跨境電商品類繁多，僅亞馬遜平臺(tái)就有高達(dá)353710754種產(chǎn)品，在眾多品類中，大貨價(jià)格高、利潤(rùn)足、競(jìng)爭(zhēng)小，如此藍(lán)海，自然有一大批工廠和賣家涉足，但脫穎而出的卻寥寥無(wú)幾，不僅是因?yàn)榇筘泜湄涃Y金大、營(yíng)銷難、物流成本高，更重要的是大貨電商還是一門技術(shù)活，玩得不好極有可能翻車，我們不妨看看那些正在掘金的前輩們?cè)趺凑f。

一、關(guān)于定價(jià)策略

做大貨的賣家不多，導(dǎo)致平臺(tái)的數(shù)據(jù)較少，缺少定價(jià)參考，怎么樣給大貨定價(jià)呢？

“低價(jià)-”策略

云端章總：可以采用“低價(jià)-”策略，以一個(gè)品類殺手的身份進(jìn)入，價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低一點(diǎn)，從而很快的試驗(yàn)產(chǎn)品有沒有市場(chǎng)。前提是一定要把各項(xiàng)成本算清楚，避免虧本。

“低價(jià)+”策略

馮總：“低價(jià)+”策略，在比較實(shí)惠的價(jià)格上，以一個(gè)做品牌商的態(tài)度要求自己，通過持續(xù)提升產(chǎn)品體驗(yàn)，完善售后服務(wù)，增加產(chǎn)品附加值，然后提升品牌和價(jià)格。

“高價(jià)-”策略

仕茂新王總：“高價(jià)-”策略，歐美市場(chǎng)是比較多元化的，高價(jià)在也是有銷量的。只有當(dāng)產(chǎn)品賣不動(dòng)時(shí)，再去考慮是否要降價(jià)，而不是一開始就去尋找成本更低的工廠、降低產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)把價(jià)格做到更低。

產(chǎn)品定價(jià)是一個(gè)與客戶博弈的過程，也可以采取最常見中間價(jià)格策略，主要取決于自己產(chǎn)品的屬性和市場(chǎng)策略。

二、關(guān)于營(yíng)銷套路

大貨的客戶群體相對(duì)細(xì)分，而且客單價(jià)較高，電商要怎樣接觸并打動(dòng)客戶呢？

加大廣告營(yíng)銷

仕茂新王總：大貨要加大廣告力度，頭一年30%的營(yíng)銷費(fèi)用不為過。這是一個(gè)積累過程，后續(xù)的廣告費(fèi)用、產(chǎn)品成本會(huì)不斷下降，只要產(chǎn)品過硬，利潤(rùn)空間會(huì)越來(lái)越大。

注重線下營(yíng)銷

思力宋總：因?yàn)榇筘泝r(jià)格不菲，消費(fèi)者對(duì)看得見摸得著的營(yíng)銷方式更信任，所以我偏向于線下雜志營(yíng)銷以及線下信箱營(yíng)銷。

摒棄測(cè)評(píng)營(yíng)銷

云端章總：還要摒棄傳統(tǒng)的測(cè)評(píng)方式，因?yàn)橛?00多英鎊的產(chǎn)品去做測(cè)評(píng)，最后客戶可能給了個(gè)中評(píng)，這樣就很不劃算。而且大貨的銷量不高，可能總共也就幾十個(gè)評(píng)價(jià)，一個(gè)中差評(píng)就會(huì)讓差評(píng)率高很多。

三、關(guān)于庫(kù)存管理

大貨供應(yīng)鏈周期較長(zhǎng)，而且要使用海外倉(cāng)，要怎么樣合理安排庫(kù)存呢？

建立數(shù)據(jù)模型

云端章總：建立一個(gè)大型的數(shù)據(jù)模型，

? 把周期考慮進(jìn)去（生產(chǎn)時(shí)間、海運(yùn)時(shí)間、入倉(cāng)時(shí)間）

? 把波動(dòng)因素考慮進(jìn)去（季節(jié)性銷量波動(dòng)、節(jié)假日銷量波動(dòng)）

? 把廠家因素考慮進(jìn)去（生產(chǎn)周期、生產(chǎn)能力）

? 把意外因素考慮進(jìn)去（海關(guān)扣關(guān)、亞馬遜爆倉(cāng)）

? 把營(yíng)銷因素考慮進(jìn)去（做多少活動(dòng)、做多少贈(zèng)送）

還有其他維度全部考慮進(jìn)去，建立一個(gè)模型，通過備貨數(shù)量=銷量*供應(yīng)鏈周期-現(xiàn)有庫(kù)存+廣告營(yíng)銷數(shù)量+破損數(shù)量的邏輯來(lái)備貨。經(jīng)過7-8次的更新迭代，后期就只要輸入幾個(gè)數(shù)字，就能知道什么時(shí)候備多少貨。

控制SKU數(shù)量

豫星陳總：大貨成本高，為了減少庫(kù)存占用資金，必須把SKU控制在一定數(shù)量，上新多少SKU，一般也會(huì)砍掉多少SKU，保持對(duì)SKU的持續(xù)優(yōu)化。

四、關(guān)于物流方案

大貨體積大、重量大，運(yùn)輸也不便，要怎樣節(jié)省物流成本？

規(guī)范包裝方案

無(wú)憂達(dá)郭總：

?  大貨在物流上要盡量符合平臺(tái)規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)，例如產(chǎn)品紙箱按照亞馬遜FBA規(guī)格來(lái)設(shè)計(jì)；

?  盡量使用托盤，來(lái)提高FBA收貨效率，減少貨物折損率；

?  包裝操作可以在中國(guó)完成，節(jié)省人力成本。如果使用第三方倉(cāng)庫(kù)，建議隨貨多發(fā)幾個(gè)包裝箱過去，貨物包裝破損了可以及時(shí)更換。

拆單發(fā)貨方案

縱騰陳總：可以根據(jù)UPS物流規(guī)則，采用拆單發(fā)貨的物流方案。比如產(chǎn)品超重了，就可以把一套產(chǎn)品的主件和附件分開發(fā)，能減少物流成本。

組合套餐發(fā)貨

思力宋總：也可以根據(jù)UPS物流方案，采取套餐銷售、組合發(fā)貨的方式，比如一個(gè)沙發(fā)要300美金的物流費(fèi)用，兩個(gè)沙發(fā)組合一起賣，那么組合發(fā)貨時(shí)物流費(fèi)用是320美金，單件沙發(fā)的物流降低很多。另外，多件家具組合成一套家具方案銷售，也是類似的思路。

五、關(guān)于退貨處理

大貨貨值高，退貨物流費(fèi)用也很高，怎樣妥善處理大貨的退貨呢？

迂回處理法

思力宋總：可以迂回方法處理售后，有一套家具，老婆買了，老公不喜歡要退貨，物流費(fèi)要幾百美金，我們客服的處理方法是，給了她100美元，讓他買瓶紅酒到去外面吃喝一頓，就避免了退貨。

同時(shí)盡量使用硬度大的紙箱，比如一個(gè)人踩上去都不變形的，減少包裝破損退貨概率。另外，在家具上掛個(gè)牌子，提醒客戶有問題聯(lián)系賣家，不要找平臺(tái)，直接和客戶溝通，可以降低退換貨概率和退貨物流成本。

協(xié)商處理法

云端章總：產(chǎn)生退貨時(shí)一定要做好客服工作，跟客戶協(xié)商，避免客戶選擇較貴的物流方式。曾經(jīng)一個(gè)60英鎊的大貨，發(fā)貨時(shí)物流費(fèi)用10英鎊，客戶退貨時(shí)隨便選了一個(gè)物流方式，結(jié)果退貨物流費(fèi)高達(dá)69英鎊。

集中處理法

仕茂新王總：一些成本高的大貨，可以跟客戶協(xié)商，退到第三方倉(cāng)庫(kù)，籌集到一定數(shù)量后集中檢查，還能用的繼續(xù)賣，包裝破損了及時(shí)換包裝，零部件壞了及時(shí)處理，然后統(tǒng)一再寄到FBA銷售。

六、關(guān)于團(tuán)隊(duì)打造

發(fā)展大貨要怎樣打造團(tuán)隊(duì)呢？如何調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性？如何快速培養(yǎng)人才？

C2B外包模式

低調(diào)巨賣王總：如果工廠要做電商，帶頭人需要親自上陣，深入了解各方面的運(yùn)作，這樣才能避免做出不符合電商的決策，同時(shí)也可以更好的支持職業(yè)經(jīng)理人。另外，關(guān)于人才這塊，不一定全部要招聘員工，很多工作外包效果更好，費(fèi)用也更低，如攝影和翻譯等。相當(dāng)于采用了C2B的模式，這些外包的個(gè)人伙伴也更用心，因?yàn)槭撬约旱氖聵I(yè)。對(duì)我而言，風(fēng)險(xiǎn)也更低，因?yàn)槲野唇Y(jié)果付費(fèi)，這是一種很好的合作模式。

阿米巴模式

縱騰陳總：把二十多個(gè)大品類分別成立項(xiàng)目組，給項(xiàng)目主管定銷售目標(biāo)，公司只承擔(dān)人事、財(cái)務(wù)、物流等公共成本，達(dá)成銷售目標(biāo)后，項(xiàng)目組可以拿30%的利潤(rùn)，具體有項(xiàng)目主管分配。同時(shí)成立CEO直屬運(yùn)營(yíng)部，直接跟蹤管理各個(gè)項(xiàng)目組的KPI。

專業(yè)人才法

也有賣家提出，因?yàn)榭缇畴娚痰娜瞬湃狈Γ芏喙ぷ饕卜浅?fù)雜，與其花很多時(shí)間培養(yǎng)一個(gè)全面的人才，不如把工作做好拆分。如營(yíng)銷人才這塊，按照SEO、廣告投放、Facebook營(yíng)銷、評(píng)測(cè)、INS等崗位拆分。這樣即使新人也能很快上手，工作開展也會(huì)順利和高效很多。

七、大貨工廠如何轉(zhuǎn)型電商

大貨工廠盡管有資金、產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)，但也要考慮方向性問題。

自營(yíng)模式  覃總

首先，如果工廠選擇自營(yíng)，要重新進(jìn)行產(chǎn)品定位，實(shí)行小規(guī)模生產(chǎn)，成立新公司避免和線下B端客戶沖突。

其次，找到有經(jīng)驗(yàn)的人才，組建跨境電商團(tuán)隊(duì)，專業(yè)運(yùn)營(yíng)、美工、倉(cāng)儲(chǔ)、物流和采購(gòu)，采用電商的協(xié)同溝通方式，制定和傳統(tǒng)模式不同的電商薪酬機(jī)制。

最后，工廠自身的品類有限，要考慮是否引進(jìn)其他品類。

這些都非常考驗(yàn)老板的決心和耐心。

分銷模式

很多不懂電商的工廠往往會(huì)選擇分銷模式，但分銷的玩法也有諸多難點(diǎn)。你選擇采銷模式還是一件代發(fā)模式？采銷模式怎樣尋找分銷商、怎樣提高分銷商黏度？一件代發(fā)模式是否有足夠的資本、是否能解決復(fù)雜的物流和應(yīng)對(duì)庫(kù)存滯銷風(fēng)險(xiǎn)？

代運(yùn)營(yíng)模式

如果既不想自營(yíng)，又不想發(fā)展分銷，代運(yùn)營(yíng)也是一種選擇。但怎樣選擇靠譜又專業(yè)的代運(yùn)營(yíng)？要選擇什么的合作方式，股份制、全包制還是職能制？怎樣應(yīng)對(duì)產(chǎn)品滯銷風(fēng)險(xiǎn)？

品牌共有模式

還有一種合作方式是品牌共有，工廠負(fù)責(zé)生產(chǎn)，賣家負(fù)責(zé)銷售。雙方共同培養(yǎng)品牌。但在操作也有一些難點(diǎn)，各種費(fèi)用怎么算？退換貨怎么分責(zé)？雙方實(shí)力不均衡時(shí)怎么辦？

做大貨電商的暗坑和技巧有很多，很難一兩句話說清楚，易倉(cāng)科技陳總認(rèn)為：只有工廠和賣家緊密擁抱，把整個(gè)大貨供應(yīng)鏈優(yōu)化到極致，才能在跨境電商紅利期結(jié)束后，依然有錢可賺。

以上內(nèi)容來(lái)自由易倉(cāng)科技、無(wú)憂達(dá)共同舉辦的第六期《極客營(yíng)》，也感謝捷網(wǎng)物流（俄羅斯海外倉(cāng)、J-NET專線、J-NET小包服務(wù)商）、萬(wàn)達(dá)物流（歐美海外倉(cāng)及供應(yīng)鏈金融服務(wù)商）、二貨聯(lián)盟（海外倉(cāng)庫(kù)存處理、新品分銷、本土商貿(mào)綜合服務(wù)管家）的參與支持。也感謝大賣家Hank、嚴(yán)日勤嚴(yán)總、百事泰蘭總、黃學(xué)烽黃總的專業(yè)建議和指導(dǎo)。

同時(shí)由易倉(cāng)科技《極客營(yíng)》力推的《海外倉(cāng)兩會(huì)》將于3月3日-4日在深圳舉辦，屆時(shí)將有來(lái)自全球各地的海外倉(cāng)參會(huì)，歡迎有海外倉(cāng)需要的賣家以及想了解海外本土資源的賣家報(bào)名點(diǎn)擊“我要報(bào)名”參與，一起開啟海外倉(cāng)時(shí)代。