨果網 涂開基）