浙江杭州金鑰匙網商會會長童建華,業界人稱童老師,熱衷傳道授業解惑。2009年把自己的上市公司賣給阿里之后,跑去開起工廠。那時候外貿的成長速度非常快,每年翻一番,公司發展勢頭良好。但在2015年,他卻發現了企業的致命危機,于是開始迅速調整。
8月18日-8月19日雨果網跨境電商大會B2小B分會場(點擊進入>>2016雨果網大會專題),童老師分享了發生在他身上真實的這一刻,十分具有啟發性。(以下文稿整理自錄音)
企業命脈被掐,巔峰時期的“深深恐懼”
2015年,有個大客戶的訂單占到了我工廠70%左右的生產量,這是一件很恐怖的事,細思極恐,我越來越害怕。
當時我自己也分析了自己的情況:我是做服務出身的,所以我覺得我的競爭力很強。第一,我的服務意識非常好,當時覺得中國把外貿做好首先第一是服務意識要非常好;第二,你要有擔當,敢賠。我的所有訂單,只要客戶說:“你有問題”,好,你只要發圖片,我就賠,沒有任何條件。
所以,那以前我一直認為我的競爭力是很強的,我的外貿團隊也很優秀。我的工廠在當地來說,產品質量也非常不錯,所以我之所以能跟這么大的企業合作,跟世界建材行業第一的品牌合作,我覺得就是我自身的能力強。
但情況在2015年發生了改變:當年我去了一趟香港,見了我的大客戶,一方面,這個客戶的訂單占我工廠生產總量的比例非常高,我自己有一點恐懼;另一方面,是這個客戶公司原來跟我合作的那個經理離職了。我跟他關系非常好,當然不是因為我賄賂他才關系非常好,是因為大家互相欣賞。我覺得做生意,現在所有的觀念和理念都是雙贏,共贏或者多贏,才能走得更長久。但我去香港的時候找到他一起吃飯喝酒,他送了我一瓶紅酒,然后說“華仔”,(我順便講一下,我的網名叫“永遠的華仔”。)他說“我要給你一個建議,原來我跟我老板很多理念有沖突。你以后要注意,我當時離職的時候跟我的老板說,你要善待我的供應商,要合作共贏,你知道老板跟我說了一句什么話?他說,我都不知道我明天的企業會怎么樣,我要趁現在吸干供應商的每一滴血。”
這是原話,你不要認為你很優秀,或者你的工廠實力很牛,你的服務意識多好,對他來說,你只是供應商,他現在可以吸干你,如果你不被吸干,甚至你反抗也沒有關系,我下面還有一個備胎,沒有問題,所以非常殘忍。
一語點醒夢中人,壯士斷腕、不奉陪!
這件事后,我自己也總結,如果再這樣下去,第一,你會發現你會很慘,特別是做大客戶,訂單一下就下很多。因為小客戶對你的交貨期要求不是很高,不是很苛刻;大客戶動不動就賠錢,所以我們那個時候很多政策都傾向于大客戶。第二,你的業務員會很痛苦,為什么?他們的訂單被無限期延后,然后中小客戶流失,就是這么一個現狀。
越做,你會發現,做了這么多年,小客戶快死光了。然后心里覺得,確實完蛋了,應該把小客戶撿回來。而且其他業務員一直是被抑制的,除了這個大客戶的業務員一年拿的收入非常之高,其他業務員一直成長不起來,所以這就是我的痛點。
我自己后來回想,我說與其這樣子,不如自己踏踏實實的做自己的東西。那么,我們開始控制大客戶的總量,我們現在一直在控制大客戶的總量。
最好的模式,大客戶要有中小客戶更不能缺 !
大客戶經常有一句話,我不知道你們的大客戶會不會跟你這樣講。我記得我第一次接單的時候,我的客戶跟我說:“童總,我們的訂單量很大,所以你第一個訂單一定要給我最好的價格,我才有可能從隔壁工廠轉給你,從競爭對手那里轉給你,所以你一定要貼錢都要做進來,下一個訂單我會加相應的利潤給你。”你反過來想,以后真的會加給你嗎?不會,真的不會,所以這才是我們自己下定決心想要慢慢去轉變的一個原因。
人人都羨慕大客戶,但是當你做進去之后,其實真的很痛苦。當然,它有很好的地方,比如給了我一套非常好的生產標準體系,非常的好,這樣做小客戶就非常簡單。
我覺得包括現在做阿里巴巴采購直達或者做其他的東西,供應商和采購商都要相互匹配,這不僅僅是生產規模,你的生產條件甚至你的交貨期、交貨價格體系,都會變成你做選擇時要考慮的,我覺得這是非常重要的。
包括現在做的信保,我覺得非常好。因為我主要是做歐美市場和澳大利亞市場,現在所有的信保訂單,最后反饋出來的,我的交易量基本上都是在一個地區,所以我的很多客戶只要來自于那個地區,首先他不會顧慮你的專業水平,然后看著你的訂單反饋,也會知道你是什么級別的供應商,找到我們現在工廠的基本上還是大客戶,訂單也比較多。但是你會發現,現在有很多很多小客戶會不斷的找我,為什么?因為我們現在的信保做了背書,還是非常有作用的。
(整理/雨果網 肖梅香)