雨果網從外媒近日報道中了解到，電商在全球快速消費品零售市場中所占的份額越來越大，中國、歐洲、美國都是全球大型電商市場，很多本土品牌可以學學國際快消品巨頭如何運作。個護品牌像中國的相宜本草（Inoherb）和美國的Dollar Shave Club都通過電商顛覆市場，并從Olay和Gillette（吉列）等知名品牌手中搶走市場份額。

雖然目前東南亞快消品電商零售額占總零售額的比例不到1%，但據A.T. Kearney預計，到2020年，該數字將有望增長，同時電商也給快消品市場帶來了機遇和挑戰。

選擇平臺電商或社交電商？

不像美國消費者能同時使用移動設備和電腦上網，許多東南亞消費者僅能通過移動設備上網。在馬來西亞，消費者每天花費187分鐘在移動設備上，而在泰國是160分鐘。而且經常瀏覽電商網站的東南亞國家消費者，大部分都居住在主要城市之外，他們僅能用移動設備上網，這也就是為什么東南亞30%的電商交易都通過Facebook和WhatsApp等社交媒體和即時通訊App實現。

通過社交媒體實現電商交易，這就是我們所謂的社交電商，非常適合買家需要與賣家互動或是買家想獲取專業建議的情況。社交電商也讓賣家能追加銷售（upsell）或交叉銷售（cross-sell）。以下就是典型的例子：

但顯然這樣高成本、高感觸的模式并不適合所有品牌和品類。基于每個品類消費者的心態和購物行為，使用正確的電商策略很重要。

定期大量購買的產品使用“訂閱+自動化”模式

此類產品主要是消費者一個固定周期內所要購買的產品，通常是一個月，例如紙尿褲、廁紙、洗衣液、衣物柔順劑等。一般對此類快消品，消費者通常有固定的消費模式，訂閱購物是其中一個解決方案。消費者有偏好的品牌，但他們不會享受購物，他們只是不想思考購物這件事，只要產品能準時到達就好。

需用定期補貨的產品使用“預測+即時購買”模式

定期補貨產品一般包括牙膏、剃須刀刀片和速溶咖啡等。對補貨品牌來說，亞馬遜的Dash Button就很好地回應消費者需求、讓消費者在有需要時方便購買。

沖動購買產品使用誘惑、滑動、鼓勵購買的模式

消費者沖動購買的產品一般是可買可不買的，像冰淇淋、化妝品等，消費者暴露在各種專家建議中，久而久之會自愿積極查看產品并購買，其中一個很好的例子就是Sephora類似Tinder的移動設備購物體驗，讓消費者能滑動查看商品，即時購買滿足消費者消費欲望。

需要賣家高度參與的商品使用“個性化”模式

對需要賣家高度參與的商品品類，消費者想直接與賣家交流。大概是這么一個過程：從了解賣家、建立聯系、獲得專業建議、購買原本不打算購買的產品、買更多、獲得特殊的優惠或折扣等。嬰兒營養食品、高端護膚品和精密設備都適合用這種方式銷售。

將電商視為銷售額增長的引擎

電商可以成為定性及定量數據一個很好的來源：

1、產品評論展示的是消費者的直接反饋，能很好地促進產品提升和創造新產品；

2、前期電商銷售可以用來衡量消費者需求，給產品營銷和制造決策提供有價值的東西；

3、早期產品接受者的定量數據可以用來瞄準更廣泛的受眾，使用與目前相似的方案；

4、電商預測分析可以幫助瞄準目標受眾，對這些受眾來說，特定的品牌和產品很重要，因此對祛痘護膚和紙尿褲等生活用品品牌來說，預測很有價值。

通過電商建立品牌

自從郵購產品目錄時代開始，零售渠道已經能自己建立起品牌。在亞洲，洗滌產品品牌藍月亮已經通過實體店促銷活動提高了股價和市場份額。最近，美國Dollar Shave Club品牌幾乎通過數字化或電商渠道建立品牌。電商給品牌一個可以利用視頻廣告，產品展示和消費者試用等方式，展示自己的故事、觀點和優勢的平臺。整合Facebook及其他電商平臺讓消費者能瀏覽虛擬商品，發現并愛上新品牌。

立馬就趕上電商大流

隨著東南亞電商市場不斷崛起，以及到2019年該地區大部分國家的網絡普及率預計將超過50%，所以快消品品牌馬上采取行動并開始為品牌或品類執行合適的電商策略很重要。（編譯/雨果網 方小玲）