一、失落的分銷英雄

有大咖感慨，從分銷平臺拿貨的賣家上市了，服務分銷平臺的物流融資了，但分銷平臺卻倒下了……

曾經(jīng)：

面對強悍的跨境購買力，賣家不知從何處拿貨，這時候，分銷平臺站出來了；

面對強勢的工廠，賣家因采購量小被冷眼相待，這時候，分銷平臺站出來了；

面對復雜的物流，賣家難以分身兼顧，這時候，分銷平臺站出來了…

分銷平臺曾幫助很多賣家走上跨境之路，但如今這些分銷英雄怎么樣了？

借賣網(wǎng)

立志幫助賣家零成本、零庫存、零風險的銷售幾萬種SKU，據(jù)說早期蘭亭都從借賣網(wǎng)拿貨。借賣網(wǎng)平臺推出時，很多理念和功能都相當先進，但由于不是一手貨源導致價格沒有優(yōu)勢；且對貨源把控能力較低，質(zhì)量差、貨不對版等問題頻發(fā)；豐富的物流經(jīng)驗也難以彌補供應鏈資源和電商經(jīng)驗不足的短板。縱然非常努力，結(jié)果還是不如意，不得不重新調(diào)整，人員大部分都拆分到其他業(yè)務板塊，只保留運營和客服團隊，服務著老客戶…

M2C供銷平臺

在貨源這塊做了重大突破，全部與工廠洽談合作，精心挑選SKU，價格方面具有一定優(yōu)勢。在分銷商這端，也做了把控，采用會員制，審核分銷商的資質(zhì)，并對分銷商進行評級，避免分銷商過多，惡性競爭。物流方面全部使用海外倉發(fā)貨，保證消費者的購物體驗。整個生意模式是非常良性的，但其分銷平臺系統(tǒng)很弱，處理效率和用戶體驗方面都有很大改善空間，加上分銷端太多不可控的環(huán)節(jié)，以及操盤手和公司其他高層理念差異，M2C業(yè)務也重新調(diào)整，保留部分運營團隊進入休整期……

賽兔云倉

系統(tǒng)非常強大，體驗也很不錯，智能加工商品數(shù)據(jù)，一鍵刊登，入駐當天就能開始快速鋪貨。但供應鏈的短板非常明顯，很多庫存都是大賣家的滯銷產(chǎn)品。另外，由于未對入駐的分銷進行數(shù)量管控，實行多多益善模式。這樣原本就無市場、無價格優(yōu)勢的產(chǎn)品，加上數(shù)量眾多的分銷商競爭，只有一個局面，大家都無門檻的進入價格戰(zhàn)，都不賺錢。強大的系統(tǒng)反而加速了云倉的困境……

這些分銷平臺，都是令人推崇的行業(yè)大佬發(fā)起，投入大量資源、人才和資本，雖然他們的黎明并未到來，但他們的努力推動了行業(yè)發(fā)展，為后人積累了大量可參考經(jīng)驗。

二、跨境電商艱難之路

不止是這些分銷大佬，易倉走訪了幾十家在分銷行業(yè)奮斗的供貨商，他們均表示跨境分銷環(huán)節(jié)太過復雜多變，盡管全力以赴卻最終鎩羽而歸。復盤這段經(jīng)歷的教訓，他們每每提提及以下八個方面。

在這些原因背后，更深層的癥結(jié)是供需雙方很難實現(xiàn)雙贏。對比傳統(tǒng)分銷大咖（如小米、百事），他們都擁有非常廣泛的口碑品牌，還不斷投入廣告為分銷商帶來流量轉(zhuǎn)化，不愁賣的情況下分銷商自然樂意備貨銷售；另一方面分銷商發(fā)展起來了，又能反哺供貨方，幫供貨方以較低的成本和更快的速度擴大市場占有率，增加銷量和利潤，增強品牌影響力，這是一個共贏的采銷生態(tài)。

但在跨境電商行業(yè)，品牌資源稀少，很多只是一個logo。沒有品牌的護航，供貨方不可避免的陷入價格廝殺，更談不上消費黏度和忠誠度，分銷商自然賣得辛苦，備貨風險也相當大，試想此時哪個分銷商愿意花錢大量備貨？對此，供貨方也心知肚明，于是衍生出了一件代發(fā)的分銷模式，供貨方通過給分銷商解決資金壓力、庫存風險、提供優(yōu)質(zhì)物流等全方位的服務來平衡雙方利益。如此下來雖然容易切入分銷，降低招商難度，但同樣也是一條滿是坎坷的路。

這種模式下，首當其沖的就是資本問題，供貨方承擔備貨資金壓力、庫存滯銷風險，還要花一大筆錢去研發(fā)改良產(chǎn)品、組建分銷團隊、培養(yǎng)分銷商、做市場推廣等。此時，面對其他同類產(chǎn)品的競爭，供貨方拿什么去保證供銷雙方的利潤空間？

其次是一件代發(fā)也包攬了發(fā)貨服務，專注產(chǎn)品的供貨方如何解決復雜的跨境物流？

您的國內(nèi)直發(fā)物流是小包還是專線？成本與時效如何？

您的海外倉服務是否全面？成本與時效如何？覆蓋面是否廣？退換貨服務如何？是否能提供客服？是否能做尾貨處理等。而且物流還有很多不可控的環(huán)節(jié)，如清關(guān)、尾程等跨境之痛。

最后，當供貨方拿出巨大的決心和魄力，解決了利潤和物流難題，也把分銷商培養(yǎng)起來了，但是，他們是否甘心一直做分銷？碰到以下問題，您該怎么辦？

稍加思索，不難發(fā)現(xiàn)，面對分銷商的單方面“分手”，供貨方是無可奈何的。更不用說內(nèi)部人才的流失，同行的圍剿等。那么供貨方該如何做才能應對這些沖擊？ 這是分銷沉重的困擾。

三、失敗鑄造的方法論

經(jīng)過易倉科技不斷走訪行業(yè)大佬，并和30多位經(jīng)歷跨境分銷坎坷的供貨方展開50多次探討，一致認為，做好以下五個方面，也許不能封神跨境分銷，但至少不會被市場風險輕易擊倒。

從上圖可以看出，分銷最終回歸生意本質(zhì)，是供貨方修煉內(nèi)功的一個過程：打造品牌的護城河；鍛造供應鏈核心競爭力，擺脫同質(zhì)化競爭；打磨物流為消費者提供的良好購物體驗； 深入客服售后，攻克跨境軟肋。同時，建立分銷支撐的平臺，讓自己的分銷業(yè)務更多的仰仗自己的平臺，而非單個的分銷商。

那么如何從分銷商走向分銷平臺化？

建立分銷培養(yǎng)體系

建立分銷管理體系

錘煉分銷平臺

如此，從品牌、供應鏈、物流、售后到分銷平臺，任督二脈已通，分銷發(fā)展定會勢如破竹。但勢如破竹之下，如何讓它穩(wěn)健發(fā)展？我們企業(yè)的成長是否能跟得上發(fā)展速度不至于讓業(yè)務失控？

這就需要大家在發(fā)展中沉著復盤，將經(jīng)驗建設(shè)成體系，多方位培育人才，日復一日打磨平臺等，這樣才能讓快速發(fā)展可持續(xù)，讓競爭力可持續(xù)。

隨著中國制造數(shù)十年的積累，跨境電商十余年的沉淀，我們相信跨境分銷的黎明即將到來，也堅持通過經(jīng)驗共享、資源互助來助大家一臂之力，如果您有分銷相關(guān)的困惑，也歡迎找易倉科技交流，一起迎接分銷的黎明！

小貼士：歡迎關(guān)注易倉科技微信公眾號eccangtech

|極客營·海外倉兩會 

為了幫您打造更有優(yōu)勢的物流，易倉科技遍邀資源，為賣家朋友們傾情舉辦大型海外倉盛宴之《海外倉兩會》，將于3月3-4日在深圳開幕，想了解國外消費者、國外資源、國外優(yōu)質(zhì)服務商的朋友們，歡迎了解。