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2016-11-14 12:03
定價看似是一個很簡單的東西，但是真能定一個消費者能接納的價格卻也并非是那么容易的事情。定高了，訂單轉化率降低;定低了，利潤降低了，那如何定在一個合理的范圍呢?定價當然要考慮產品的利潤，考慮企業的整體運作成本，這個因為各個企業的不同而沒有一個具體的標準，這里我們主要從平臺層面去分析如何去找到一個商品的合理價格定位，從需求和競爭兩個角度。
首先，我們從買家的角度來看幾個搜索頁面：
我們通過從兩個最常見的消費者購買入口搜索到的該類商品的大概單價是在11.99$-19.99$之間，且集中在11.99$-14.99$。這樣當然不難看出，假定我們商品的賣點和在售商品并未大的差異情況下，我們商品的定價在這個范疇是比較有吸引力的，同時我們也很清楚的看到了并不是價格越低就越好。
再次，我們看看以下幾張圖片：
以上幾張圖片我們不難看出，在每一個價格區間的競爭者分布和熱度排序。大多賣家集中在11.99$-15.99$這個價格區間，同時我們剛剛從消費者兩個購買入口也看到，銷量大的商品也集中在這個價位段，很清楚說明了，該商品價格區間是消費者接納程度較高的位置。當然，所選取分析的該商品比較特殊，競爭熱度和價格區間基本吻合，經常我們在實際分析過程中會出現很多不吻合的現象，一種是購物區間價格低于賣家集群區域的價格;另外一種是購物區間價格高于賣家集群區域的價格。思考：我們在這兩種不同情況下的定價該如何去價格定位呢?
在Discount里，占比最高的依然是10%以內的折扣，25%以上的折扣比例比較小。所以我們在定義價格和實際成交價格時候就要考慮了，并不是要弄一個看起來很大折扣的價格。
說到這里，我想大家或許有一些思考了，當我們真的決心去垂直發展一個細分品類的時候，我們從價格這個維度就會有不同的運作思路。
1，我們可以直接定位進入垂直細分品類某一區間。例如，我們可以直接做商品的最高價格位段，如kitchen scale細分類目，價格在21.99$以上的競爭對手其實并不多，同時，我們也可以從商品的搜索頁面review的數量來大概評估銷量。如圖：
2，我們也可以直接布局高中低價格產品。直接覆蓋三個群體的消費者。當我們真的決定拿下該細分類目的時候，我們可以布局在7$-9$的SKU、11.99$-13.99$的SKU、19.99$以上的SKU。這樣就可以覆蓋高中低層次的消費者群體。接下來我們可能就要進行每個價位段的商品分析,對每個價位段商品的屬性分析……馬上就要成為一個產品分析的文章了。
說到這里大家應該清楚如何去制定一個比較合理的商品價格了吧。當然，最重要的還是得參考你企業對利潤的需求，這里只是站在平臺的角度做了一個簡單的分析。
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場
