走過彎路，路過迷茫是幾乎每個人都會經歷的事情。而對于接下來我們要介紹的這家企業來說，它也經歷過沉寂、迷茫，在那段時期里，一時看不清自己的發展方向，跌進了坑、犯了錯，但在歷經風雨和波折后，如歌中所唱，總會見到雨過天晴后的彩虹。

從傳統LED燈具外貿，到跨境出口零售

江門市邁寶貿易有限公司的CEO趙張濱帶領著公司長期在LED燈具產業上深耕。這個在傳統出口貿易市場曾經紅利滿滿的領域，也確實給他們帶來過一陣“好日子”。當時在阿里巴巴國際站上的運營一切如魚得水，甚至是2008年的金融危機也未曾動搖到他們的根基。

不過好景不長，自2011年開始，LED行業開始出現明顯的疲軟，企業訂單的逐步減少讓趙張濱感到危機。如果再故步自封，不加以任何改變，終將會被市場淘汰，而也就在2014年，經朋友介紹，他了解到了全球速賣通平臺，并就此走進了跨境電商B2C領域。

一切都來得偶然，也毫無準備。因此初期趙張濱是以提供產品，朋友代為運營的形式進入了全球速賣通。他回憶到，“當時希望通過這個方式，學習并逐漸積累跨境電商B2C的經驗。畢竟從面對傳統外貿的一次性大批量訂單，到面對無數的消費者，在產品生產及研發有很大不同。”

不過在很長一段時間里，他的跨境B2C業務開展并未見到大的起色。公司的運營甚至長時間處于迷茫的狀態。

入局新領域競爭大，鬼使神差走了彎路

剛入局跨境電商B2C時，趙張濱對于自己眾多的LED燈具產品中該把哪些放到在平臺上銷售感到無從下手。“選品”這個最為基礎但最為致命的門檻一下子擺在了他的面前。是要依照傳統出口數據、還是要大量SKU鋪貨，亦或是精細化運營“少而精”……一開始通過觀察平臺上的大賣和同行，尋找到了切入點。但也因此一步步陷入了價格戰。

趙張濱回憶起那段迷茫時期時談到，當時為了取得優勢以及店鋪銷量提升，一味拉低了價格，因此陷入了和同行斗價格的情況。為了比拼價格，鬼使神差地將產品質量進行了縮減。最后不僅沒能取得銷量的增長，甚至頻繁出現以虧損價格售出的情況。

另外，斗價格導致產品質量上的松懈，產品出現問題，消費者的意見反饋就增多，這也使得客服壓力變大，進而整個團隊的運營變得拖沓。可想而知，價格戰的結果最終只能是兩敗俱傷。趙張濱表示，那段時期背離了自己初衷，當時一味考慮著爭取銷量、爭取店鋪有所起色，回想起來，十分痛心疾首。產品到運營一環接一環的問題惡化，最終讓他決心從源頭抓起，重新調整戰略以及產品結構，將產品品質和買家體驗重新放回首位。

走出迷茫，打造針對電商、針對地區的特色產品

除了對產品問題的整頓，他也意識到運營的重要性。于是他開始自己組建電商團隊、把控運營。在工廠方面，也設立了獨立的支持團隊，專門針對速賣通開發產品以及質量把控。他讓運營團隊將平臺上收到的糾紛、客戶投訴和意見，比如家用的燈泡會出現頻閃，以及電壓方面的問題，反饋給工廠的團隊，再根據具體情況對產品生產做出調整。

一方面把握好產品質量，另一方面他們也不斷地從外觀、款式去開發出迎合消費者需求的產品。比如，根據不同地區的需求打造出更適合當地的產品。俄羅斯、烏克蘭用戶占比比較多的時候，他們通過參考平臺數據、以及用戶的溝通郵件，發現那邊的人動手能力比較強，于是針對性開發單賣的燈珠、光源驅動、組裝配件等產品。隨著平臺迅速發展，歐美市場客戶增多，他們又針對性的開發高價值的大型燈具，家居、智能類成品等等，逐步將重心放在跨境電商“小而美”的產品打造上。趙張濱表示，在不脫離整個生產線的前提下，他們也會做出一些針對節日的個性化產品。

跨境電商，更應理解好電、商孰輕孰重

經過有條不紊的計劃，以及精細化的運營后，今年6月邁寶成為了速賣通銀牌店鋪，同時也在向金牌店鋪沖鋒。趙張濱則很謙遜，他表示自己和團隊仍處于重新學習的過程中。

談到如何看待速賣通今年的政策調整，趙張濱指出，一方面，調整必定吸引到更多優質企業賣家入駐，在產品質量上對消費者有所保障，優化了買家購物體驗。另一方面，剔除玩票賣家可以減少低劣產品的占有率，提升平臺本身在消費者心中的形象。作為想把產品做好的賣家來說，是十分支持的。

今年他的店鋪逐漸表現向好，趙張濱笑著說，“一路走來，感覺終于慢慢和平臺走到了一條道上。”他認為，想要做好電商，就要理解好何為電和商。電的知識和方法很重要，但商的本質更是核心所在。

“市場演變激烈，我們一直在學習。”趙張濱坦言，在挺長一段時間里，他們是模糊的，摸不清跨境B2C要如何做好，壓力很大。但遇到問題后，主動采取策略調整，配合平臺的政策轉變，他們有了更大的信心，也看到了在跨境電商B2C領域深耕的希望。

（文/雨果網 涂開基）