向跨境零售轉(zhuǎn)型，已經(jīng)成為越來越多傳統(tǒng)外貿(mào)出口商家的選擇。在轉(zhuǎn)型的道路上，總有第一批“敢于吃螃蟹”的人，轉(zhuǎn)型之路前途不清晰，充滿太多的未知數(shù)，該如何克服內(nèi)心的疑問與掙扎，堅定地走下去？Napearl品牌就是一個敢于“吃螃蟹”的人。Napearl高總認(rèn)為，沒有一成不變的商業(yè)模式，轉(zhuǎn)型也不是頭腦發(fā)熱一拍大腿的沖動之舉，順應(yīng)時勢乃發(fā)展之基。

孤注一擲，不如兩條腿走路

Napearl是紹興眾多傳統(tǒng)外貿(mào)廠商中的一家，專注于家紡類產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售，幾年時間下來，由于細(xì)耕產(chǎn)品，對外國客戶之于花色型號的偏好了如指掌。公司的銷售以線下渠道為主，雖然常常在網(wǎng)上與客戶保持電郵聯(lián)系，但最終還是落到線下促成單子。

有了一定的資金積累后，高總的目標(biāo)是打造自己的品牌，想要尋求第三方平臺的助力。經(jīng)過一番考量，他選擇了阿里巴巴國際站，直接原因是因為公司離阿里總部近，可以快速掌握阿里的新政策消息；根本原因是出于穩(wěn)定性和安全性考慮，相信阿里的名聲。

在國際站起步一段時間后，看到了效果，銷量一直不錯，除了每年六、七、八月淡季的訂單不穩(wěn)定之外，其它時候，尤其是下半年，訂單都很火爆，在白俄羅斯、意大利、中東地區(qū)以及伊朗等地很受歡迎。高總看到了喜人的業(yè)績，對前景充滿了信心。

在國際站上經(jīng)營的期間，偶然的一次機(jī)會，高總發(fā)現(xiàn)了全球速賣通的入口通道，他懷著試試看的心態(tài)摸索了一陣子，居然順利地出單了，不過當(dāng)時他并沒有把速賣通放在心上，對此并沒有過多的鉆研與投入。而與此同時，曾經(jīng)的業(yè)務(wù)重心出現(xiàn)了變化，平均訂單量下滑了20%—30%，整個家紡行業(yè)也開始不景氣。細(xì)心的高總很快就發(fā)現(xiàn)了這一信號,他縱觀周圍的傳統(tǒng)外貿(mào)同仁，大多數(shù)年紀(jì)比較大,常年經(jīng)商,線下經(jīng)驗老道,但對互聯(lián)網(wǎng)的接受程度普遍不高，而自己尚年輕，這是反差也是機(jī)遇。高波相信，傳統(tǒng)外貿(mào)是一個支柱產(chǎn)業(yè)，不太可能會轟然倒塌，然而想要持續(xù)獲得更高的利潤就得另當(dāng)別論了；另一方面,高總發(fā)現(xiàn),自主品牌的樹立需要植根在廣泛的消費者群體上,只有通過做零售才能實現(xiàn)，自己何不先人一步，尋求新的模式。

從模式到產(chǎn)品，兩次打破常規(guī)

但是轉(zhuǎn)型談何容易。你不僅要面臨陌生的市場環(huán)境，甚至于內(nèi)部的管理機(jī)制以及運(yùn)營方式都要做出重大調(diào)整。高波最終決定在曾嘗過甜頭的全球速賣通平臺上小試牛刀。高總說， “與其憑空自建站點做零售，還不如從身邊已有的資源入手，也許就是一個很好的契機(jī)。”

很快問題就擺在眼前：如何選品？用戶群體一下子變得巨大，需求因人而異，選擇什么類型、花色的成品一下子成了一個棘手的問題。

想要快速適應(yīng)的新用戶的高波又一次做出一個重大“革命”，既然用戶需求各異，那么就根據(jù)不同需求為客戶定制產(chǎn)品。

“量體裁衣”的定制化策略應(yīng)運(yùn)而生。只有定制化可以滿足客戶的需求，能夠針對個性需求迅速作出反應(yīng)，在打造海外口碑上也有一定的優(yōu)勢。

走上了產(chǎn)品定制化的道路，在享受優(yōu)勢帶來的口碑同時，漸漸許多困難也擺在了高波面前。溝通其中問題之一，由于定制化產(chǎn)品不能像普通產(chǎn)品一樣靜默下單，客戶對于自己的需求有時不能做到詳盡的描述，常常導(dǎo)致服務(wù)不到位，對此Napearl加大了客服團(tuán)隊的建設(shè)，要求客服人員主動出擊不厭其煩地與用戶溝通，努力網(wǎng)羅客戶全面的需求信息。曾經(jīng)有一位來自加州的用戶要求比較多，Napearl客服事無巨細(xì)地為這位客戶解答疑問給老外留下了深刻的印象，不僅給了五星的好評，后來這位用戶的朋友要裝修，經(jīng)推薦一整棟別墅的窗簾都選用了Napearl產(chǎn)品。

另外，物流也是一個不容忽視的問題。定制產(chǎn)品在生產(chǎn)上更花費時間，尤其遇上了旺季和促銷活動的來臨時，更是應(yīng)接不暇，為了能及時出品，工廠在旺季常常加班加點，盡可能做到在第一時間完成客戶的訂單。但是，定制產(chǎn)品因多樣性對物流也產(chǎn)生不同的要求，為保證產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中完好無損，Napearl絕大多數(shù)的產(chǎn)品選擇了速賣通平臺上的無憂物流。

蓄勢待發(fā)，今年雙十一力爭銷量破平日200倍

在提到速賣通給生意帶來的大變化中，除了品牌意識以及運(yùn)營技巧提升外，高波表示，每一次平臺活動對于公司版圖的拓展都帶來不小的收益，特別期待今年的雙11。據(jù)了解，Napearl在2014年就參加了速賣通雙十一，當(dāng)時是速賣通首屆。結(jié)果第一次參加雙十一的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他的預(yù)期，到了第二年僅活動當(dāng)天成交量就翻了數(shù)倍。

速賣通近一年來對品質(zhì)和品牌的一系列變化和要求推動了Napearl在質(zhì)量和服務(wù)兩方面的提升。一邊跟著平臺走，一邊積極籌備雙11大促。今年他們8月份就開始籌備，通過對歷史數(shù)據(jù)的分析，總結(jié)出各大國家消費者的偏好，對于需求比較旺盛的產(chǎn)品提前加以備貨，對消費者偏好的花色型號設(shè)計新的款式；另外，Napearl今年還計劃在產(chǎn)品的包裝上多下功夫，用新穎別致包裝提升品牌形象和品質(zhì)感；同時，工廠和客服方面加大人員的投入，確保旺季來臨的時能及時出單保障服務(wù)。高總希望Napearl在雙11當(dāng)天能再創(chuàng)新高，突破平日銷量的200倍。

適時而變貫穿高總轉(zhuǎn)型之路的始終，一邊琢磨轉(zhuǎn)型之路怎么走得更好的同時他也在鉆研家紡類產(chǎn)品的規(guī)律走勢。固步自封永遠(yuǎn)不可能將品牌做大做強(qiáng)，Napearl還很年輕，邊改變邊學(xué)習(xí)，前路可期。