外貿(mào)總量持續(xù)下滑,而跨境電商一路高歌挺進(jìn),中國(guó)制造企業(yè)開(kāi)始考慮轉(zhuǎn)型的問(wèn)題。如何轉(zhuǎn)型,會(huì)遇到哪些坎?在亞馬遜“制造+”專場(chǎng),來(lái)自Bluedio(藍(lán)炫)品牌的Jackson、轉(zhuǎn)型賣家代表Peter以及Hank分享了他們的經(jīng)歷,為許多尚處在迷茫狀態(tài)的傳統(tǒng)企業(yè)指點(diǎn)迷津。
Peter是一家OEM工廠創(chuàng)始人,自轉(zhuǎn)型跨境電商之后,已經(jīng)在亞馬遜平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)了兩年多倍的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。他坦言,在從工廠轉(zhuǎn)型跨境電商的過(guò)程中,著實(shí)會(huì)遇上不少坎。
首先,制造商轉(zhuǎn)型首先要考慮的問(wèn)題是如何不讓OEM客戶知道工廠打算建立自己的品牌,并在歐美市場(chǎng)和他們直接競(jìng)爭(zhēng)。Peter透露當(dāng)時(shí)他們的解決辦法就是設(shè)立新的公司,進(jìn)行全新運(yùn)作。“我們?cè)O(shè)立了一個(gè)新公司,新的辦公地點(diǎn)、新的管理人員。但是因?yàn)楫a(chǎn)品風(fēng)格接近,還是很容易被發(fā)現(xiàn)。”
其次,對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的控制。依照以往OEM標(biāo)準(zhǔn)制造的產(chǎn)品在亞馬遜上并不太受待見(jiàn),評(píng)分并不高。工廠要轉(zhuǎn)型跨境電商,那么產(chǎn)品如何強(qiáng)調(diào)質(zhì)量都不過(guò)分,而且質(zhì)量要比OEM制造的產(chǎn)品至少高出一個(gè)等級(jí)。
第三,對(duì)產(chǎn)品的持續(xù)改進(jìn)。工廠的長(zhǎng)處在于對(duì)產(chǎn)品的了解,在產(chǎn)品的持續(xù)改進(jìn)上十分重要。原本對(duì)待OEM客戶,更多的會(huì)從成本上考慮,但是在做亞馬遜自有產(chǎn)品時(shí),就不能僅僅考慮成本,而是考慮如何將產(chǎn)品持續(xù)提高。從消費(fèi)者投訴、評(píng)論中找出產(chǎn)品的痛點(diǎn),不斷改進(jìn)。
Hank在現(xiàn)場(chǎng)也分享了自己的經(jīng)驗(yàn)。他表示傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商,是一個(gè)跨界的冒險(xiǎn),但對(duì)于一個(gè)有品牌夢(mèng)想的工廠而言是一個(gè)很好的嘗試。
他表示,跨境電商生產(chǎn)線對(duì)以傳統(tǒng)B2B為主的制造企業(yè)帶來(lái)很大的挑戰(zhàn),轉(zhuǎn)型第一步需要解決的問(wèn)題就是人員的配置。傳統(tǒng)的銷售信息一般是從批發(fā)商手中獲得,而在跨境電商架構(gòu)上則需要配備運(yùn)營(yíng)及市場(chǎng)的人員,才能準(zhǔn)確得到歐美市場(chǎng)熱銷且得到本地消費(fèi)者喜愛(ài)的產(chǎn)品信息。
另外很重要的一點(diǎn)是老板思維的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)企業(yè)做跨境電商,其實(shí)是一個(gè)一把手的工程,老板不重視,沒(méi)有辦法解決根本的授權(quán)問(wèn)題。例如亞馬遜店鋪出500個(gè)訂單,但是B2B訂單正常的MOQ為5000個(gè),如果一把手不重視,會(huì)很容易出現(xiàn)斷貨的情況。
中國(guó)工廠做品牌往往會(huì)以價(jià)格作為切入點(diǎn),而B(niǎo)luedio僅一款耳機(jī)售價(jià)就達(dá)到300多美金,如何在高單價(jià)區(qū)間總找到一個(gè)適合生存的產(chǎn)品呢?
Jackson給出了答案。高單價(jià)其實(shí)是產(chǎn)品技術(shù)不斷積累的一個(gè)結(jié)果。Bluedio在產(chǎn)品研發(fā)上不斷積累、迭代、完善,申請(qǐng)了許多專利,通過(guò)差異化來(lái)提高整個(gè)產(chǎn)品的定位。僅這款售價(jià)300美金的耳機(jī)從2013年就開(kāi)始研發(fā),2015年正式投產(chǎn),直至2016年才真正推出。另外加上社交媒體或是站外的一些精準(zhǔn)投放,也因此這款產(chǎn)品就能在這么高的價(jià)格里面站得住腳。
“高端客戶都有一定的容量,要想拓展高端客戶,拉攏到品牌名下,就必須需要差異化的動(dòng)作。耳機(jī)其實(shí)可以做很多的優(yōu)化,在整體工藝上,比如會(huì)融入歐美街頭涂鴉或加入一些中國(guó)元素,盡可能實(shí)現(xiàn)差異化,滿足高端客戶的需求。”Jackson說(shuō)道。
據(jù)介紹,轉(zhuǎn)型之后的Bluedio整體業(yè)績(jī)平均年增長(zhǎng)3倍,在銷售旺季,單日最高銷售額高達(dá)45萬(wàn)美金。
(文/雨果網(wǎng) 湯幼玉)