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一、導言

自今年8月以來，因為工作的關系，密集對跨境進口電商價值鏈進行調研或訪談，包括跨境電商、貿易商/分銷商、清關公司、供應鏈金融乃至代購從業者。在和一些朋友和同行交流的過程中，有人建議我將觀點寫出來，故有此文。

作者山濤，碼農出身，創辦過物流供應鏈咨詢和軟件公司，后賣了；小中大公司都擔任過高管，曾擔任遞四方集團副總裁和順豐國際業務副總裁，并擔任風險投資公司和知名跨境電商高級顧問，標準的跨境電商物流供應鏈老鳥一枚。

二、行業回顧

如無特別說明，本文所述跨境電商都特指為進口跨境電商，包括跨境代購、轉運和電商業態。

可以認為2014年是跨境電商的元年，海關總署“56號”和“57號”文件出臺，從國家政策層面上承認了跨境電子商務。而此前，跨境電商業態—或者說海淘業態，呈現的是代購／轉運為主要特點的業務形態，基本是由海外代購、轉運服務商等小微個體，中小企業主導；隨著政策的明朗，跨境電商行業吸引著各電商平臺、線下零售商、資本方、創業者、地方政府等各種力量開始角逐跨境電商市場，全行業呈井噴之勢，跨境電商也被稱之為“中國電商的最后一塊蛋糕”。然而進入到2016年后，政策開始調整，先有“4.8新政”致使“行業熔斷”，短短10余天后宣布新政延緩1年執行，11月又宣布新政再次延緩至2017年底。

應該說，跨境電商行業從2014年的政策放開到2016年的政策調整短短2年時間，全行業生無論是從監管政策、商業模式、消費者教育、各參與方的角色和力量對比、供應鏈形態等等方面發生了深刻的變化。本文嘗試對跨境電商生態圈進行框架性的概述，供對跨境電商行業從業者、感興趣的組織或個人參考。

三、跨境電商生態圈

1、生態圈圖示

2、海外品牌商

品牌商的職責是定位客戶、做好產品、提升品牌價值，然后根據商品特點和品牌價值選擇適合的分銷模式和渠道。而剛剛興起的跨境電商，對于絕大部分的海外品牌商而言并未真正參與進來。

對于在中國已經有成熟的分銷體系的海外品牌而言 - 通常他們都是一線品牌，經過多年的品牌和渠道經營，中國消費者對其品牌已經耳熟能詳，其國內銷售渠道也早已是多元化和成熟化。而跨境電商的內在特點是破壞甚至顛覆其現有分銷渠道體系的。對于這類品牌商，他們并不能像擁抱國內電商那樣去擁抱跨境電商。

那么對于在中國沒有分銷體系的海外品牌商呢，他們沒有歷史的包袱是否可以甩開膀子開干了？答案是“No”。因為這一類品牌在國內是沒有品牌運營的。可以說，這類品牌商品賣的好不好，不是由品牌商推動，而是由渠道商推動，在跨境電商行業則更多由莊家和代購推動。而渠道商的推動多是短期行為，并不能持久。所以，我們經常發現今天Swisse、Devondale、催眠水賣的火，明天又換成了Blackmores、A2和卡樂比。

另外，海外品牌商為保護品牌形象，一個合理的定價體系是非常重要的。正常賣什么價格，促銷賣什么價格，全渠道必須統一起來才能維持住價格體系。而跨境電商剛剛興起，都還處在“燒錢低價搶地盤”的階段！而這又是和海外品牌商的核心訴求背離。

加上其他中國電商市場一日千里與老外朝九晚五的調性差異、國人與老外文化上的差異、Old-Money和New-Money、哈，據說還有做跨境電商的沒有幾個真正搞過國際貿易的差異，這些種種，讓大多數海外品牌在當下僅僅成為供應商角色，他們離貿易商很近，離零售商甚遠。

海外品牌商，別得瑟，在咱們這旮旯兒，你就是個供貨滴！此處開開玩笑，事實上別人是供貨，但貨一能賣個好價錢，二能先收錢后給貨，所以海淘浪潮著實讓某些海外品牌商賺得缽滿盆滿！

3、中間交易商

一級代理商、貿易商、分銷商、供應鏈金融服務商這個群體才是真正“賣貨”的。他們的絕大多數上不接品牌商，下不對消費者，絕對的“夾心餅干”。想了半天，最終用中間交易商（以下簡稱中間商）這個詞代表這個群體。在品牌商缺位的情況下，他們是激活市場的重要力量，跨境電商的3條價值鏈都有他們的存在，他們給電商供貨、給代購供貨、給微商供現貨等等方式形成當下的跨境供應鏈體系。

因為互聯網和電商天然就是“去中間化”，在國內電商圈，品牌商和電商直接對接，國內中間商日子比較難過。我開始想當然用國內電商的趨勢看待這些跨境中間商，而事實上，因為前面闡述的原因（海外品牌商一節），中間商反而成為海外品牌商和零售商的貿易潤滑劑。比如，海外品牌商不給買家帳期或帳期很短，而跨境電商帳期動輒3月、6月，雙方訴求難以一致。這時候，貿易商對海外品牌商說：我現金采購；對跨境電商說：我給你帳期。這個場景，貿易商承擔了供應鏈金融的角色促成了交易。又比如，對于不了解中國市場的海外品牌商，他們需要通過中間商去推動品牌影響力和推動銷售業績，運氣冒煙的時候，某個莊家就能讓一款產品成為爆款。這個時候，CEO還得編理由向董事會展示其是如何的運籌帷幄之中，最終決勝千里之外！

因為中間商知道資本不會鳥他們，所以他們的商業格言通常是：不以賺錢為目的的交易都是耍流氓！但他們的大多數只能順應需求趨勢，跟著爆款炒貨賣貨，賺著微薄的交易差價；高一級的則洞見需求，囤貨居奇，往往通過價格波動賺取較高利潤；而最牛叉的莊家則甚至能從0到1引領需求，創造爆款。

對于跨境電商行業，資金需求是剛需，所以供應鏈金融服務應運而生。但零售供應鏈因為作為質押品的商品的多樣性、中間商層級較多，使供應鏈金融風控成為難點；加上跨國物流較長，也使得資金成本提高。我的個人淺見，跨境供應鏈金融由鏈主方發起可能更適合當下的業態，鏈主或是大型零售商或是大型分銷商，這樣解決了供應鏈金融核心的信任問題，資金成本和價格波動還相對好解決。又是剛需，又有巨大的市場，相信供應鏈金融這個細分領域會取得迅猛的發展。

4、物流服務商

物流服務商群體大致包括海外倉／保稅倉、空運／海運、國內快遞／郵政、清關行、轉運商、物流解決方案服務商，哈，差點忘記還有水客朋友們，他們基本搭建了跨境電商的物流服務體系。在這個體系內，清關是最重要的環節！而清關的焦點又在于關稅！

跨境電商陽光清關模式基本上包括BBC、BC、個人物品和郵政包裹。跨境綜合稅起征點11.9%，個人行郵稅起征點15%（稅額50元以內免征）。馬克思在《資本論》中的經典語錄：“如果有10%的利潤,它就保證到處被使用；有20%的利潤,它就活躍起來；有50%的利潤,它就鋌而走險；為了100%的利潤,它就敢踐踏一切人間法律；有300%的利潤,它就敢犯任何罪行,甚至絞首的危險。”無論是11.9%還是15%，如果能從中偷漏逃，都是巨大的利潤空間，所以不乏行業從業者試圖“富貴險中求”。

事實上，從海淘／代購開始，轉運公司的客戶（海淘族、代購從業者）衡量一家轉運公司是否靠譜、是否優秀的標準是“被稅率”，而不是時效等物流指標，這造成了轉運海淘業態的“灰色”清關。延續當下到跨境電商，同樣存在各種“刷單”、還有所謂的“清關尺度”等等現象。現狀是如何形成的這里不做贅述，但現實的情況造成了某種意義上的”劣幣驅逐良幣“，想正規做清關服務的很難拿到訂單，膽子大的活的滋潤。所以，這個群體從業者經常戲稱”賺著賣白菜的錢，操著賣白粉的心，稍微不慎被當做賣白粉的請去喝茶”。

海關總署致力于推動通關的便利性和標準化，如2016年6月的個人物品新系統和跨境電商全國統一版系統的上線都是這個思路的體現。但中國太大，各地的執行總會有這樣或那樣的差別，所以無論何種清關模式，因為具體落地時管理辦法的出入，客觀上導致某些品類商品在某口岸清關時更為便利或綜合成本更低些，造成所謂的“清關尺度”。但無論是規則的“尺度”還是其他“尺度”，游離在此還是有相當的法律風險。而事實上，2016年跨境電商行業出事的企業還真不少，電商有“某秀”，轉運公司有“某郵”，做物流解決方案的“某鳥”，就在11月下旬聽說“某某寶”正在接受海關調查。

2015年全國稅收收入約12.49萬億，其中進口貨物增值稅、消費稅和關稅合計約1.5萬億，占比約12%。毫無疑問，進口貨物稅種乃是國之重器。國家對”走私罪“的違法懲處還是相當嚴厲的。山濤發現，清關涉及到如此違法風險的事情，但無論是電商、貿易商甚至物流服務商對相關”走私罪“并不熟悉，甚至就是法盲。這里有必要做一次法律知識普及。

1）走私普通貨物、物品罪定罪量刑的數額標準：

自然人走私普通貨物、物品偷逃應繳稅額10萬元、50萬元、250萬元分別為偷逃應繳稅額較大、巨大、特別巨大的起點數額。單位走對應較大、巨大、特別巨大的起點數額為20萬元、100萬元、500萬元；

2）量刑：

A、走私貨物、物品偷逃應繳稅額較大或者一年內曾因走私被給予二次行政處罰后又走私的，處三年以下有期徒刑或者拘役，并處偷逃應繳稅額一倍以上五倍以下罰金。

B、走私貨物、物品偷逃應繳稅額巨大或者有其他嚴重情節的，處三年以上十年以下有期徒刑，并處偷逃應繳稅額一倍以上五倍以下罰金。

C、走私貨物、物品偷逃應繳稅額特別巨大或者有其他特別嚴重情節的，處十年以上有期徒刑或者無期徒刑，并處偷逃應繳稅額一倍以上五倍以下罰金或者沒收財產。

免責申明：以上法律法規描述來源于互聯網，本文作者雖然經過多方證實以確保內容的正確，但畢竟不是法律專業，不保證以上內容的出處和內容100%正確，對以上內容有疑問的建議咨詢專業律師或相關法律機構。

法律法規引用出處（請自行百度）：

? 《關于辦理走私刑事案件適用法律若干問題的解釋》的理解與適用

?   百度百科：走私罪

5、零售商

我把線上電商、O2O零售商、代購／微商統歸為零售商，他們是真正接觸消費者，促進消費者下單的群體。

從零售商的規模或實力劃分，大致可以分為三個世界：

1）第一世界 - 大佬的世界

現有國內電商大佬旗下的跨境業務板塊，杰出代表是天貓國際、京東、唯品會、考拉。他們含著金鑰匙誕生，字典里面沒有生存，只有市場份額和不差錢。前三者本身就是國內電商前3，做跨境是順理成章、順勢而為，唯有考拉是借跨境電商為網易系拿到電商游戲的門票。

第一世界本質上仍然代表現有電商格局，他們的目標是憑借現有的用戶規模、流量和資金優勢繼續維持乃至擴大其電商世界的份額和地位。

2）第二世界 - 創業者的世界

基本都是跨境電商政策放開前后拿到風投的創業公司，杰出代表有小紅書、達令、蜜芽、洋碼頭。經濟下行、資本寒冬、流量陷阱、沉重的跨國供應鏈、政策的不確定性，大佬們可以憑借其母公司源源不斷的現金流而不用擔心生存，但創業者們首要的任務卻是為生存而戰！重要的事情說3遍：活下來，活下來，活下來！

中國在線零售幾乎格局已定，市場份額、用戶規模、公司實力產生的規模效益，對零售這一最強調規模效應的商業模式而言，讓新進入者門檻極高。加上線上流量被BAT們壟斷，導致流量成本極高，對線上零售這種低毛利的特質又是致命的打擊。據筆者估計，創業型線上跨境電商們流量成本普遍占到GMV的20%甚至更高。而Costco宣稱他們的毛利率不超過15%，京東號稱全品類綜合毛利率12%。

所以，第二世界一定要代表創新的力量，要通過創新產生差異化，無差異化不存活，機會或許就出現在創新的差異化內！

這里給我的幾位創始人朋友做個軟文，當然的確也是他們的商業模式或一些特質讓我留下深刻印象：

A、深圳海豚村：掌握眾多的澳、歐、日韓海外零售商資源，且這些資源具有排他性；

B、格格家：食品是天然可以從線下獲取流量的品類、用戶好切入（民以食為天）、快消品特質且容易保持高毛利（非標類）；

C、豌豆公主：強大的日本商品供應鏈優勢；

D、達令：充沛的現金、團隊的強大執行力，正在嘗試流量創新。

3）第三世界 - 微商的世界

遍布全球的海外華人和移動互聯網下的流量碎片化構成了以代購和微商為主要群體的第三世界。

代購從業者群體數量估計有30～50萬，相信幾乎每個讀者身邊會有或親戚或同學或朋友在從事代購。對于她們的絕大多數，代購就是一份工，賺點零花錢貼補些家用而已。同時代購模式客戶粘性和店頭掃貨的供應鏈形態決定其生命力的旺盛和持久性。

貿易商、水客、微商構建了一條游離在“灰色”地帶的現貨供應鏈。水客因為難以監管使他們成為“清關眾包”的完美群體，搭建了一條讓陽光清關難以抗衡的供應鏈，【以下省去若干字......】。

總體上，這個群體每個個體比較弱小，但因為群體數量的龐大，他們合起來的總量巨大。從GMV看，其占據跨境電商GMV總額的大部分份額。

四、三條價值鏈

如生態圈圖示，按照商業模式、供應鏈形態和清關模式的不同，將跨境電商分為三個鏈條：其一是電商鏈、其二是代購鏈、其三是現貨鏈。上文也有提及，這里做更為詳細的說明。

1、電商鏈

電商鏈商業模式上多是線上電商、O2O電商；供應鏈形態不外乎BBC備貨、海外倉備貨和海外寄售模式；清關采用BBC／BC、個人物品、郵政包裹等陽光清關方式。

第一世界、第二世界基本都在這個鏈條上，相比其他兩條鏈，這條鏈國家政策是鼓勵的，但現狀又是最悲催的。悲催的根子在于過于擁擠！

據海關統計，“2016年1-9月，全國跨境電子商務網購保稅進口1.12億票，進口總額達173.1億元”。這可是最權威的數據了。按此數據，同時按第四季度進口額與前三季度持平，則全年進口額預估為350億；BC直郵業務怎么也不可能超過50億元吧？按50億計算，則2016年全年以BBC和BC方式進口額為400億。而業界在2015年估算跨境電商GMV（含跨境電商和海外代購）就有5000億人民幣的哇。原來市場空間如此逼仄！

這么逼仄的空間，卻擁入了太多的線上線下零售商，根據二八原理，第一世界大佬估計占了300億，剩下的100億是給第二世界的。據此推算，的確是市場太過于擁擠，難怪創業者日子難過。

同樣，市場太小，下游的物流服務商也顯得供給過剩。全國的BBC倉可擴充到2000萬平米，按坪效1:1計，1天可以處理2000萬票訂單。能做個人物品的清關口岸也呈現遍地開花之勢，按此趨勢，很快會有100個能做個人物品清關的口岸么？

給電商供貨的貿易商和分銷商們則處于兩難處境，給第一世界大佬供貨，帳期可以長到孩子都會打醬油；給第二世界創業者供貨，又擔心說不定哪天就收不回貨款了。

好在中間商和物流服務商可以為不同鏈的客戶提供服務，相對而言更容易活下去！

2、代購鏈

代購鏈顧名思義，就是當下的代購／轉運模式，供應鏈形態多采用店頭掃貨；清關多采用個人物品和郵政包裹等陽光清關方式。代購和轉運業務根據不同國家不同的零售業特點、供應鏈特點還是由很大的差異的。

美國是現代品牌理論的發源地，有著全球最多的世界知名品牌，同時美國具備線上和線下都發達的零售體系，這使得美國成為國內海淘、代購的發源地；同時也使得美國代購具有線上和線下雙繁榮的特色。

既有遍地開花的收貨點，也有數量眾多的轉運物流商。2014轉運業態最火爆的時候，估計美國的轉運公司就有200余家，你那時去波特蘭看到國人不說你是做轉運的都不好意思。

在國內跨境電商新業態的大潮下，代購業態正在發生巨大的變化。這個變化最主要體現在供應鏈的變化上。標類商品正在由代購店頭掃貨向供應商一件代發給代購轉變。非標類商品由個體的店頭掃貨向買手或物流商批量掃貨發展，批量掃貨后再一件代發給代購。這些都代表的供應鏈采購集中的趨勢，這個趨勢逐步推進的過程中，代購者在價值鏈中會承擔角色的演變值得觀察。

3、現貨鏈

現貨鏈前文有所提及，這是條灰色鏈。這里說明一下：筆者對現貨鏈并無偏見之意，只是希望盡量客觀的描述當下行業現狀，供行業參考。現貨鏈通常是由某類商品的莊家大批量采購某類商品，在香港收貨，然后通過水客將貨物帶到深圳或再分發到其他城市；莊家都有長期合作的核心下線，再由下線分銷給微商、代購或線下現貨零售商，最終到達消費者手中，這是物流。資金流方面，國內這段向消費者收取人民幣，海外則用美金等外幣采購商品，這中間則是通過地下錢莊完成本外幣的閉環。

現貨鏈的生命力在于其強悍的供應鏈成本優勢。其一，莊家集中采購某幾類甚至某幾個商品，SKU集中且采購量大、對商品的熟悉程度而來的信息優勢乃至資金的成本更為低廉使莊家具備成本優勢，所以通常莊家采取”低毛利快速出貨、以量取勝“的出貨策略；其二，水客是某種意義上的“清關眾包”，難以監管，貨物由Ta們帶到深圳后，幾乎不用繳納相關關稅，這對比11.9%、15%起點的綜合稅或行郵稅，更是巨大的成本優勢。供應鏈成本優勢大大支持了他們的零下線和零售渠道，有穩定銷售額的下線和零售渠道往往能賺取不錯的利潤。

代購鏈中的香港代購（以下簡稱港代）有著類似的供應鏈特點。其一，遍布在上水的各類藥房其零售價格低得令人發指。筆者為了調研，收集了約50款港代熱銷SKU的香港零售價（龍城大藥房），下圖為部分SKU：

然后將這張貨單向6家做分銷或貿易的朋友做價格比較。結果大跌眼睛，沒有一家的分銷價格比香港零售價格更低的，并且價格還不是非常接近，有著相當的差距（如果有想對比價格的朋友可以向筆者索要這份貨單1105808208@qq.com）。其二，港代帶貨回深起著與水客相同的作用，幾乎不用繳納相關關稅。所以說，現貨鏈和港代鏈非常類似。

如果水客和港代能正常帶貨回深，說實話，這條鏈的成本優勢是任何其他鏈無法匹敵的。但現實中，海關蜀黍是不會放任這種現狀的，時不時的打擊一下，導致現貨鏈和港代鏈的供應不穩定。這是制約這個鏈條的關鍵，否則真沒其他鏈條啥事了。

基本上，三條鏈構成了跨境電商的商業版圖，在相當長的一段時期內，三條鏈將共同存在，隨著時間推移，最終此消彼長，今天，電商鏈占的份額最小，但他符合政策方向，是各路力量和資本的主戰場，代表著發展方向；代購鏈本身具備電商的特質，相信會逐步電商化；現貨鏈將長期存在，但必然受到限制，不可能規模太大。

五、跨境電商未來展望：短期不樂觀，長期不悲觀

這里的未來指的是3～5年的樣子。行業的未來展望，本質上是一種商業趨勢的預判，為企業制定戰略和行動路徑提供一個假設。雖然，我們所處的商業環境變化越來越快，假設也多半需要根據現實修正，但相對準確的預測行業和技術的發展趨勢，對企業的發展壯大至關重要。正如《哈佛商業評論-掌握前瞻競爭力》一文說到：前瞻競爭力已經成為在快速變革時代最重要的競爭力，對于所處行業的深刻理解，以及對于技術發展的深刻洞察，并能恰當地引入適合自己的技術，才是保證企業基業長青的根本所在。

筆者思考跨境電商未來展望的主線邏輯在于：跨境電商終究是中國零售的一個領域，要思考跨境電商的未來，首先是思考當下中國零售的發展趨勢，其次是跨境電商自身領域的一些關鍵因素。

1、當下中國零售變革的主要驅動力

當下中國零售正在發生深刻的變革，這種變革不僅來自于需求端的重大變化（中產階級消費升級）、零售技術的重大變化影響極廣和極為深遠（如移動互聯網基本普及導致消費者消費行為的變化、購物場景的多元化等等方面）以及快遞網絡逐步能覆蓋到4、5線城市乃至農村覆蓋近70%，這些重大變化正在或將要驅動著中國零售的重大變革。

1）中產階級消費升級驅動

這個基本成為共識，這么多年的發展，中國已經形成所謂的“中產階層”，且因為中國人口基數大，這個群體數量也非常龐大（按照麥肯錫和高盛的標準現在差不多1.6億，2022年差不多5億）。中產階層的價值觀、消費觀將重大影響著中國包括政治、經濟和文化的方方面面。

消費受到重大影響也不例外。中產階層的消費更注重商品的品牌、品質、品味、健康乃至精神上的滿足。從方便面、火腿腸、可樂賣不動到國內、出境旅游熱、出國買買買等報道不停刷新大眾眼球，算不得新鮮事。給筆者留下深刻印象的一個細節是在深圳灣體育中心，該中心有一個星巴克，緊鄰著還有個華潤的也售賣果汁咖啡的什么店，星巴克已經基本坐滿了，但還有顧客在排隊買單；而這邊則寥寥數人，兩廂比較反差頗大，所以令人印象深刻。

2）移動互聯網的技術

驅動觀察零售商業史，零售業態的不斷演進發展一直是伴隨著先進技術的驅動，無論是從線下沃爾瑪還是線上亞馬遜，他們都是零售業態新技術的倡導者和踐行者。沃爾瑪是第一家使用衛星的零售企業、今天他們在美國實踐RFID；亞馬遜的FC中心軟件有太多的智能算法（筆者曾經閱讀過數篇關于Amazon FC的算法和策略論文，的確讓人嘆為觀止）、今天他們正采用機器人等最新技術用于提高訂單履約效率。

在中國，筆者認為移動互聯網是零售業態變革的最大技術驅動力。移動互聯網硬件（智能手機+4G網絡）和軟件（主要是微信和支付工具）快速的、幾乎覆蓋所有人群的大面積普及，讓零售的方方面面或已經發生、或正在發生、或將要發生重大的變革。這些重大變化包括：

A、消費者的購買習慣的變化（如開始拋棄pc、全面用手機下單）、支付習慣的變化（越來越多的商家支持和消費者喜歡使用手機支付，且兩者互為正反饋），消費者習慣全面基于智能手機是其他變革的基礎；

B、微信、微博等SNS平臺讓線上流量變得更為碎片化。通過微信、微博，人人都可以是信息的生產者和消費者；人人皆有成為“網紅”的潛力。這讓打破渠道壟斷、讓渠道多元化成為一種可能與現實；同時，品牌的推廣和運營也多了一個新模式；小企業、小組織乃至個人都有可能創造小眾品牌、消費者也有可能越來越傾向于小眾品牌。

C、購物場景的多元化。微信的人手一份、溝通方式、熟人關系等特質將使得購物場景層出不窮。今天的代購、微商通過朋友圈發布商品、微信完成購物；小區內媽媽們的通過微信群團購商品；拼團購物等等都是場景式購物，相信未來會有越來越多的場景式購物創新。

D、線下融合線上零售O2O模式。這本質也是購物場景多元化之一，但因為線下零售的體量龐大，這個模式的走向是零售業態的重要方向之一，故單獨說明。有了移動互聯網，讓線下的體驗和服務優勢與線上的便捷、用戶無邊界優勢相結合成為可能。對于零售O2O模式，線上與線下信息的打通、運營的創新和供應鏈一體化能夠真正讓上述2種優勢結合是成敗的關鍵，這是典型的強運營商業模式。所以，我比較看好創業型零售企業在這個模式上的成功，對于傳統線下零售和百貨企業，他們的傳統管理理念和方式能夠完成轉型嗎？

綜上，移動互聯網對零售變革最大的意義在于讓零售生態多元化，包括業態多元化、渠道多元化，打破“流量壟斷”。中國網民數量達到6.88億，已超過50%，2015年新增網民數量不到3%，增量空間越來越小；加上流量幾乎被BAT們給壟斷，非BAT們幾乎都得去向他們買流量，導致這幾年的流量費上漲到驚人的水平，1個App的拉新用戶營銷成本居然達到了100多元。在一個標準化的零售商業模式中（流量-轉化-留存-復購），從財務的角度看，如果一個用戶的全生命周期價值超過流量費，如果規模達到一定程度，這個模式就可以成功。但在當下，零售低毛利的商業模式特點是難以承受如此高的流量成本。

3）快遞網絡全國性覆蓋的驅動目前，我國農村快遞網點發展到近9.5萬個，鄉鎮網點覆蓋率提高到70%以上，縣鄉村三級農村物流服務體系的郵政快遞設施網絡初步形成。2015年全國農村地區收投快件量超過50億件，帶動農副產品進城和工業品下鄉超過3000億元。 - 以上文字摘自網絡新聞。

如上述，快遞網絡全國性覆蓋的意義一是讓農村農副產品走進城市，二是讓城市工業商品流通到農村。線上零售和快遞這2種業態也是典型的正反饋機制，前者促進后者，后者反過來促進前者。農副產品進城典型的場景是特色水果通過微信社區群完成團購訂單，有了訂單直接果場打包，再通過快遞發往消費者。這是典型的微信+快遞形成的新零售業態，可以稱之為特食工廠To社區（F2S）模式。快遞全網絡覆蓋讓全國消費者成為潛在消費者，這讓每個品牌都有機會快速做大，也可以讓更多的新品牌走小眾化路線成為選擇。

2、跨境電商展望

事物的發展很難有一帆風順的，大部分都是螺旋式發展，相信跨境電商也不例外。跨境電商當前面臨的困難根源一是供給過剩，二是在當下的零售格局中創新太少，三才是政策的連續性不夠。

供給過剩前文已經提及，這里不再贅述。創新太少在于大多數的跨境電商仍然采用的是傳統電商零售模式，在流量、供應鏈都沒有差異化的前提下，如何與現在的大佬們競爭？O2O模式也多是擺擺貨物，能真正發揮O2O模式特點的企業極少。但就我觀察到的一些有創新點的商業模式應該有前景。筆者的一位好友，開了幾家母嬰O2O店，有很多創新的思路，他們是真正發揮著O2O結合的優勢，居然主賣所謂的二線跨境品牌，并且賣的很好，大有希望的一家創業型公司。總之，跨境電商也罷、其他零售也罷，作為新進入者唯有創新才能破局！政策的不連續相信從業者大都知道，不連續性原因更多是因為中國的政策制定機制、同時跨境電商也的確是個新生事物導致政策制定者的政策難免不貼近市場。但筆者認為，政策大方向是支持跨境電商發展的，否則在中國這么一個高度政策導向型的經濟環境，政策如不支持那大家就散了吧。從現行監管政策延續到2017年也大致能看到政策制定者的態度：肯定支持這個行業，但到底怎么監管現在還沒招，那就先延期到2017年吧。

以上是“短期不樂觀”，那么“長期不悲觀”有哪些呢？其一，國家政策支持，那么這是個陽光行業，可以干！其二，有需求，就有機會！上文闡述的“當下中國零售變革的主要驅動力”顯然是利好跨境電商的。跨境電商被稱為“中國電子商務的最后一塊蛋糕或機會“，大家最看好的基本面也正是中國中產階級的興起和帶來的消費升級，這可以說是跨境電商的最大利好。且今天跨境電商在三條鏈中份額最小，也意味著最有希望作大。所以，值得長期干，大干！其三，今天流量的碎片化、零售O2O模式、場景式購買等等可以讓新進入者有足夠的切入點。如零售O2O模式就是極好的解決種子用戶的模式：線下拉種子用戶，再通過運營讓種子用戶幫助線上擴張新用戶，同時通過線下的商品和服務體驗增強用戶的轉換、留存和復購率。總之，需要巧干且商業環境和技術支持巧干！

另外，匯率估計也是個短期不利，長遠有利的因素。匯率形成機制的本質是經濟體的產業競爭力。短期內，因為國內貨幣發行總量、資產泡沫和所謂的債務周期原因，匯率短期能降到多少真不知道。但如果以人民幣兌美金最高接近6:1計算，貶值20%肯定會影響許多有需求彈性商品的需求。但中國是真正有產業競爭優勢且能創造現金流的超大型經濟體，只要政治穩定，隨著低效率產業、債務和資產泡沫的出清，那時匯率自然穩得住，然后爬上去。

用Jack Ma大牛的原話形容總結當下的跨境電商現狀再合適不過：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好。2017、2018有可能是跨境電商最殘酷的時期，但挺住后，或將迎來美好的未來！

六、結尾 –向創業者致敬創業

從小里講是商業活力的基礎；從大講，則更是國家創新能力，國家競爭力乃至國民幸福的源泉和福祉。敢于勇于創業者，創業的旅途充滿著艱險、孤獨、汗水乃至淚水。不奮斗，則必死；但哪怕日夜的奮斗大概率上仍然是一生九死！那為什么仍要創業？因為不要這輩子庸庸碌碌，不要讓老去的時候抱憾人生的不如意，要讓自己成為內心的那個自己，那才是自我、是夢想、更是自由！

沒有什么能夠阻擋你對自由的向往 - 向每位創業者致敬！

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