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2017-01-06 09:22
商品賣點的歸納總結是文案中一個較為重要的組成部分。那到底應該如何去正確的歸納商品的賣點成為諸多賣家關心的一個話題，曾在很多的文章中看到有朋友有各種不同的方法，但是可執行的方法卻很少，大都是泛泛而談，最終賣家朋友在落地執行的時候總是會有問題。
首先，商品賣點在平臺上的展現不同于傳統的銷售
傳統銷售對應的大都是批量采購，大都對商品的參數等屬性有非常清晰的數據支撐，而平臺買家大都是普通消費者，無需對商品參數有比較了解，相反他們對商品的客觀呈現需要更多的認知。例如：我們需要表達一個移動電源的電量和尺寸，有如下兩種方法：
1，Ultra-high density battery cells make this compact 10000mAh external battery;Size as:2.36 x 3.62 x 0.87 in, 6.4oz
2，Charges the iPhone 7 almost four times, the Galaxy S6 more than twice or the iPad Air 2 once. Recharges in under 4 hours with Quick Charge input;IPhone-sized design ideal for use on vacations, work trips, and camping
大家不難看出來，在第一條商品賣點的表達中，我們用的是傳統意義上的商品的參數和尺寸，而在第二條的表達中，該文案對商品表達非常形象，對于廣大普通的買家而言，他們根本就不知道10000mAh到底是什么意思，也難以反應2.36x 3.62 x 0.87 in到底是多大，而一個Iphone sized design一下子就讓所有的買家明白的知道了商品的尺寸大小。
如上面所列舉的例子，我們在平臺銷售的時候表達一個商品需要站在一個普通大眾買家的角度去評估商品文案的表達，而不是在工程師那里拿一大堆的復雜的技術參數。
其次，學會歸納優秀賣家的文案賣點
了解到很多電商公司其實對文案的重視不夠，大都是停留在一個Translate的階段，更談不上Editor了。那其實對賣點的歸納我們依舊有辦法實現。當我們拿到一個商品，我們在了解產品本身的屬性的時候，我們可以去看一下那些優秀的賣家是如何寫賣點歸納的。還是以Kitchen Scale為例：
一，我們通過主核心關鍵詞搜索商品在amazon上的排序，在搜索框中搜索kitchen scale。歸納這些賣家在Bullet Point上賣點，如下圖紅色方框處：
我們通過對第一頁商品的所有賣家Bullet point的歸納會總結出賣家表現最多的賣點，如下：
1，商品的尺寸和重量。
2，商品的防水性能及材質。
3，商品的精度及稱重范圍。
4，商品電池的配套使用。
5，商品的認證和質保情況。
二，我們通過商品在最底層類目上的排序，歸納這些賣家在Bullet point上賣點，如下圖：
如上兩張圖片，分別是該商品在amazon上所屬的兩個最主要的分類，我們依然可以歸納出商品的在這些賣家的listing上賣點的呈現。具體的歸納方法和上面的步驟一樣，在此就忽略......
我們之所以去在這兩個維度去歸納，是因為這些listing都是已經在amazon上銷量有很好的表現，一個是關鍵詞排名，一個是類目排名都靠前的ASIN。站在優秀的賣家肩膀上，比我們自己拿著我們的商品瞎琢磨要好得多，當然，如果你的商品真有區別于這些賣家的創造性功是可以添加在描述里面去的。
當然，我們還可以去針對某些大品牌的賣家listing做同樣的分析方法，例如Ozeri、Eatsmart等品牌賣家定位分析，這些賣家能在所屬類目有一定的份額，本身就說明了他們的產品和品牌等已經深入人心，那么他們對賣點的歸納我相信也絕對是經過謹慎考慮的。
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！
