圖片來源：123rf.com.cn

近年來，隨著跨境電商的發(fā)展，歐美主流市場競爭越發(fā)激烈，跨境電商賣家生存環(huán)境每況愈下。而歐洲小語種國家跨境電商市場卻不斷迸發(fā)出無限魅力。嗅覺敏銳的中國跨境電商賣家早已發(fā)現(xiàn)這片“藍海”，但卻因重重困難在進軍小語種市場的征途上舉步維艱。第27期“扒點干貨”邀請到WebInterpret中國區(qū)銷售總監(jiān)高樂，為大家分享進軍小語種市場必須了解的那些事。

歐洲小語種市場電商發(fā)展狀況

1、市場份額比例。

在歐洲，德國跨境電商市場規(guī)模與英國相差無幾，而意大利+西班牙+法國才基本等同于英國的規(guī)模。

英國市場內(nèi)銷有平均12%的增長，跨境有20%的增長，有一些國家漲幅較大，如波蘭，30%的增長。

意大利近期經(jīng)濟比較穩(wěn)定，且有迅猛發(fā)展的勢頭，雖然貨物清關(guān)仍然沒有英國那么順利，但海關(guān)灰色清關(guān)的情況已經(jīng)有很大改善。要知道5年前，意大利的賣家是無法購買跨境產(chǎn)品的。

西班牙近期經(jīng)濟持續(xù)低靡，仍然從歐盟借債。

2、電商平臺狀況。

在整個歐洲電商市場中，Amazon和eBay是最大的電商平臺。首從Amazon和eBay的全球總體表現(xiàn)來看，2011年時，eBay的全年的GMV是Amazon的2倍；在2013年時，eBay和Amazon的GMV接近；但是在2015年時，Amazon全年的GMV已經(jīng)是eBay的2倍。

Amazon的增長勢頭非常迅猛，盡管也有有一些國家的本土電商平臺超過Amazon和eBay的市場份額，如波蘭的Allegro、德國的Zalendo是時尚鞋帽品類最火的平臺，法國C-Discount本土份額也超過了Amazon和eBay。但是總體而言，Amazon和eBay還是最好的起步平臺。

歐洲市場上中國產(chǎn)品的“錢途”

歐洲小語種國家買家的消費習(xí)慣和消費心理與英國買家基本類似，比如蘋果、耐克和星巴克，不僅歐洲人喜歡甚至連亞洲人都喜歡。只有及其少數(shù)的產(chǎn)品，比如涉及到當?shù)匚幕苫蛘咦诮探傻漠a(chǎn)品在某些國家沒有市場。汽配、時尚、家具等在歐洲都是熱銷品類。

歐洲賣家更期望購買到價格低廉的中國工廠批量生產(chǎn)的中國制造產(chǎn)品，而并非是價格昂貴、小批量生產(chǎn)的高品質(zhì)產(chǎn)品，如德國制造。產(chǎn)品價格永遠都是影響買家下訂單的一個很重要的因素。高樂介紹道。

近年來，中國賣家已經(jīng)獲得了很多歐洲買家的信任，并且銷售業(yè)績逐年增長，預(yù)計這種增長趨勢至少還可以持續(xù)10年。整個歐洲對中國制造的產(chǎn)品具有強烈的需求，尤其是工廠直營店。這也是近兩年Amazon和速賣通的政策傾向，直接與品牌和工廠合作。中國品牌現(xiàn)在在歐洲很常見，如聯(lián)想和華為，而在前幾年，這種現(xiàn)象幾乎是見不到的。

盡管在歐洲市場，中國產(chǎn)品具有很多優(yōu)勢，但也有一些不得不面對的問題，比如，有一些國家對中國制造缺少信心，依然有部分歐洲買家認為，中國賣家在賣假貨，尤其是一些小賬號賣國際大品牌，比如Nike和Adidas，假貨的可能性會比較大。

中國賣家所需了解的歐洲稅務(wù)問題

“VAT對中國賣家依然是個大問題。”高樂說道。中國產(chǎn)品在歐洲清關(guān)，主要是交關(guān)稅和增值稅（VAT）。海外倉的大批量產(chǎn)品出口時，關(guān)稅是必須交的。但是國內(nèi)直發(fā)的貨物，由于部分貨物的貨值較低，低于最低稅收額，所以是0關(guān)稅。

比如需要提醒做德國服裝品類的賣家朋友們，德國海關(guān)對紡織品的產(chǎn)品檢查很嚴格。通常一件針織衫的出廠價是5USD，如果你商業(yè)發(fā)票寫的是5USD，德國海關(guān)會認為你虛假申報，并且他們會現(xiàn)場對你的產(chǎn)品進行估價，可能最終認定價格為15USD或者20USD，這樣就會增加很多稅收成本。所以部分賣家會選擇針織類產(chǎn)品發(fā)貨到英國，在英國清關(guān)后再轉(zhuǎn)運到德國倉庫。

中國賣家的“本土化”需要注意什么？

翻譯是本土化的第一步。目前，大部分賣家對于小語種市場的本土化工作，只做到了listing翻譯成小語種而已。其實本土化還有很多方面，比如關(guān)鍵詞翻譯是否符合搜索習(xí)慣、文化習(xí)慣；一條listing在不同站點的category可能不一樣；不同國家的服裝鞋帽使用不同的尺碼，要進行尺碼轉(zhuǎn)換，貨幣轉(zhuǎn)換；另外最重要的就是不同國家法律法規(guī)不同，比如德國最嚴格。如果不好好研究不同產(chǎn)品在當?shù)氐姆梢螅苡锌赡芫蜁环馓枴?

同時Listing的翻譯質(zhì)量和翻譯時效也至關(guān)重要。低質(zhì)量的翻譯，很容易讓買家對產(chǎn)品產(chǎn)生誤解，最終引起糾紛。而翻譯時效過慢則會使賣家失去了先機。

物流是本土化的另一關(guān)鍵因子。在物流與成本的問題上，高樂表示，海外倉的產(chǎn)品曝光率高，客戶體驗度最好，但是至少得提前一個月備貨，賣家要有很好的資金鏈管控；使用航空專線的產(chǎn)品時效性好，但是物流成本太高，影響產(chǎn)品的銷量，尤其是客單價低的產(chǎn)品。使用小包的產(chǎn)品，成本最低，但是派送時間太長，客戶體驗度低，尤其是旺季，延誤率更高，更嚴重的可能會遭到客戶的投訴，這又會影響到賬號的表現(xiàn)。（文/雨果網(wǎng) 張毅）