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11月銷(xiāo)量不好不打緊,因?yàn)樯砘肌百?gòu)物季拖延癥”的買(mǎi)家12月才開(kāi)始購(gòu)物

當(dāng)涉及節(jié)假日購(gòu)物時(shí),大部分消費(fèi)者都是拖延癥患者,據(jù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)和市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)Edison Research對(duì)過(guò)去兩年節(jié)日購(gòu)物季的調(diào)查顯示。

11月銷(xiāo)量不好不打緊,因?yàn)樯砘肌百?gòu)物季拖延癥”的買(mǎi)家12月才開(kāi)始購(gòu)物


雨果網(wǎng)從美國(guó)媒體近日?qǐng)?bào)道中了解到,一項(xiàng)研究顯示,越接近購(gòu)物季,消費(fèi)者就更可能在商店購(gòu)物。

資深內(nèi)容策略專(zhuān)家Steve Olenski表示,作為兩個(gè)小孩子(分別為12歲和17歲)的父親,他對(duì)“直到最后一分鐘才購(gòu)物”再熟悉不過(guò)。對(duì)那些希望在節(jié)日購(gòu)物季有更好銷(xiāo)售情況的零售商來(lái)說(shuō),“最后一分鐘”也會(huì)起作用。

為什么這么說(shuō)?因?yàn)楫?dāng)涉及節(jié)假日購(gòu)物時(shí),大部分消費(fèi)者都是拖延癥患者,據(jù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)和市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)Edison Research對(duì)過(guò)去兩年節(jié)日購(gòu)物季的調(diào)查顯示。

大部分消費(fèi)者拖延節(jié)日購(gòu)物,12月才正式開(kāi)始

2014年和2015年的節(jié)日購(gòu)物季調(diào)查深入研究了消費(fèi)者節(jié)日購(gòu)物的看法和心態(tài)。其中一個(gè)主要的發(fā)現(xiàn)是,盡管很多購(gòu)物者會(huì)在10月或11月進(jìn)行節(jié)日購(gòu)物,但大部分人仍然會(huì)等到12月才開(kāi)始。

研究發(fā)現(xiàn),2014年和2015年,有超過(guò)一半的人選擇在12月才開(kāi)始節(jié)日購(gòu)物,而2015年有33%的受訪者表示,在12月份才開(kāi)啟節(jié)日購(gòu)物的原因是因?yàn)橥涎影Y:

11月銷(xiāo)量不好不打緊,因?yàn)樯砘肌百?gòu)物季拖延癥”的買(mǎi)家12月才開(kāi)始購(gòu)物

11月銷(xiāo)量不好不打緊,因?yàn)樯砘肌百?gòu)物季拖延癥”的買(mǎi)家12月才開(kāi)始購(gòu)物

為什么那么多消費(fèi)者等到12月才開(kāi)始年終購(gòu)物?

Edison Research副總裁Tom Webster表示:“一些消費(fèi)者會(huì)等待更好的特惠產(chǎn)品出現(xiàn),而其他人會(huì)抽出一些時(shí)間尋找最完美的禮物,當(dāng)然有些人推后只是因?yàn)橛憛捘杲K購(gòu)物。”

他表示,零售商的策略要區(qū)分開(kāi)來(lái):給便宜貨獵手提供引人注目的特惠產(chǎn)品,對(duì)那些喜歡在實(shí)體店尋找特惠產(chǎn)品的消費(fèi)者使用特殊的展示方式,這些消費(fèi)者可能不知道買(mǎi)什么產(chǎn)品,經(jīng)常是看到了才想起要買(mǎi)。

其他吸引所有“最后一分鐘”購(gòu)物者提前購(gòu)物的建議是:

1、在一定時(shí)間內(nèi)提供免運(yùn)費(fèi)服務(wù);

2、提供捆綁打折優(yōu)惠;

3、給社交媒體關(guān)注者提供限時(shí)搶購(gòu);

4、給購(gòu)買(mǎi)禮品卡或電子禮品卡的消費(fèi)者提供福利,當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)禮品卡時(shí),可以給他們一張消費(fèi)券下次使用;

5、如果消費(fèi)者在零售商所在地簽到并展示購(gòu)物時(shí)間,就提供折扣優(yōu)惠,從而阻斷其他網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)。

Webster表示:“隨著節(jié)日購(gòu)物季臨近,零售商要明白發(fā)現(xiàn)禮品對(duì)購(gòu)物來(lái)說(shuō)有多重要,因此零售商盡可能簡(jiǎn)化商店可能是個(gè)不錯(cuò)的想法,創(chuàng)造盡可能多的空間讓產(chǎn)品更好移動(dòng),同時(shí)又能強(qiáng)調(diào)SKU很少,達(dá)到催促消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的效果。”

越臨近圣誕節(jié),越多消費(fèi)者在實(shí)體店購(gòu)物

研究還揭示,越臨近圣誕節(jié),許多消費(fèi)者更喜歡在實(shí)體店購(gòu)物而不是網(wǎng)上。

Webster認(rèn)為有兩個(gè)原因,他說(shuō):“首先有一部分消費(fèi)者喜歡節(jié)日購(gòu)物氛圍,對(duì)他們來(lái)說(shuō),實(shí)體店購(gòu)物也是增加節(jié)日氣氛的一部分。”

他補(bǔ)充道,其他原因是消費(fèi)者喜歡到實(shí)體店發(fā)現(xiàn)禮物,他說(shuō):“當(dāng)消費(fèi)者知道他們想買(mǎi)什么產(chǎn)品的時(shí)候,他們會(huì)直接到網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi),而店內(nèi)展示能幫助那些不確定要買(mǎi)什么的消費(fèi)者下購(gòu)買(mǎi)決策。”

而且,據(jù)Webster表示,對(duì)猶豫不決的顧客來(lái)說(shuō),越接近購(gòu)物季,他們就越需要節(jié)日氣氛,最終導(dǎo)致在節(jié)日購(gòu)物季后期消費(fèi)者都到商店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

沃爾瑪和hhgregg的前首席營(yíng)銷(xiāo)官、現(xiàn)任全球零售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)名譽(yù)主席Julie Lyle表示,去年許多人在實(shí)體店購(gòu)物的原因是2014年節(jié)日購(gòu)物季期間主要的物流商物流系統(tǒng)崩潰了,讓客戶(hù)失望。

她補(bǔ)充道:“此外,許多零售商提供‘網(wǎng)上購(gòu)物,店里提貨’的方式確保消費(fèi)者能及時(shí)拿到產(chǎn)品,這給實(shí)體店帶來(lái)了額外流量,同時(shí)消費(fèi)者也可能在店內(nèi)即興購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。”

總結(jié)

零售商需要充分認(rèn)識(shí)購(gòu)物者的心態(tài),尤其是在節(jié)日購(gòu)物季。

零售商在計(jì)劃“最后一分鐘策略”時(shí),要記住節(jié)日購(gòu)物季對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)有一定的壓力,而且隨著圣誕節(jié)的臨近壓力會(huì)越大。讓消費(fèi)者節(jié)日購(gòu)物變得簡(jiǎn)單能使零售商走得更遠(yuǎn)。(編譯/雨果網(wǎng) 方小玲)

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