要求到付,提供樣品說(shuō)明我們做生意的誠(chéng)意,而對(duì)方承擔(dān)樣品運(yùn)費(fèi)從另一個(gè)側(cè)面也說(shuō)明客人是否真正有做生意的誠(chéng)意。
向國(guó)外郵寄樣品,如樣品本身不很昂貴的話,基本上費(fèi)用是花在郵寄費(fèi)上。
因此堅(jiān)持郵費(fèi)由客戶支付,樣品免費(fèi)提供,雙方都承擔(dān)一定的費(fèi)用,對(duì)雙方都有一個(gè)約束。
最好呢,在寄出樣品時(shí),先向快遞公司打聽(tīng)運(yùn)費(fèi),通知客人將以到付的方式寄樣品,費(fèi)用約多少,這樣讓客人心里就有個(gè)底,也可以考慮各付一半。
對(duì)于小客戶和新客戶,建議向客人說(shuō)明我們很樂(lè)意隨時(shí)免費(fèi)推薦最新潮的產(chǎn)品款式,以吸引更多的客戶和訂單。
但我們又面臨負(fù)擔(dān)大數(shù)目的快遞費(fèi)用困擾。如果客人愿意為我們分擔(dān)快遞費(fèi)的話(例如提供到付賬號(hào)),將是對(duì)我們工作極大的支持。這樣我們可以多推薦一些有新意的樣品給客人。
當(dāng)然,為幫助客人節(jié)約快遞費(fèi),我們推薦新東西給客人都會(huì)從實(shí)用性考慮,在寄出之前都會(huì)通知客人(照片給客人看),客人看過(guò)確定需要后才寄出。
建議針對(duì)不同的客戶情況把跟進(jìn)分成三類(lèi):1.服務(wù)性跟進(jìn);2.轉(zhuǎn)變性跟進(jìn);3.長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)。
第一種是已經(jīng)做成生意的跟進(jìn);第二種轉(zhuǎn)變性跟進(jìn),是指通過(guò)預(yù)約或者拜訪知道通過(guò)努力可以達(dá)成合作的一種跟進(jìn)方法;第三種長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn),是指短期內(nèi)還難以達(dá)成合作的跟進(jìn)方法。
所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn),是根據(jù)客戶的態(tài)度決定的,情況有以下幾種:
1.客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣,也需要這種產(chǎn)品,只是對(duì)價(jià)格還有不同意見(jiàn)。針對(duì)這種客戶的跟進(jìn),最好是收集同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格情況,從自己的產(chǎn)品成本出發(fā),算賬給客戶聽(tīng),以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。
2.客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣,也想購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,但由于暫時(shí)的資金問(wèn)題無(wú)法購(gòu)買(mǎi)。對(duì)這類(lèi)客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào),共同制定出一個(gè)時(shí)間表,讓他把購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算;當(dāng)然這類(lèi)客戶不會(huì)直接說(shuō)自己沒(méi)錢(qián),你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷(xiāo)售員不會(huì)跟進(jìn)這類(lèi)客戶,想起跟進(jìn)時(shí),客戶已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了別家的產(chǎn)品。一般做法是只要客戶靠得住,先給產(chǎn)品再約時(shí)間收錢(qián)。
3.客戶對(duì)你的產(chǎn)品還沒(méi)有一個(gè)很深的了解,態(tài)度曖昧,可買(mǎi)可不買(mǎi)。對(duì)這類(lèi)客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說(shuō)的淺顯易懂,要把產(chǎn)品給客戶帶來(lái)得好處數(shù)量化,激起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲,客戶往往最關(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他的公司帶來(lái)什么樣的實(shí)惠。
所謂長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn),是客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了同類(lèi)產(chǎn)品。這類(lèi)客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類(lèi)客戶是不是就放棄不跟了呢?實(shí)踐證明,往往這類(lèi)客戶會(huì)出現(xiàn)大買(mǎi)家,但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信,逢年過(guò)節(jié)一張祝福的明信片,生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈,這類(lèi)客戶會(huì)給你帶來(lái)驚喜的。