本周繼續學習郵件營銷…細致者笑到最后, 只有溝通高手才能做好郵件營銷。你知道嗎？日本客戶的郵件閱讀率是50%; 時尚電商net-a-porter的訂單有15%來自郵件營銷... 你的客戶，不是不看郵件，是你沒有給他們理由去看。請大家重視郵件營銷，未來還會有更多精彩實例分享。

——PP哥

上周介紹了如何收集國外客戶的聯絡方式《外貿B2B戰術升級(1) —?福建B2B商戶無私分享，找到潛在客戶的秘方！》。客戶找到了，剩下的就是追求的過程了。下面我們請Jan繼續介紹如何撰寫成功的開發郵件，以及保證發送成功的技巧。據了解，Jan的公司用以下方法發送的開發信，送達率普遍高達80%。

客戶看到開發信后大都不會立即就下單。開發信可以說是一塊“敲門磚”，讓客戶能在眾多的供應商中“看到”我們，并能留下印象。如同第一次約會，你是否能預測到會影響對方決策、感覺的細節，有備前往？如何提高郵件的送達率、點擊率和客戶回復率，是郵件營銷是否有效果的關鍵。下面就這三個率，逐一講解。

一、郵件送達率

“為了能和客戶初次見面，當然要能把開發信先送出去，如果郵件都發送不到客戶的收件箱里，那一切都免談了。”Jan說道。

避免開發信件被當作垃圾郵件屏蔽

（1）郵件內容太大，對方郵箱服務器直接屏蔽。

假如第一封開發信就含有幾兆的內容，有很大概率客戶是收不到這封郵件的。郵件大一般是因為郵件中添加了高清或大量的圖片、文本。為避免被屏蔽的情況，在一次開發中要精選圖片，圖片不要太大，開發信總的大小在500kb以下比較合適，或者直接將圖片插入郵件正文中。

（2）開發信標題一成不變，一直使用相同的標題，容易被當垃圾郵件。

（3）開發信標題中含敏感字眼。

（4）開發信內容中含有不良鏈接，容易被判定為垃圾郵件。建議不要在第一封開發信中添加公司網址，當郵件被判斷為垃圾郵件時，可能會使網站被舉報是非法網站，會面臨網站關閉的情況。可以在客戶有回復之后，在回復的郵件上附上網站鏈接。

（5）收集郵箱時，郵箱的格式錄入錯誤，在搜索引擎中找的郵箱“@”有可能被“[at]”代替，還有“.”被“。”、“dot”代替，被代替的郵箱是收不到開發信的。

小技巧：

可以用excel表格過濾一下重復的郵箱，以提高所收集的郵箱的準確度。

方法如下圖所示：條件格式——“=COUNTIF(A:A,A1)>1”——點擊格式——選擇一種顏色。（“A”代表所在列，內容所在列不同，字母不同。）

準備篩選郵箱前，可以先對excel表格進行“條件格式”的設置。

設置完公式后，還可以對篩選出的郵箱進行格式區分設置，比如上圖中選顏色為紅色。

將郵箱放入表格后，有重復的郵箱號就會全部變色顯示出來，一一刪除即可。

二、郵件打開率

“現在我們的開發信送到客戶的收件箱里了，那就要想想怎么吸引客戶打開它了。”Jan說。

他分析了如何提高郵件打開率的幾種方法：

1、客戶每天可能會收到很多的郵件，我們的開發信只是其中的一枚，好的標題會有助于提高開發信被打開的概率。

有很多前輩在網上有總結了很多關于標題怎么寫的文章，總結起來有幾點：

（1）要避免用一些毫無力度的文字，比如“How are you?”等；

（2）可以在標題中添加：“Re:+行業相關的術語/產品描述”、“To/For+人名/公司”等。

2、有條件的可以注冊一下企業郵箱，有助于取得客戶的信任。

3、把握開發信的發送時間，在上一期中我們介紹到對客戶的郵箱進行分類收錄，通過國家或地區不同，我們在客戶當地的上班時間去發送開發信，能夠很大的提高客戶打開郵箱的概率。

三、郵件回復率

Jan表示，“當客戶打開郵件后，能不能對我們留下好的印象，那就要拿出公司硬實力了。”

1、郵件內容正文開頭部分我們還是得中規中矩，對客戶禮貌地打聲招呼不僅不能避免，而且是加分的。只要想想在生活中，你是否喜歡一聲禮貌、熱忱的招呼就知道了。例如“Dear manager”，“Dear Madam/Sir”

2、正文內容：

（1）簡要介紹公司,拿出你認為最能打動客戶的事實。開門見山，清楚明確。

（2）添加合作的大品牌（最好選擇發送的國家區域，沒有的情況下，可以選擇其他國家大品牌）；

（3）表述要精準，不要讓客戶產生任何歧義，盡量避免有歧義的單詞或短語、俚語等；

（4）突出優勢，例如價格、新款、設計生產能力等。

（5）圖文并茂，有了文字描述，再加上精選的產品、工廠圖片能給客戶留下好的印象。

3、正文字體統一、整潔：不要大篇幅大寫或加特色顏色，稍微點綴就行，在最后加上一個精心設計好的公司簽名，可以給客戶留下正規公司的印象。

小知識：

附的圖片和文件不要用中文命名，有很多國外客戶是沒有中文字體的，他們收到附件時看到的是一堆亂碼，會是怎么的一個心情？也容易被當垃圾郵件屏蔽。

四、如果企業有郵箱管理軟件可以群發的，利用好這功能，選擇目標客戶郵箱、好的開發信模版、正確的時間發送能取得不錯的效果。

五、郵件營銷的六大“禁忌”

如果你想要有效地發揮郵件開發的功能，千萬不要采取下面幾種做法，因為以下這些做法，容易讓你的郵件被判定為垃圾郵件，直接進入“黑名單”，就得不償失了。

1、郵件主題不明確：主題是收件人最先了解的內容，郵件內容是否引起收件人的注意，主題至關重要；其次郵件主題應該要言簡意賅，以便收件人決定是否繼續閱讀郵件內容。

例如上圖這郵件的主題就不夠明確，中英文混雜也很怪異。

2、郵件內容采用附件形式：有些發件人為圖省事，將一個甚至多個不同格式的文件作為附件插入郵件內容。由于每人所用的操作系統、應用軟件會有所不同，附件內容未必可以被收件人打開。所以，最好采用純文本格式的文檔，把內容盡量安排在郵件的正文部分。

3、發送頻率過于頻繁：一般來說，可以視海外公司的采購情況而定，一個月發送2-3次最佳，頻繁發送可能會被列入“黑名單”。

4、定位不明確：發送郵件的時候，沒有根據需要區分國家區域、產品品類，這樣不利于精確的找到目標受眾。

5、不及時回復郵件：郵件發出過后，一旦有客戶詢盤，就需要及時回復發件人，避免錯失潛在客戶。

6、隱藏發件人姓名：這種做法會引起收件人的不信任感，不利于進一步溝通。

下周將我們將繼續分享Jan公司的獨門秘方，如何通過數據表的各種指標來分析原因，優化結果。

（未完待續……）

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