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“利基取勝”法，專注小范圍群體更容易成為eBay大賣家

圖片來源/123rf.com.cn

很多eBay賣家認(rèn)為他們應(yīng)該賣一些需求比較大的產(chǎn)品，數(shù)百萬消費者等著購買的，比如蘋果iPhone系列或古琦手提包。

但其實——專注于小范圍群體的eBay業(yè)務(wù)更容易成長和成功。理解客戶所需，提供專業(yè)而個性化的購物體驗，針對特定群體推送更具體的營銷信息。一旦在這小范圍群體中站穩(wěn)腳跟，就可以開始擴(kuò)大業(yè)務(wù)了。

CrazyLister聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO Victor Levitin寫的這篇帖子，非常贊成Dave McClure寫的“利基取勝”觀點。

Victor相信“專注”的力量。雖然聽起來與很多人的直覺相反——通過縮小市場，專注于某一特定領(lǐng)域，你獲得成功及發(fā)展自己事業(yè)的機(jī)率會提高100倍。專注于CrazyLister，Victor展開了eBay電商業(yè)務(wù)。

其它例子還包括：亞馬遜作為網(wǎng)上書店起家、Facebook最初只是放一些Mark Zuckerberg試圖約會的女大學(xué)生照片，以及Uber最開始只是舊金山書呆子與1個出租車司機(jī)之間的聯(lián)系方式。

大部分eBay賣家都是從零經(jīng)驗開始，刊登很糟糕的listing，提供很平庸的客戶服務(wù)等等。

但這就是關(guān)鍵——如果你能吸引哪怕幾個客戶，讓他們從你的eBay店鋪買東西，這就是一個很好的預(yù)兆——意味著你有發(fā)展業(yè)務(wù)的潛力。說明對于消費者而言，你的某些地方比其他賣家更好。否則，沒人會從你這買東西。

秘訣就是找到一種你能創(chuàng)造額外價值的利基產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)對這一價值感興趣的客戶群，結(jié)合這兩方面，創(chuàng)造優(yōu)于知名競爭對手的購物體驗。Dave稱其為“利基取贏”策略。

也許別人會說：“你想的太細(xì)了”、“你把市場縮的太窄”、“你不夠大膽”，但是看看這個例子：比如說你是賣耳機(jī)的電商小賣家，要與亞馬遜、沃爾瑪、百思買或eBay大賣家等競爭。感覺這是一場必輸?shù)膽?zhàn)爭？你一個小賣家如何與這些知名企業(yè)抗?fàn)帲?

但是你可以這樣想：這些大企業(yè)寬泛專注于一個巨大的、無差別的市場，唯一關(guān)注點就是“尋找耳機(jī)的消費者”。

現(xiàn)在，作為一個小賣家，你可以關(guān)注這些：女款耳機(jī)、20-40年齡段、居住在加利福尼亞、人們游泳時需要用的耳機(jī)，以及生活很忙、愿意為專業(yè)服務(wù)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品多付一些費用的人。

當(dāng)賣家考慮以上分類時，將更容易調(diào)查并且發(fā)現(xiàn)人們的共同需求、憂慮和期待，創(chuàng)建符合人們特殊需求的購物體驗。

想想當(dāng)一位女士查看你的競爭對手的eBay listing時，她會收到一條推廣信息寫著“適合每個人的最棒耳機(jī)”。而從你這里她收到的信息是：“這些耳機(jī)適用于女性游泳者。1天內(nèi)免費投遞到加利福尼亞州。”

通過更加專注的營銷信息，你贏取這位客戶的機(jī)率增大10倍，即使你的價格稍微高一點。你向客戶展示了：你懂她的需求，你在這個利基市場上非常專業(yè)，你的產(chǎn)品比“適合每個人”的大賣家產(chǎn)品更符合她的需求。

一旦你贏得了加利福尼亞州20-40歲女性游泳者的支持，你就可以向更多女性運動類產(chǎn)品擴(kuò)張，然后是通用“女款耳機(jī)”，之后你自己就成了一個大賣家——提供“適合每個人”的產(chǎn)品，再然后小賣家將開始從你的利基領(lǐng)域贏取客戶。

雖然eBay是一個電商巨頭，越來越多利基公司正在分食“電商”這塊蛋糕。比如：

Etsy——特殊產(chǎn)品和手工品利基市場

Beepi——汽車?yán)袌?

Lyst——時尚利基市場

Tindie——電子利基市場

如果你有什么想法——專注并且征服它！