想做出口電商不知從何下手？或者正在做，不知道方向在哪？也許可以參考這份報告。

今日，廣告證券商貿零售團隊發表了一份報告，分析中國出口B2C電商的機會所在。根據報告，中國電商在不同地區各有紅利，但可以考慮在西歐、東歐、南美等國家擴張；產品上，賣服裝和3C目前來說最受歡迎,，但隨著供應鏈和物流的完善，大宗商品未來可能興起；同時報告提醒，公司未來必須著力品牌與物流建設。

廣發證券調研得出，目前出口B2C電商的行業規模約3000億。易觀智庫數據顯示，2014年出口電商規模約3萬億，其中出口B2B、B2C占比分別為90.2%、9.8%；數據上占比較小，但報告指出，B2C在出口電商中的占比逐步提升，在過去三年的復合增速超過30%。

中國出口B2C電商機會在哪個大洲？

由于出口B2C電商直接接觸國外終端消費者，因此必須對當地市場有一定了解，方可找到適合的切入口。

報告顯示從數據來看，中國賣家的機會來自兩方面：西歐國家網購滲透率較高，但中國電商在當地的滲透率較低，有提升的機會；東歐南美等地仍處于電商紅利期，有較大增長空間。

報告選取了巴西、美國、澳大利亞、英國及德國五個國家作為樣本，調查顯示，進口網購份額當中，中國賣家的占比分別是25%、19%、14%、8%和6%。

從各區域的電商滲透率來看，北美、西歐網購滲透率最高，超過65%；其次是東歐、亞太，滲透率在45%；發展最為緩慢的是中東、非洲、拉丁美洲，滲透率僅有32%。不過欠發達國家的電商滲透率較低，相應的跨境電商體量也較小，

Paypal 2015年報告對各區域的消費者網購渠道的調查，東歐、中東、拉丁美洲、非洲僅跨境購的占比高于其他地區。報告認為，相對西歐、北美，這四個區域處于電商快速發展且對高性價比商品需求最強烈的階段，因此網購用戶中跨境網購的占比更高，具備擴展潛力。如前所及，這些地區電商滲透率相對較低，仍然具備較大的電商滲透紅利。

另外，中國電商如果要在北美地區發展，機會可能在于從中低端人群向主流人群滲透。

出口B2C賣什么品類最受歡迎？

從品類來看，服裝、3C產品在跨境電商零售品中占比較大，原因之一是物流比較容易標準化；并且中國服裝和高性價比3C產品在全球依然有競爭優勢。

Paypal在2013年發布的報告顯示，跨境零售品類中按金額排名前五的分別是服裝、3C產品、美容保健和珠寶手表。2015年Paypal再次發布的報告顯示，服裝和3C產品依然是跨境網購中需求度較高的品類?？缇尘W購中，服裝、3C的滲透率分別為49%、32%，位列前二；緊隨其后的有娛樂教育虛擬產品、旅行、娛樂教育實物產品、玩具四個品類，占比分別是31%、31%、29%、26%。

報告分析，經過兩年時間的發展，跨境電商品類仍然集中在服裝、3C這兩個品類上，主要是因為跨境物流跨度較大，小件商品包裝運輸相對容易標準化。這也部分解釋了為什么2015年增長較快的品類包括娛樂教育虛擬產品和旅游產品，因為這兩個品類多是通過線上消費，免去了運輸的麻煩。

同時，消費者對高性價比的服裝、3C產品需求極大，盡早切入這些市場可以趕上電商行業快速發展的紅利期。不過，隨著平臺和大賣家對海外倉的投入，未來家裝、建材類大件商品也有望興起。

從各大洲跨境電商品類滲透率來看，服裝是共同需求，發達國家消費娛樂教育產品、旅行產品的比例更高，而東歐、非洲、中東、拉丁美洲等區域消費者對電子產品的需求更旺盛，除此之外亞太成為跨境美妝的主要消費地區。

每個環節如何切入：重視品牌、提升物流體驗

報告將出口電商業務分為“產品、物流、流量”三個環節，并表示各個環節的切入模式不同會導致“存貨周轉、現金周轉、毛利率、費用率水平、凈利率水平、旺季銷量”存在較大差異：

1）產品可按品類劃分，也可分為供應商品牌和自有品牌。品類的切入在前文已有所分析，但報告強調，產品選擇不同會導致毛利率存在差異，一般來說服裝類相較3C電子毛利率更高，自有品牌毛利率較高。同時，報告提醒，公司應注重提高品牌管理能力，因為消費者對優質品牌需求持續提升，未來擁有品牌資源的公司將在轉化率和復購率上明顯勝出。

2）物流倉儲方面，主要分為“國內中轉倉”和“海外倉”兩個節點。通過國內中轉倉直接對接國際物流服務商的模式下存貨周轉更快，而海外倉備貨的模式則可能需要1-2個月。但海外備貨模式能夠提供穩定的物流體驗，能夠在第三方平臺上獲得更多流量支持，也有利于自建獨立站電商在旺季快速獲取用戶。

報告認為，未來在資本助力下，賣家格局面臨大洗牌，供應鏈各業務環節切入較深的公司有望勝出。而且強大的物流服務可以保證客戶體驗，獲取用戶的認可。這個結論從亞馬遜的成功得到佐證。

網絡零售工具開發公司Channel Advisor調查顯示，從2010年1月到2016年4月，Amazon、ebay、第三方自有網站（3PM）、比較購物引擎（CSE）、付費搜索等渠道的同店平均增速分別為：23.0%、4.9%、22.5%、4.3%、-3.2%。

亞馬遜的同店增速一直高于行業平均，報告認為這是因為亞馬遜重視物流體驗和網站購物體驗，亞馬遜的物流體系成為其核心競爭力。其在13個國家設立了獨立站，活躍用戶數達到3億，物流倉儲面積達到12萬平方英尺，網絡布局全球。

3）除了物流之外，流量費用是另一費用大頭，流量費用率一般來說取決于“自建獨立站、第三方平臺”的流量占比，第三方平臺內自帶流量，流量成本較低；而自建網站需要在搜索、社交媒體上投入廣告吸引流量，因此流量成本較高。

但從上述Channel Advisor的報告可以看出，3PM（第三方自建獨立站）維持著較高增速，且11月為明顯旺季，旺季增速（65%-80%）遠超平臺賣家。這是因為平臺會有意限制賣家規模防止一家獨大，而自建獨立站不受平臺流量限制，可以提前備貨。

美國電商格局與中國的贏家通吃不同，ebay、Amazon僅占美國25.7%的電商市場份額，排名前十的電商合計份額也不到40%，因此美國的電商市場給了自有網站發展的空間。報告認為，背后深層次的原因在于美國中產階級占比較高，個性化的消費催生了垂直獨立站的需求。

除受制于平臺流量限制之外，第三方平臺模式由于平臺資金結算較慢的影響，應收賬款占用時間較長。

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