雨果網從外媒近日的報道中了解到,自電商崛起已經20多年,人們卻仍然只窺到B2B電商的冰山一角。
證據之一就是Internet Retailer最近公布的《inaugural issue of its B2B eCommerce 300 list》,該報告揭露了大型B2B電商公司的營收情況。
據估計,2015年這些B2B電商公司營收超過5470億美元,證明這個市場正在變得成熟,但是仍然有很大發展空間。
B2B電商發展速度不如B2C 電商
Internet Retailer將300家B2B電商公司營收方式分為4類:
? 初級電商網站
? 網上采購
? 購物交易平臺
? 商業網點
雖然以上都是電商形式,為了與B2C電商進行對比,現只考慮通過初級電商網站直接銷售這一形式。
從報告中可知在美國市場上,2015年B2B初級電商網站和平臺的大概營收為2050億美元,相比之下,2015年B2C電商營收超過3410億美元。
雖然這個對比并不精確,但確實表明B2B電商發展速度并沒有B2C電商快。
通過自有電商網站出售產品,可能比在第三方平臺做銷售成熟度更高:這表明公司正在提高自身的能力。《B2B 300》前100家公司中,50家公司至少1/4的電商營收來源于自有網站,21家公司一半的電商營收來源于自有網站。
這表明,自有網站創收并沒有想象中那么高。一些人可能不太贊成這個觀點,但是以這個論點為前提的話,B2B電商公司們需要如何進行改善呢?亞馬遜給出了答案。
應該取消產品信息查看限制
要求登錄,是B2B公司自有網站亟待改善的一個地方。必須登錄后才能查看產品信息,這有點太麻煩。
90年代末創建的B2B網站,很多都給產品信息設限。亞馬遜并沒有設置產品信息查看權限(除了某些非常具體的產品信息),B2B公司們最好也不要這么做。
至少80%或更多產品信息應該面向所有人。取消產品信息查看權限對公司來說有很大好處,有助于吸引潛在客戶。
某些產品信息,比如定制價格和現有庫存,只對相關客戶有意義。這也非常好處理,面向大眾,提供一個目錄價格/或“要求詢價”功能和“庫存量”欄目。
限制產品查看權限,不管是出于公司自己的考慮,還是電商網站的固有缺陷,這個問題確實需要得到解決。
網站架構及呈現信息更實用
在信息架構、產品分類、易用性等方面,B2B公司最好還是效仿一下亞馬遜。網站架構,以及如何呈現信息,與人們是否愿意查看網站內容密切相關。
當然,B2B一般比B2C更復雜,如果想提供極致體驗,需要做更多工作。但不管是B2C還是B2B,客戶體驗都是最重要的。
遺憾的是,這并沒有引起大多數公司的注意。在這方面,亞馬遜做的非常棒,值得B2B公司們進行借鑒。
豐富產品詳情頁的內容
B2B公司們需要向亞馬遜學習的最后一點,是產品詳情頁面的很多細節。
如何在沒有人為干涉的情況下,最大限度推進人們的購買決定?在完成交易的過程中,任何一個紕漏都可能導致消費者離開。而產品詳情頁面缺少大量豐富的產品內容,可能對此具有最大的負面影響。
這關系到一個客戶是否決定將產品放到購物車里面。如果沒有,大部分情況是因為他們缺乏產品信息,無法做下購物決定。
亞馬遜已經熟練掌握了制作產品目錄的精粹。那么,B2B公司們為什么不向最優秀的榜樣學習呢?(編譯/雨果網 楊雪平)