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 “和往年相比，今年我們亞馬遜上所售的產品暢銷，賣到嚴重缺貨，這真是從未有過的情況。”深圳市跨境通達科技有限公司負責人周博通感嘆道。

雨果網從多位賣家中了解到，今年圣誕旺季，亞馬遜平臺流量增長幅度巨大，諸多類目都出現賣到缺貨，急需緊急補貨的情況。

現象：老賣家流量暴增，賣到斷貨

“亞馬遜的流量每年都在增長，今年流量自然也增加了，這是毋庸置疑的。但如此多類目的產品都出現賣到缺貨的情況，實在是前所未見。”周博通說道。他表示，今年圣誕，他所在跨境通達公司的經營的手機配件、家居、母嬰、玩具、消費電子、情趣用品、醫療保健、汽配、園藝、美容美妝、運動戶外主營類目中都出現了比較嚴重的缺貨現象。而與亞馬遜相比，速賣通、Wish上的缺貨情況并不嚴重。

他回憶道，“亞馬遜去年也很火爆，禮品類目到了12月份，流量漲5到10倍是正常的水平，做得好的賣家甚至可以暴漲30倍。非禮品類則可能僅增長1.5倍或2倍，處于普通水平。”

在今年備貨的過程中，經歷了往年促銷大戰的賣家一般都是按以往旺季的銷售比例進行備貨的。不過，一件讓賣家歡喜又讓賣家憂愁的事情發生了：今年圣誕期間亞馬遜平臺上大部分產品比以往圣誕節多20%到50%的流量，很多賣家直接賣斷了貨。

周博通分析道，“比如我們日均100單的產品，本預估圣誕期間將達到500至1000單左右的銷量，結果實際情況卻是遠遠超過了1500單。另外，我們一款3C類禮品方向的產品日均60單左右，本是預估銷量不會超過30倍，但最終日均銷量超過3000單。”

原因：三個政策帶來的巨大影響

周博通指出，此次亞馬遜賣家的流量大增和平臺近期的政策息息相關，且這一流量福利主要出現于能夠發FBA的老賣家。他表示亞馬遜的三個政策帶來了較大的影響：

一、2016年8、9月份開始，亞馬遜個人賬戶很難開通，門檻提高。

二、10月份，亞馬遜規定新賣家在今年12月19日前都無法使用FBA服務。這一政策的出臺，使得老賬戶獲得了極大的優勢。

三、跟賣的門檻提高：今年亞馬遜品牌跟賣的防范做得很好，大多數品牌備案成功的產品需提供相關證明才能進行跟賣。周博通表示，“以往都要輪流晚上不睡防跟賣，而今年圣誕旺季可以睡安穩覺了。”

以上這些政策都很大程度上幫助了老賣家。除此之外，周博通談道，“其他的政策也帶來了一定的影響，比如Verified Purchase留評需消費50美金以上才能獲得，且非VP的評價不算分數。另外，平臺使用機器人排查，抓出刷評并對其刪除，以及通過折扣或贈品換評政策的禁止等造成新賣家無法快速推廣產品及積累評價。”

綜上，正是亞馬遜大大小小的政策造就了這個旺季，新老賣家不在一個水平線上競爭，新賣家沒辦法實現快速超越，老賣家則大賣特賣。

不過，周博通表示，賣家們也不必過于擔心，圣誕過后，當所有賣家又都可以發FBA以后，一旦FBA門檻又下降回來，新的競爭又會開始。

應對：三級倉庫作為三條防線

針對此次情況，跨境通達公司的團隊即便做足了準備，仍然出現了缺貨的情況。但他們最大程度減少損失的策略十分值得賣家學習。

周博通分享道，“旺季來臨，FBA倉應充足囤貨，但不宜過多，為降低風險，可以采取多頻次發貨。比如，小物品一個星期發1到1.5次貨，這樣周轉率高，庫存風險低。”

他們實行三級倉庫的策略：前線一級為FBA倉、二級為第三方海外倉、三級為國內倉庫。周博通表示，做長線運營，產品質量穩定是第一位。在這一前提下，三級國內倉備貨計劃一定要充足，即便庫存賣不完也不用擔心，因為圣誕過后，春節期間工人會長時間休假也無法進行生產，春節這段時間的部分備貨反倒可以在圣誕就一起進行準備。“尤其是對于流量忽大忽小的類目，如玩具、美容、戶外、保健等在圣誕期間會暴漲很多倍的產品，在國內就應做多備貨的處理。并且圣誕高峰過后亞馬遜的售后服務壓力是非常大的，這就是為什么要有3級倉儲計劃。畢竟亞馬遜賬戶因滯銷或其他因素導致的倉儲風險及FBA重新貼標、轉倉成本太高。”他說。

而對于二級第三方海外倉而言，其定位為一個緩沖區。優勢在于成本便宜，且可以隨意調度，補貨到亞馬遜FBA倉，以防亞馬遜挪倉、減低風險，另外，也可以給其他平臺如Wish、速賣通等進行補貨。FBA作為前線倉，也可以小規模空投進行補貨，以減少風險。并且，周博通表示，2級倉儲的貼標、轉倉成本相對要便宜多了。

近期，雖然四處傳來原材料價格上漲、紙箱價格上漲甚至有錢買不到的信息，但周博通表示他們還未受到這方面困擾，因為跨境通達專注于為生產商提供風險保障和高端跨境運營服務，特別專注在發達國家的多個高端跨境平臺為工廠開拓品牌渠道，使得工廠端的利潤較高，受此方面的影響也較小。

據了解，目前跨境通達的運營類目中有大量的大體積超重物品，除了以上操作外，因為派送以海運為主并且可能還涉及空運補倉，還需使用ERP進行管理。據他介紹，業內多個知名的ERP都有完善的跨境平臺管理體系，綁定多個平臺賬戶后臺信息后，通過系統自動計算所有賬戶相同SKU單獨或合并庫存、計算在途庫存和在庫庫存，根據以上庫存總、補庫頻次和及銷量曲線自動計算下批生產時間提前量、補庫時間、補倉數量、斷庫警戒線，并自動平攤海運或空運不同的運費成本、廣告成本、平臺運營成本、倉儲費到每批貨物的單個貨物成本計算體系（他強調，這是月底工廠計算成本、核算利潤、發放提成必不可少的數據）。同時，自動剔除FBA倉儲中的不可售部分，避免備貨計劃不準確。

周博通作為數據專家，跨境平臺官方認證企業導師，現負責多個著名品牌及上市公司的海外運營。他認為平臺的算法、排名制度、政策等都將牽動著賣家銷量的變化，將會很大程度改變賣家的格局。因此，一方面，賣家應該做好自己的基本選品、運營工作，另一方面，在備貨發貨上可以參考上述的三級備貨策略進行展開，以減少運營風險。

（文/雨果網 涂開基）